目前，保健品營(yíng)銷手段層出不窮，但營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作應(yīng)吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球，激發(fā)其蘊(yùn)藏的無(wú)窮購(gòu)買力。作為保健品來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在各種營(yíng)銷手段層出不窮，但關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及隱藏在他們背后的無(wú)窮購(gòu)買力。

保健品訴求的模糊概念

眾所周知，保健品啟動(dòng)市場(chǎng)，要有差異化的訴求，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾，但市場(chǎng)上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無(wú)法知曉，更談不上借此打開(kāi)市場(chǎng)了，如海爾采力，以人群中的亞健康作為訴求點(diǎn)，范圍太寬泛，概念模糊，讓人云里霧里。

一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么，適合中老年人、還是學(xué)生、女性等等，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，如果什么都能適應(yīng)，包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。如當(dāng)初的三株就是鮮明的例子。
    新的保健品在上市運(yùn)作中總要從中尋求新的賣點(diǎn)，但由于立足點(diǎn)不同，一些廠家不是從市場(chǎng)感覺(jué)出發(fā)，而是從自我認(rèn)同自我欣賞角度來(lái)創(chuàng)意保健品的賣點(diǎn)。其結(jié)果呢？現(xiàn)在大家都已知道，保健品的宣傳要突出功效，但為了講清這一點(diǎn)，往往鋪成了許多晦澀難懂的機(jī)理或概念闡述。其實(shí)只要一兩句話，如能通俗別致的反映出保健品自身最大的功能賣點(diǎn)就可以了。比如，排毒養(yǎng)顏膠囊的“排除毒素一身輕松”就十分貼切。

許多中小保健品企業(yè)，由于自身實(shí)力不濟(jì)，往往寄希望于通過(guò)招商來(lái)賺幾塊錢，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，殊不知成功率太小不說(shuō)，即使招商成功，你產(chǎn)品的市場(chǎng)命脈就被別人牢牢掌握，況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多，一旦運(yùn)作了三四個(gè)月、你的產(chǎn)品沒(méi)有起色，對(duì)方很快就會(huì)將其打入冷宮。其結(jié)果你得到的是暫時(shí)的實(shí)惠，至于品牌、企業(yè)形象等就此銷聲匿跡了。因小失大的事難道還不能從中借鑒什么嗎？

重視廣告數(shù)量，忽略推廣質(zhì)量
　　廣告宣傳對(duì)保健品的啟動(dòng)是有作用的，但并非“自古華山一條路”，君不見(jiàn)許多著名品牌廣告與我們天天見(jiàn)，可銷售業(yè)績(jī)并不盡如人意，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒(méi)有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ?yīng)，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力。如海王曾經(jīng)推出的牛初乳、太太藥業(yè)曾經(jīng)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的銷量說(shuō)起來(lái)都讓人汗顏。
　　什么“二十一世紀(jì)生物基因工程重大突破”、“諾貝爾獎(jiǎng)獲得者最新奉獻(xiàn)”、“快樂(lè)因子”、“記憶因子”、“成長(zhǎng)因子”、“燃燒脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林總總的概念搞得人們莫名其妙。

許多保健品啟動(dòng)伊始往往急功近利，貪大求多，恨不得一夜之間所有的藥店、賣場(chǎng)等都鋪貨到位，這種盲目追求數(shù)量后繼推廣促銷乏力的狀況只會(huì)加劇市場(chǎng)的不穩(wěn)定。因?yàn)樗麄兒雎粤岁P(guān)鍵要走量的原則，一般情況來(lái)看，賣得好的售點(diǎn)也就不超過(guò)十家，你光強(qiáng)調(diào)數(shù)量但眾多的售點(diǎn)缺乏銷量，屆時(shí)兵敗如山倒，又有什么用呢？
　　眾多的保健品營(yíng)銷人員，喜歡憑經(jīng)驗(yàn)與體力辦事，沒(méi)有進(jìn)一步學(xué)習(xí)、完善自身的愿望，，這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮就跑到另一個(gè)產(chǎn)品，總之跳來(lái)跳去，心態(tài)浮躁冒進(jìn)，樂(lè)此不疲。試想在當(dāng)今產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉(zhuǎn)呢？

對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，保健品合適的價(jià)格有利于產(chǎn)品的推廣與普及?？捎械谋＝∑穮s硬要帶領(lǐng)人們提前步入小康，他們認(rèn)為社會(huì)消費(fèi)水平已提前與國(guó)際接軌，因此，以超高價(jià)來(lái)攀比市場(chǎng)，如北京推出的某健腦益智保健品，十五天的服用量零售價(jià)竟要1960元，為什么這么貴，據(jù)其內(nèi)部人士透露，有些中藥成份是從國(guó)外進(jìn)口的，價(jià)格降不下來(lái)，不管怎么說(shuō)這也太離譜了吧。市面上一般的健腦益智類保健品零售價(jià)位大都在40元至200元之間，你這種貴族式的消費(fèi)心態(tài)只會(huì)招致市場(chǎng)懲罰，命運(yùn)堪憂啊！
　　總認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的，無(wú)論是科研、專利、效果等等在同類竟品中都遙遙領(lǐng)先，殊不知，產(chǎn)品的好壞是要有市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)的，關(guān)鍵是消費(fèi)者的認(rèn)可，他們兜里的鈔票就是衡量產(chǎn)品優(yōu)劣的選票，而不是自己的感覺(jué)。Iddj0001

>>>保健品推廣弊端與解決策略(2)