俗話說，一把鑰匙開一把鎖，針對不同的顧客心理狀態(tài)，我們絕對應該采用不同的銷售話術。在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，銷售團隊必須注重分析中老年消費者的心理特征。中老年消費者所具有的心理特征主要表現以下幾個： 

1、品牌忠誠 

    中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而且一般不會做較大的改變，因為他們在購買產品時具有懷舊和保守心理。他們對于曾經使用過的商品及其它品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業(yè)的忠誠消費者。

2、理智消費 

    會銷保健品招商專家指出，中老年消費者由于生活經驗豐富，因而情緒反應一般比較平穩(wěn)，很少感情用上，大多會以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費時比較仔細，不會像年輕人那樣產生沖動說買就買的行為。 

3、精打細算 

    中老年消費者一般都有家小，他們很會按照自己的實際需要購買產品，量入為出，注意節(jié)儉，對商品的質量、價格 、功能、品種等等都會做出詳細了解，很少盲目購買。 

4、堅持主見 

    中老年消費者在消費時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要仔細進行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種產品。因此，對這種中老年消費者，會議營銷企業(yè)在進行促銷宣傳時，不應該一味的向他們銷售產品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動之以情”。 

5、方便易行 

    對于中老年消費者來說，他們或者工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購買產品的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，店鋪應該為他們提供盡可能多的服務，一增加他們的滿意度。 

根據醫(yī)藥保健品市場調查和居民健康狀況調查分析，中老年消費者是各類醫(yī)藥保健品消費需求最大的人群，中老年消費者是會議營銷企業(yè)最大的財源。因此，我們特別把中老年消費者人群的心理分析排在第一位。