會銷終端推廣在會議營銷中也非常重要，它關(guān)乎中會銷的結(jié)果。會銷終端推廣主要分為會議前期、會議進行時和會后總結(jié)三個部分，這三個部分缺一不可。

　  會議前期：做足準(zhǔn)備工作

    (1)會前摸底篩選目標(biāo)客戶　　　

    首先，針對第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型第三終端會議推廣會議擬邀請客戶的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實地走訪情況，了解該區(qū)域客戶用藥習(xí)慣、進貨規(guī)律，消費者藥品消費習(xí)慣及消費心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類型和比例，先前的進貨途徑和方式等。同時，從目標(biāo)客戶的上游商業(yè)渠道了解其進貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進貨量和進貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會重點邀請的客戶。必要的時候，廠家還可以與重點客戶在會前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。對于剛剛開展第三終端訂貨小會的企業(yè)而言，由于人員和費用等問題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車輛的便利，完成前期調(diào)研工作?！　　?/SPAN>

    (2)確定合作伙伴解決配送費用問題　　　

    會議能否順利召開，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對第三終端市場服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會議號召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場　

　　會銷保健品招商網(wǎng)專家表示，為了保證會議費用的低成本、高效率運作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型第三終端會議推廣會議，是一個不錯的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競爭品種，甚至不是同類別的產(chǎn)品。對于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標(biāo)客戶的參會積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請的客戶訂購的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶手中。此外，會議文件準(zhǔn)備、會議物料及開會地點和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視?！　　?/SPAN>

　　(3)提升業(yè)務(wù)人員“拉單能力”　　　

    在第三終端會議推廣會議前，另一項重要的準(zhǔn)備工作是針對參會業(yè)務(wù)人員進行的培訓(xùn)，因為業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場拉單能力直接影響到會議訂貨的總體效果?！　　?/SPAN>

    相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會議的訂貨量有時卻相差甚遠(yuǎn)，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會議第三終端會議推廣工作的第一位，這也是惟一無法讓競爭對手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營銷手段日趨同質(zhì)化的今天，加強營銷隊伍的軟件建設(shè)，提高團隊的工作能力，是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶?！　?/SPAN>

　　業(yè)務(wù)人員拉單能力的提高，需要通過集中培訓(xùn)和實戰(zhàn)操練來完成。集中培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)人員開發(fā)第三終端市場的基礎(chǔ)性工作，包括市場調(diào)研、重點客戶的拜訪、產(chǎn)品知識和突出賣點優(yōu)勢的培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、與客戶的交談技巧、經(jīng)驗交流等。實戰(zhàn)培訓(xùn)則主要通過老業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶、教來完成。在這之中，業(yè)務(wù)人員的吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，是培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員勤勤懇懇，任勞任怨?！?/SPAN>

    會議進行時：注重細(xì)節(jié)提升服務(wù) 

    會議進行過程中，要注重細(xì)節(jié)工作，其核心思想就是服務(wù)?！?/SPAN>

　　我們需要把握客戶更多的需求，充分展示廠家能夠給客戶帶來的利益價值，促使客戶拿貨。同時，需要有一位講解能力好的人員進行現(xiàn)場講解，內(nèi)容務(wù)實，簡單明了。第三終端會議推廣會議針對的客戶群與第一、第二終端有區(qū)別，不需要太多深奧的產(chǎn)品知識和讓人琢磨不透的促銷政策，廠家需要傳遞的信息應(yīng)及時傳送，使目標(biāo)客戶能在較短時間內(nèi)做出訂貨計劃。而會上的服務(wù)意識必須體現(xiàn)在工作中的每一個環(huán)節(jié)中，并及時搜集客戶的需求和意見，為下一次會議提供修正的依據(jù)?！?/SPAN>

　　按照目前會議開展的規(guī)模分析，對于一個新產(chǎn)品，第三終端會議推廣訂貨會上的客戶單位數(shù)量和服務(wù)的業(yè)務(wù)員數(shù)量比為10:1。依據(jù)這樣的比例，業(yè)務(wù)人員能在短短的會議期間充分與客戶進行有效溝通，并獲得最大限度的客戶訂單。一般而言，一個小型第三終端會議推廣訂貨會議邀請到的客戶在30-50個單位數(shù)量，因此，生產(chǎn)企業(yè)需要派3-5名業(yè)務(wù)人員參加會議，效果會比較好?！　　?/FONT>