國內市場，最精彩、最能創(chuàng)造奇跡、最有誘惑力、最土氣和誠信度最低、政府最無奈的市場肯定是保健品市場了，“亂市出英雄”，正因為這樣本土的行業(yè)出現，造成了中國經濟飛速發(fā)展和空前的繁榮，“存在即合理”，保健品行業(yè)以強銷售力和執(zhí)行力成為國內營銷的典范，保健品對營銷工具的運用達到了“嬉笑怒罵皆文章”的超凡境界，在營銷的探索上對中國市場具有積極的推動作用。在此，筆者總結出八大保健品營銷財富（經驗），與大家共享。希望對會銷愛好者和會銷保健品企業(yè)有所幫助。 

1、中國本土特色——雜技 

中國最本土的東西莫過于民間雜技了，無論是道具還是演員，原來都是登不上大雅之堂的民間“小兒科”，今天卻贏得世界的目光。保健品營銷也正像雜技一樣，走鋼絲一般玩的“玄著呢”，看的人都膽戰(zhàn)心驚，表演的人反而輕松自如，中國本土特色和中國人的智慧讓人嘆為觀止。也許應了“民族的才是世界的”這句話，國內的很多企業(yè)都扛著“民族工業(yè)”的大旗，最知名的就是家電行業(yè)。但是從生產線到產品、從廣告策略到品牌建設、從人才培養(yǎng)到企業(yè)戰(zhàn)略，很多家電企業(yè)已經全盤西化了，但是保健品企業(yè)就是用最本土的東西走到了今天。　

2、策略制勝——迷魂藥 

如果隨便問業(yè)內人士一個問題“保健品營銷最基本的元素是什么？”，那回答一定是“策劃”，史玉株老師就一直把“好隊伍 好策略 好產品”作為保健品企業(yè)成功的三大要素；可是我們再隨便問一個消費者“保健品行業(yè)最大的問題是什么？”那回答一定是“夸大功效 虛假宣傳”，在每年中消協投訴排行榜上，保健品一直是黑榜的第一位?！∫粋€在國外“昨日黃花”的產品號稱“席卷全球”、普通提高免疫力的產品竟然能“抑制腫瘤”、抗疲勞的產品能“改善性功能”……這些真實的謊言被一遍遍的公開非公開的發(fā)布和演繹,成為保健品行業(yè)最經典的案例；“洗血”、“洗肺”、“洗腸”、“洗骨”這樣的 “中國式叫賣”響徹媒體；你“補血快”、我就“補血功能能持久”、那邊立即吆喝“補血紅了臉 還有雀斑怎么辦?”、很快會有企業(yè)吆喝“不僅補血 而且清脂”，甚至“清脂 洗血 排毒 養(yǎng)顏 凈腸”所有功能加在一起恐嚇，策略的主要作用是“核心賣點”，怎樣使產品具有強殺傷力，怎樣一下抓住顧客的心，這無可厚非。如果產品名副其實也就罷了，但是國內以策劃團隊和小規(guī)模招商為主的很多產品就是只買“概念”，賣概念就是賣迷魂藥，把引導消費做成了“欺騙消費”，也就是牧羊的孩子使勁喊“狼來了”，策略實際就是“皇帝的新裝”，最終的結果就是謊言的千夫所指和自己的快速消亡。 

3、代言實證——戲曲 

由雷索夫婦主張的廣告代言人制度使力士香皂經久不衰，也使當時的智威湯遜公司成為世界最大的廣告公司。代言人最早的提出的意義是“用名人或政要（總統）形成號召力、以特殊的群體完善品牌性格”，所以無論是力士還是萬寶路，所表達的更多是一種品位和性格，而到了中國保健品市場，徹底將這一世界廣告學的保健品營銷財富給毀于一旦。 請看：某補鈣產品曾使用老中青三代明星集體補鈣（集團年投入12億）；曾經在中國最權威媒體任職的某位詞作家投資的產品也曾使用過近百位明星現身說法（該人已身陷囹圄）；某位曾經德高望重的老明星估計只要人能得病都得了一遍（道德何在）；明星+希望工程使某個產品一落千丈（公益何在）；中國的男明星好像都腎虛過，而女明星好像以前的肌膚都有問題（真理何在）……廣告代言在這里不再是品位和性格,而成了中國最古老的戲劇“看我非我,我看我,我也非我; 裝誰象誰,誰裝誰,誰就象誰”，把演戲的功夫用到保健品行業(yè)，使代言人成為中國市場公開的謊言。    

