保健品招商企業(yè)存在和運作的關(guān)鍵是產(chǎn)品,產(chǎn)品也成為制約招商企業(yè)發(fā)展的根本。所以對于招商企業(yè)而言,尋求產(chǎn)品代理的方向定位,就成為招商企業(yè)需要慎重的考慮的問題。目前的醫(yī)藥行業(yè)大環(huán)境下,招商企業(yè)一定要摒棄傳統(tǒng)的看見好品種就要代理,最后花了很大人力、物力和精力最終沒有做起來而得不償失的沖動狀態(tài)。而應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢資源,找到與企業(yè)定位方向匹配的產(chǎn)品代理才能有所建樹。
1、品牌導(dǎo)向
對于
保健品招商企業(yè)而言,因為不具有產(chǎn)品的所有權(quán),所以產(chǎn)品的引進往往有很大的局限性。雖然有這樣的客觀因素存在,招商企業(yè)還是應(yīng)該在資源和各方面條件成熟的情況下,與品牌企業(yè)合作引進其品牌產(chǎn)品,有利于吸引代理商,是一條區(qū)別其他招商企業(yè)的好方法。當(dāng)然,這種產(chǎn)品引進可以是精選全國品牌企業(yè)的某個產(chǎn)品組成一個品牌產(chǎn)品群,也可以是對某個品牌企業(yè)的某類品種進行打包合作。
2、特性導(dǎo)向
在新醫(yī)改推動下的全民醫(yī)保大潮中,醫(yī)保、農(nóng)保、基本藥物之類的品種越發(fā)受到各級代理商的青睞。所以,對于
保健品招商企業(yè)而言,不妨在這些品種的引進上多做些工作,把企業(yè)真正打造成為一個特性鮮明品種的集散中心和專業(yè)化服務(wù)機構(gòu),來定位企業(yè)聚集代理商。
3、組合導(dǎo)向
另外,
保健品招商企業(yè)也可以根據(jù)自身的客戶資源和市場分析,將自己打造成為某一方面的專家型企業(yè)??梢允且圆“Y為區(qū)分的:如男科、婦科、兒科、肝病、心腦血管等,選擇治療該類病癥各個方面、各個劑型的產(chǎn)品來進行產(chǎn)品組合;也可以是以產(chǎn)品為區(qū)分的:中藥、針劑、膏劑、保健品等,定位某一產(chǎn)品類型的各種市場銷量大的產(chǎn)品。
4、渠道導(dǎo)向
保健品招商企業(yè)需要很好的梳理現(xiàn)有的客戶資源,確定自己的優(yōu)勢渠道在哪里,來指導(dǎo)自身產(chǎn)品的引進方向。同時,招商企業(yè)還要有決心和魄力去摒棄與企業(yè)渠道操作定位不同的代理商和產(chǎn)品。從目前新醫(yī)改下對于各個渠道的影響來看,臨床渠道以及由此衍生的??朴盟幨袌?,將是招商企業(yè)可以重點發(fā)力的渠道。而對于受到政策影響較大的基本藥物市場以及OTC市場,則需要慎重考慮。