會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹并不是我們想象的那么簡單，我們希望老顧客轉(zhuǎn)介紹能夠給我們業(yè)績上帶來改善和豐富的顧客資源，卻往往出現(xiàn)成本高效率低的情況。如何打造會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹？我們也學(xué)著中醫(yī)“望聞問切”，自我診斷一下。 

    顧客介紹顧客是全世界公認(rèn)最有效的營銷方法，會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹，其實也是最難掌控的，因為會銷屆這么多銷售人員，能夠?qū)N老顧客轉(zhuǎn)介紹做到極致的并不多。轉(zhuǎn)介紹是用于客戶開發(fā)最主要的方法，具有耗時少、成本低、成功率高等優(yōu)點。 

    會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹并不是我們想象的那么簡單，我們希望老顧客轉(zhuǎn)介紹能夠給我們業(yè)績上帶來改善和豐富的顧客資源，卻往往出現(xiàn)成本高效率低的情況。如何打造會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹？我們也學(xué)著中醫(yī)“望聞問切”，自我診斷一下。 

    會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹“望”：東方保健品會銷網(wǎng)專家表示，看過很多公司的老客戶轉(zhuǎn)介，整體氛圍很好，人氣也很高，但統(tǒng)計出來實際效果并不好，很多人帶朋友來的目地很明確就是拿禮品，拿完走人，但對于我們而言，錢、時間、精力都花了，結(jié)果卻不盡如人意，長此以往，業(yè)務(wù)員的積極性受到了極大的挫傷。 

    會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹“聞”：我和很多公司的一線業(yè)務(wù)員及老總聊過，讓他們頭疼的業(yè)績瓶頸最大的癥結(jié)就是新客戶來源以及新客戶向會員與成交客戶的轉(zhuǎn)化。業(yè)務(wù)員抱怨公司沒有成熟的轉(zhuǎn)介體系，干得很累，還出不了業(yè)績。而老總們則抱怨伙伴業(yè)績少，能力差，干得不好還容易跳槽，員工隊伍流失率高，無形加重了公司的負(fù)擔(dān)和成本。 

    會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹“問”：問他們?yōu)槭裁磿霈F(xiàn)這樣的問題，總結(jié)出來一個公司轉(zhuǎn)介紹效果不好，要么是轉(zhuǎn)介紹體系缺乏可行性，要么在執(zhí)行過程中不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，導(dǎo)致轉(zhuǎn)介紹方案執(zhí)行不下去。 

會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹“切”：總結(jié)多數(shù)老客戶轉(zhuǎn)介紹不成功的原因： 

    1）業(yè)務(wù)員不好意思開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹； 

    2）開口轉(zhuǎn)介，跟進(jìn)不夠，實際效果不佳； 

    3）客戶轉(zhuǎn)介了，沒有好的模式轉(zhuǎn)化。 

會銷老顧客轉(zhuǎn)介紹大致可以分為四類客戶： 

    1）第一類客戶，他愿意給你轉(zhuǎn)介紹是因為他不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹，這類客戶喜歡出風(fēng)頭，愛表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)。所以，這類客戶要讓他們多上臺發(fā)言，多表彰，多鼓勵。 

    2）第二類客戶，就很現(xiàn)實了，要給予好處，其實這類客戶也很容易處理，只要轉(zhuǎn)介紹的好處足夠吸引人，他們會非常積極地帶朋友過來，我們要做的就是準(zhǔn)備好一切把新客戶接待好。 

    3）第三類客戶，他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽(yù)也不要好處，介紹量不大，但極容易成功。這類客戶文化層次較高，一般不轉(zhuǎn)介紹，但只要向別人轉(zhuǎn)介，成功率就非常高。 

    4）第四類客戶，是這四種客戶中最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的，他什么要求都沒有，只是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，遇到了合適的才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你。