消費者確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的會議營銷人員，最會打動消費者的心，讓消費者產(chǎn)生一種擁有的渴望。失敗的會議營銷人員，往往鉆牛角尖，誤導消費者往死胡同里鉆。  

    有一個位保健品會銷員水機制出的水可以清除自由基的保健品會銷員，這位保健品會銷員的業(yè)績一直都維持整個服務營銷市場的第一名，在一次頂尖保健品會銷員的頒獎大會上，主持人說：“X會銷經(jīng)理有什么獨特的方法來讓你的保健品會銷額持續(xù)第一呢？” 

　　這位保健品會銷員說：“每當我去拜訪一個消費者的時候，我的手提包里面總是放了一瓶保健品會銷員水機制出的堿性水，我隨身也帶著兩個空燒杯，每當我到消費者那里后我會問消費者，‘你相不相信保健品會銷員水機制出的水可以清除自由基？’每當消費者說不相信的時候，我就把與一瓶保健品會銷員水機制出的堿性水放在這位消費者面前，拿兩個空燒杯給消費者做實驗，而每當看到兩杯水有不同現(xiàn)象時，許多的消費者都會因此而嚇一跳，同時這消費者會發(fā)現(xiàn)保健品會銷員水機制出的堿性水真的能清除自由基。然后消費者就會說：”天哪，真不敢相信‘。這時候我就問這消費者：“你想買幾臺？’直接進行成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到3分鐘。” 

　　當這位保健品會銷員講完這個故事不久，幾乎所有保健品會銷員出去拜訪消費者的時候，都會隨身攜帶一瓶保健品會銷員水機制出的堿性水以及一個小兩個空燒杯。 

　　但經(jīng)過一段時間，保健品會銷員們發(fā)現(xiàn)這位保健品會銷員的業(yè)績仍然維持第一名，保健品會銷員們覺得很奇怪。在第二年的頒獎大會上，主持人又問這位保健品會銷員： 

　　“其他保健品會銷員們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績仍然維持第一呢？” 

　　這位保健品會銷員笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，其他保健品會銷員們會很快地模仿，所以自那以后我到消費者那里，惟一所做的事情是我把一瓶保健品會銷員水機制出的堿性水放在這位消費者的面前，問這位消費者：“你相信保健品會銷員水機制出的水可以清除自由基嗎？”當這位保健品會銷員們說不相信的時候，我把與一瓶保健品會銷員水機制出的堿性水放到這位保健品會銷員們的面前，把兩個空燒杯交給這位保健品會銷員們，讓這位保健品會銷員們自己來做實驗。 

　　啟示： 

　　這就是吸引消費者的注意力，使風景這邊獨好。每當保健品會銷員接觸消費者的時候，時常會發(fā)現(xiàn)消費者仍在忙著其他事情，而在這個時候，如果保健品會銷員不能在最短的時間內，用最有效的方法來突破消費者的這些抗拒，來把這位消費者的注意力轉移到保健品會銷員身上，那么保健品會銷員所做的任何事情都是無效的。惟有當消費者將所有注意力放在保健品會銷員身上的時候，保健品會銷員才能夠真正有效地開始保健品會銷員的會議營銷過程。 

　　會議營銷商品前第一個目標就是先將自己會議營銷出去。“消費者不是購買商品，而是購買會議營銷商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗會議營銷人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。“接近消費者，不是一味地向消費者低頭行禮，也不是迫不及待地向消費者說明商品，這樣做，反而會引起消費者逃避，因此，在初次接近消費者時，往往都無法迅速打開消費者的心防。

        在無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關消費者太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓消費者喜歡自己才是真正能關系著會議營銷業(yè)績的成敗，因此，接近消費者的重點是讓消費者對你報有好感。”，和消費者以共同對話的方式，在打開消費者的“心防”后，才自然地進入會議營銷商品的主題。在接近消費者前先做好準備的工作，這才是會議營銷成功的要件。 

　　保健品會銷員與消費者會談最大的困難是抓住消費者的心，縱使抓住消費者的眼睛或耳朵也是枉然的，因為這位保健品會銷員的心還在你之外游離。如何抓住消費者的注意力呢？ 

一、用離奇的動作吸引消費者，讓消費者感到新鮮。 

二、展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質，用產(chǎn)品的質量征服消費者。 

三、用高大的聲音吸引消費者，激發(fā)消費者的好奇心。 

四、用絢麗的色彩吸引消費者，激發(fā)消費者的愛美之心。 

　　如果在整個會議營銷會談的過程中，只是你一口氣地講，消費者除了回應幾句之外，則只能呆呆地聽你講，參與的機會太少。 

　　但如果你能做些生動活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引消費者的目光。或者讓消費者親身體驗、感受到產(chǎn)品的功效，這樣就可以令到會談輕松、舒適自然，有利于雙方的交流。