對(duì)于保健品招商來(lái)說(shuō)現(xiàn)在各種營(yíng)銷手段層出不窮，但關(guān)鍵是這些方式的運(yùn)用與具體操作是否能吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球以及隱藏在他們背后的無(wú)窮購(gòu)買力。作為保健品的生產(chǎn)企業(yè)，如何在營(yíng)銷宣傳過(guò)程中出奇制勝，如何以較少的資源占用達(dá)到理想化的效果，如何避免產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象所帶來(lái)的營(yíng)銷困境，如何實(shí)現(xiàn)資金鏈的活躍以保持持續(xù)性發(fā)展，諸多問(wèn)題成為新一年企業(yè)發(fā)展的首要問(wèn)題，也成為困擾企業(yè)主的重要問(wèn)題。
目標(biāo)定位不清
眾所周知，保健品啟動(dòng)市場(chǎng)，要有差異化的訴求，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)特的利益承諾，一個(gè)保健品上市，具體目標(biāo)定位是什么，適合中老年人、還是學(xué)生、女性等等，相對(duì)要明確，市場(chǎng)要恰倒好處的細(xì)分，如果什么都能適應(yīng)，包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。如當(dāng)初的三株就是鮮明的例子。但市場(chǎng)上的許多保健品到底是干什么的起什么作用讓人無(wú)法知曉，更談不上借此打開(kāi)市場(chǎng)了，如海爾采力，以人群中的亞健康作為訴求點(diǎn)，范圍太寬泛，概念模糊，讓人云里霧里。
產(chǎn)品認(rèn)知不徹底
保健品招商不是藥品，多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是來(lái)源于心理需求而并非實(shí)際需要。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，沖動(dòng)性購(gòu)買和虛榮性購(gòu)買是保健品銷售過(guò)程中客戶比例相當(dāng)高的。隨著生活水平的提高以及健康意識(shí)的深化，消費(fèi)者越來(lái)越注重健康。健康需求與日俱增，保健品也越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。這種青睞的產(chǎn)生，并不能與病人對(duì)醫(yī)院的青睞相提并論，精神層面的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了身體的實(shí)際需求。因此，對(duì)于消費(fèi)者心理需求的刺激和發(fā)掘是提升產(chǎn)品銷量的兩個(gè)重要方面。
區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)匱乏
營(yíng)銷特別是保健類產(chǎn)品的營(yíng)銷，往往模式相同。即開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品，通過(guò)推廣宣傳而進(jìn)行渠道建設(shè)，通過(guò)招商特別是全國(guó)性的保健品招商行為達(dá)到快速回籠資金的目的。事實(shí)證明，前幾年這種模式捧紅了一大批保健品生產(chǎn)企業(yè)，但較之現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，快速上馬招商的行為已經(jīng)落伍，可行性逐漸降低。無(wú)論哪種產(chǎn)品，最終的承載是終端市場(chǎng)，不打開(kāi)終端市場(chǎng)的局面，即使勉強(qiáng)招商成功也無(wú)疑于殺雞取卵。企業(yè)首先建立終端市場(chǎng)的良好勢(shì)頭，且以終端市場(chǎng)的高度認(rèn)同為依據(jù)，從而使招商也變得相對(duì)簡(jiǎn)單。在我們接觸的眾多招商企業(yè)中，往往會(huì)聽(tīng)到這樣的抱怨：開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)資金不足人才匱乏困難重重，不如直接招商來(lái)得痛快。急功近利式的運(yùn)作思維當(dāng)然不能產(chǎn)生理想化的效果并且易使簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜。注重市場(chǎng)的細(xì)分以及對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)突破，是企業(yè)在營(yíng)銷宣傳過(guò)程中應(yīng)當(dāng)考慮的，磨刀不誤砍柴工，區(qū)域市場(chǎng)的成功可以在全國(guó)范圍內(nèi)起到樣板性的作用，以此來(lái)帶動(dòng)大范圍的銷售和招商，可以促使企業(yè)的快速和健康性運(yùn)作發(fā)展。
推廣重量不重質(zhì)
