保健品招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷通路的方式，受到眾多制藥企業(yè)的推崇，已成為一種獨具特色的分銷模式。然而由于目前我國的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展進入“瓶頸”區(qū)，行業(yè)利潤整體下降，企業(yè)資金周轉困難；很多中小藥廠因為GMP論證而耽誤了開拓市場，甚至擔負了巨額貸款；醫(yī)療體制改革存在問題，政策的左右搖擺影響企業(yè)決策；廠家急需市場突破，急需銷售網(wǎng)絡迅速擴大；急需從市場上籌集資金還貸和完成原始積累。更多的企業(yè)把招商當成圈錢的手段，大家為了“招商”而去招商。
現(xiàn)在的醫(yī)藥招商成功率不到5%，也有人說是2%，已經(jīng)陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經(jīng)常可以看到聲嘶力竭的藥廠招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地（內蒙招商會大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷商謹慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆，招商越來越難了！
現(xiàn)在招商的顯著標志有：招商產(chǎn)品同質化，招商方式老一套，操作模式老一套；企業(yè)主的心態(tài)浮躁，急功近利；企業(yè)的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下；經(jīng)銷商心態(tài)復雜，隊伍參差不齊，不斷變換主家?！?BR>大家感覺到保健品招商效率已經(jīng)十分低下，真正在招商會上能夠招商成功的招商者少之又少！招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！
招商已經(jīng)進入SMCM招商時代.什么是SMCM？SMCM就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。
如何面對SMCM招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？對此筆者提出：差異化、細分化、系統(tǒng)化，也就是CECO推出的SMCM超級招商組合模式。
但是綜觀整個保健品招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當今醫(yī)藥保健品市場的招商現(xiàn)狀，筆者根據(jù)自己幾十年的行業(yè)經(jīng)驗，指出招商工作中的十大敗招，以資同行借鑒和商榷。
敗招一、招商沒有明確的目的和準確的目標定位
這樣說很多企業(yè)一定不同意，他們會說：由于很多企業(yè)的現(xiàn)狀是等米下鍋，招商的目的很明確，就是圈到銀子?！叭︺y子就是招商目的”。
我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。
招商策劃是保健品招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)。
從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？
企業(yè)的招商目標一定要圍繞企業(yè)的產(chǎn)品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競爭企業(yè)和競爭產(chǎn)品現(xiàn)狀，進行綜合評估才能制訂出切實可行的招商目標。
我們談談招商目標：挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。
繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。
尋找關聯(lián)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商，增加這些經(jīng)銷商的渠道利潤。另外就是接受新進入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業(yè)；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。
敗招二、產(chǎn)品策劃不到位，存在策劃鏈斷層
由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。
現(xiàn)行的保健品招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實的?？?，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點，根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。
產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。
敗招三、沒有考慮品牌規(guī)劃，急功近利
每一個企業(yè)都應該有自己的品牌架構，這是關系企業(yè)生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。
但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。
品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風向標。
敗招四、 市場調研無所謂
我們經(jīng)?？吹胶芸尚Φ默F(xiàn)象：每次展會企業(yè)招商的POP都一樣；很多企業(yè)今年看到別的企業(yè)有什么新的東西，下次照葫蘆畫瓢。商場如戰(zhàn)場，古人云知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對我們招商也同樣適用。我們應該明白：我們的優(yōu)勢是什么？劣勢是什么？我們的目標經(jīng)銷商尋求什么？希望什么？行業(yè)發(fā)展趨勢是什么？經(jīng)銷商關心什么？而又擔心什么？
在招商的過程中我們不但要了解經(jīng)銷商的需求，更要了解競品的動向，一定要按照產(chǎn)品策劃的程序對競品進行嚴格細致的分析：產(chǎn)品特性、價格、通路、招商政策、招商方式等等競爭要素，也要對競爭對手的變化有較詳細的了解。明白了這些我們的招商工作就變得較有把握、較為可靠了。
敗招五、招商政策和手段雷同
現(xiàn)在的招商模式大概有以下幾種：廣告招商，會議營銷招商，展會招商，電話招商，DM招商、網(wǎng)絡招商和關系聯(lián)動招商等
現(xiàn)在的大部分企業(yè)緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內匆匆開始又匆匆收場，時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。
CECO推出的SMCM超級招商組合模式（super merchants composite mode）,它是設定在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。我們總結的SMCM是：
品牌整合 廠商共贏（讓小品牌成大氣候）
資源整合（把一分錢掰兩半）
策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝
手段整合：重拳出擊，打立體戰(zhàn)役
關于政策方面，特別提醒的是：打價格戰(zhàn)，害人害己，在當今中小企業(yè)招商中，大部分是底價供貨，價格就成為經(jīng)銷商看重的要素之一.
如果人家都采取降低招商價（抬高產(chǎn)品零售價格）的辦法來吸引經(jīng)銷商，我們也只是一味地效仿這種做法，競爭結果只會是消費者買不起產(chǎn)品，最后還是要通過讓利促銷到消費者接受的程度；造成的另一個副反應是各地經(jīng)銷商價格不一，竄貨無法控制，最后丟失全部市場。
我們應該繼承那些傳統(tǒng)的、并且實踐證明行之有效的招商方法，同時我們也要提醒招商人員，在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面尋求突破，要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。