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21世紀全球市場進入心智時代!不再是“賣方市場”,而是顧客說了算的“買方市場”!因此,如今的商戰(zhàn)是顧客爭奪戰(zhàn),只有奪取顧客心智方可制勝!中小型會銷企業(yè)營銷操盤手欲想營銷四方,首先必須了解策劃四方,即:方向、方位、方式、方法!只有“方向正確、定位準確、模式得當、方法可行”,最后再加上“執(zhí)行力度”,營銷操盤五位一體,方可穩(wěn)操勝券!
一、定準方位
定位就是聚焦方位!就要聚焦方向、鎖定目標!市場的競爭,可以說就是顧客心智的競爭!其實,營銷就是研究買與賣,也就是研究買點與賣點!買點研究顧客,賣點研究市場!買點:就是顧客的買點!賣點:就是產(chǎn)品的賣點!找顧客買點,產(chǎn)品是基礎!只有搞明白產(chǎn)品賣點,才能摸透顧客找買點!顧客買點,就要站在顧客的角度上考慮研究顧客的買點;市場賣點,就是站在市場和中小型會銷企業(yè)的角度上考慮產(chǎn)品賣點和中小型會銷企業(yè)賣點。而定位就是研究顧客買點和產(chǎn)品賣點的聚焦點,只有買點與賣點兩點聚焦,定位才不會失誤!
二、戰(zhàn)略方向
對大多數(shù)中小型會銷企業(yè)來說,大部分操盤手都誤認為“戰(zhàn)略那是大型會銷企業(yè)的事情,對于我們中小型會銷企業(yè)戰(zhàn)略可有可無”。其實,操盤手有這種想法是不對的!戰(zhàn)略就是方向,戰(zhàn)略就是目標!企業(yè)無論大小都要有一個戰(zhàn)略目標,也就是我們想干什么?朝哪個方向干?
中小型會銷企業(yè)要有戰(zhàn)略,要有戰(zhàn)略方針!戰(zhàn)略方針,好比就是一篇文章的中心思想,簡明扼要說明方向!如:五色養(yǎng)生閣“低價、聚焦、簡單、專業(yè)、連鎖”的十字戰(zhàn)略方針,就為中小型會銷企業(yè)指明了發(fā)展的方向和目標。
會銷保健品招商網(wǎng)專家指出,沒有戰(zhàn)略,就沒有方向!沒有方向,好比就是無頭蒼蠅到處亂飛!中小型會銷企業(yè)豈能做大?操盤手作為企業(yè)營銷的掌舵者,要有明確戰(zhàn)略思想和非常強的方向感!否則,將在營銷操盤中迷失方向或南轅北轍!因此,營銷操盤,戰(zhàn)略方向是第一位的!
三、策略方法
微利時代,中小型會銷企業(yè)成本居高不下,急需低成本營銷策略來出奇制勝;更需要集客營銷方法,來聚焦顧客迅速破局。讓中小型會銷企業(yè)在最快最短的時間內(nèi)贏得生存與發(fā)展!
眼下,會議營銷模式正逐漸走向沒落,信任度越來越差,透支顧客和超支消費越來越嚴重,現(xiàn)如今中小型會銷企業(yè)發(fā)展個新顧客幾乎比登天還難,而有些中小型會銷企業(yè)還想進一步嫁接會銷圖發(fā)展。這些中小型會銷企業(yè)因為并了解會銷,誤認為會銷門檻低,進入會銷就能遍地撿黃金。豈不知會銷遇到了前所未有的營銷瓶頸?新顧客發(fā)展艱難,老顧客邀會費勁,并且邀會成本越來越高,一次會賣貨了了,老顧客家里壓滿了貨,一般一兩年都吃不完,甚至三五年都吃不完,形成惡性循環(huán)。再加上媒體的負面報道和政府打壓,會銷的信任度急劇下降,大部分中小型會銷企業(yè)都處于維持狀態(tài)。
四、推廣方式
推廣方式就是我們常說的營銷模式!如:醫(yī)藥保健品的終端營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、連鎖模式,集客營銷模式、低成本營銷模式,以及白酒的盤中盤營銷模式等等,因此,成熟的模式?jīng)Q定了中小型會銷企業(yè)發(fā)展的速度!
宏秋策劃主張“三合六動”市場推廣模式(三合:結(jié)合、聯(lián)合、整合;六動:推動與拉動,主動與被動,互動與聯(lián)動),從結(jié)合、聯(lián)合到整合,從推動與拉動、主動與被動到互動與聯(lián)動,最終達到推拉結(jié)合、主被聯(lián)合、互聯(lián)整合。推拉結(jié)合,就是推動和拉動的結(jié)合;主被聯(lián)合,就是主動和被動的聯(lián)合;互聯(lián)整合,就是互動和聯(lián)動的整合。
結(jié)合是點,聯(lián)合是線,整合是面。由點連線,再由點和線整合成面。結(jié)合需要找準買點和賣點的結(jié)合點——利益點;聯(lián)合需要連接買點和賣點的聯(lián)合線——生命線;整合就是由結(jié)合點和聯(lián)合線組成的整合面——立體面。營銷操盤,無非就是解決“找點、連線、成面”的問題!
五、執(zhí)行力度
十家中小型會銷企業(yè)至少有九家為執(zhí)行問題而感到頭疼?執(zhí)行力是中小型會銷企業(yè)老生常談的話題,但是,說歸說、做歸做,執(zhí)行總是愛跑偏!俗話說:“三分策劃,七分執(zhí)行”,策劃、執(zhí)行,相補相承,缺一不可!在市場競爭白熱化的今天,執(zhí)行顯得更為重要,執(zhí)行的好壞直接決定成敗!營銷分為三力:決策力、企劃力和執(zhí)行力,決策和企劃是解決“說”和“想”的問題,而“執(zhí)行”才是解決“做”的問題。執(zhí)行于細微處見分曉,因為,執(zhí)行細節(jié)決定成??!
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