保健品的市場(chǎng)運(yùn)作關(guān)鍵是要具體執(zhí)行認(rèn)真落實(shí)，實(shí)戰(zhàn)更要實(shí)效，就像藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)造客戶價(jià)值”一樣，真正為企業(yè)提供實(shí)操性針對(duì)性強(qiáng)的市場(chǎng)解決方案。而某些廠家往往迷信于創(chuàng)意大師，如果他們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)汗與淚的洗禮那還好說(shuō)，遺憾的是中國(guó)真正從實(shí)戰(zhàn)中走出的策劃人有幾個(gè)？實(shí)戰(zhàn)是硬道理，實(shí)效來(lái)源于策劃，單更是從實(shí)戰(zhàn)中干出來(lái)的。
許多中小保健品企業(yè)，由于自身實(shí)力不濟(jì)，往往寄希望于通過(guò)招商來(lái)賺幾塊錢，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，且不說(shuō)成功率太小，即使醫(yī)藥招商成功，你產(chǎn)品的市場(chǎng)命脈就被別人牢牢掌握，況且經(jīng)銷商手里產(chǎn)品眾多，一旦運(yùn)作了三四個(gè)月、你的產(chǎn)品沒(méi)有起色，對(duì)方很快就會(huì)將其打入冷宮。保健品生產(chǎn)企業(yè)所面臨的局面并不樂(lè)觀。盡管隨著新一年的到來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)信心有所回升，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)回暖，但對(duì)于作為“類奢侈品”的保健品銷售來(lái)說(shuō)，依然任重而道遠(yuǎn)。保健品企業(yè)特別是保健品中小企業(yè)生產(chǎn)商，由于自身資源和客觀環(huán)境的制約，在提升產(chǎn)品銷量的過(guò)程當(dāng)中或多或少地受到不同程度地阻礙。
廣告宣傳對(duì)保健品的啟動(dòng)是有作用的，但并非“自古華山一條路”，君不見(jiàn)許多著名品牌廣告與我們天天見(jiàn)，可銷售業(yè)績(jī)并不盡如人意，其關(guān)鍵在于市場(chǎng)推廣質(zhì)量沒(méi)有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ?yīng)，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)很難有沖擊力。如海王曾經(jīng)推出的牛初乳、太太藥業(yè)曾經(jīng)推出的漢林清脂在華東地區(qū)的銷量說(shuō)起來(lái)都讓人汗顏。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)推廣越來(lái)越被眾多企業(yè)所重視，保健產(chǎn)品的中小型企業(yè)更是被加青睞。的確，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有其他方式營(yíng)銷不可比擬的優(yōu)勢(shì)，但至關(guān)重要的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中困擾絕大多數(shù)人的是：如何提升企業(yè)或產(chǎn)品本身的可信任度以及保持客戶的忠誠(chéng)度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等同于其他營(yíng)銷方式，無(wú)法提供具有絕對(duì)說(shuō)服力的證明而致使信任度和忠誠(chéng)度無(wú)法掌控。通過(guò)這幾個(gè)因素的整合性傳播，以期達(dá)到提高消費(fèi)者或加盟者信任度和忠誠(chéng)度，輔之于其他宣傳形式為補(bǔ)充，最終達(dá)到推廣價(jià)值的效果最大化和理想化層面。
對(duì)于保健品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，絕不僅僅止于以上幾點(diǎn)。保健品企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇、同質(zhì)化嚴(yán)重、國(guó)家管控加強(qiáng)、消費(fèi)者購(gòu)買理性加歸等形勢(shì)下，對(duì)于營(yíng)銷方式的運(yùn)用和策劃至少應(yīng)當(dāng)上升到戰(zhàn)役的層次。任何產(chǎn)品的營(yíng)銷策略都是以市場(chǎng)或者終端消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)而制定的。以刺激或者打動(dòng)終端消費(fèi)者的需求，從而左右消費(fèi)者的購(gòu)買選擇，達(dá)到最終形成交易的目的。了解了保健品招商的不足，那么企業(yè)就要學(xué)會(huì)在不足中找到原因，并完美的化解不足所帶來(lái)的尷尬，讓企業(yè)進(jìn)入正軌。