敗招六 臨門一腳功夫欠缺
我們經(jīng)?？吹街袊闱蜿牫霈F(xiàn)這樣的場景：幾個球員千辛萬苦把球傳到對方半場，全國球迷心跳加速，全神貫注，等待奇跡出現(xiàn)，但總是一聲嘆息，球踢飛了。保健品招商活動中我們也經(jīng)常看到這樣的悲劇一幕幕的重演。
接觸過的一個客戶在一個藥品交易會上開了個會中會，到會經(jīng)銷商達500多人，氣勢很大，會議從下午開到晚上12點，第二天展會結(jié)束后簽約的經(jīng)銷商寥寥無幾，總結(jié)原因是日程安排存在問題，沒有留足溝通時間和簽約機會。
   一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃――信息收集――雙方接觸――洽談――簽約――實施。很多企業(yè)前面的工作做的很好，但簽約過程準備不足導致失控：人員安排不到位、政策不明、內(nèi)部扯皮和跟進不力造成最后簽約流產(chǎn)，到手的經(jīng)銷商跑了。
保健品招商是個環(huán)環(huán)相扣的流程響招商的各種因素都要考慮。特別是簽約，時間拖的越長，變數(shù)越多。
敗招七、精力分散，沒有實現(xiàn)重點突破。
集中精力重點參會：很多企業(yè)是大會小會都參與，招商展會的參與要有主有次，根據(jù)展會特點制定展會策略。
確定目標經(jīng)銷商：大小經(jīng)銷商都要，挖到筐里都是菜，主次不分，這也是招商中的大忌，與企業(yè)招商目標提成有關(guān)。根據(jù)產(chǎn)品特點制定的招商政策一定要很好的貫徹和執(zhí)行。
集中精力做重點區(qū)域：一說保健品招商就是全國招商，大家的感覺就是區(qū)域跨度越大越好，網(wǎng)撒的越開越好，殊不知這樣反而分散了精力，欲速則不達。中國區(qū)域遼闊，各地地域和人文的差異很大，如果沒有強大的實力和長時間的準備，我們建議招商還是要從一個區(qū)域市場著手，建立穩(wěn)固的根據(jù)地，然后尋求發(fā)展。
敗招八、沒有一支好的招商團隊和團隊激勵機制
在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。
在圈錢招商的目的驅(qū)動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。
敗招九、沒有樣板市場，一切徒勞
樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會。藥廠的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？
第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產(chǎn)品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等
所有這些我們認為都不是理由，對自己的產(chǎn)品負責，對經(jīng)銷商負責，對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經(jīng)銷商就會群起響應，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。
敗招十、缺乏招商活動后的跟蹤和反饋
保健品招商較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商全部過程的完結(jié)，更不是招商活動的終止。要圓滿地完成整個招商工作，還有一道必不可少的程序――跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商成果，達到事半功倍的效果；跟蹤不得力，則有可能前功盡棄。因此，廠家要極為重視跟蹤、反饋工作。
跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集經(jīng)銷商對整個招商方案的意見。用他人的眼光來看，本次招商活動成功的地方在哪里，需要改進和注意的地方在哪里。通過收集這些反饋意見，對我們以后進行類似的招商活動和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的經(jīng)銷商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的經(jīng)銷商，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的經(jīng)銷商更要促使資金盡快到位。第四，對如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效
招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。