4、就業(yè)機會和人才培養(yǎng)——“黃埔軍校” 

“自古英雄出少年”“天下武功出少林”，中國最本土的保健品人士或來自呼和浩特，或來自東北雪原，摸著石頭過河，高舉起中國市場的獵獵紅旗，解決了上百萬人的就業(yè)問題，培養(yǎng)了一批批行業(yè)的精英，使保健品市場成為中國市場當之無愧的“黃埔軍校”。

5、公益事業(yè)——照妖鏡 

世界范圍內，最活躍的經濟是私有經濟，國內保健市場是最能體現私有經濟的市場。中國有句古話“富不過三代”，深刻表現出國人對前途的不可預知和對保健品營銷財富的不可把握。當創(chuàng)業(yè)者手里擁有了可以大量自由支配的保健品營銷財富，或者說眾多的企業(yè)從創(chuàng)業(yè)者變成老板，企業(yè)的社會性就會積極體現，參與社會建設、推動社會進步的公眾命題就會出現在企業(yè)的日程上。 

國內保健品市場雖然魚龍混雜，但是眾多企業(yè)的領導人都有純粹的鄉(xiāng)土情節(jié)，發(fā)展壯大過程中對社會的回報已經形成了慣性和必然：希望工程、災區(qū)重建、疫情支援、社區(qū)志愿者……到處都是保健品企業(yè)的蹤影。東方保健品會銷網專家表示，只所以這樣，首先和行業(yè)有關，保健品企業(yè)有和保險公司類似的地方，屬于服務型產業(yè)，對經銷商的服務、對終端的服務、對顧客的服務都需要企業(yè)的參與精神，會議營銷為主的保健品企業(yè)更需要深度溝通和密切關注顧客，以便超越銷售產品達到文化營銷的目的；其二：保健品企業(yè)經過的大浪淘沙的十幾年，沉淀下來的企業(yè)已經具備了相當的實力和深厚的內功，所以力求在混亂的環(huán)境中樹立正面形象，積極爭取社會各界的認可和支持；其三：公益是最好的廣告，也是對社會資源的合理運用，甚至某些時候起到廣告起不到的作用。所以，企業(yè)都希望大樹底下好乘涼，使自己的品牌更上層樓。 

6、太極拳——軟文 

保健品把軟文運用的“渾然天成”最著名當屬我們熟知的“腦白金”——“格林登太空”、“98年兩顆生物原子彈”、“人類可以長生不老？”、“人體內有只鐘”……在當時誰能想到是“腦白金”最成功的廣告，“女人四十　是花還是豆腐渣”更象是流行話題，“席卷全球”象不象一個預言？正是這些，使軟文的太極功夫震驚了國內市場，形成了全國“練太極”的高潮。 后來，風光一時幾個典型的產品——“清華清茶”、“腸輕松”、“解放蔬而康”、“木竭膠囊”、“清華好記星”、“麗姿減肥”等哪一個敢說沒有受腦白金的影響。特別是以經營“背背佳”享譽國內的操盤手杜國楹先生出資、蜥蜴團隊前期策劃的“清華好記星”產品，2003年開始以保健品的全盤模式運做學習用品，取得了巨大成功——當時蜥蜴的旗下寫手27篇軟文全部在濟南試投放，半個月打開市場取得了投入產出持平的驚人記錄，從而該寫手（方靖）有了“中國第一寫手”的美譽；武漢以三個月150篇整版投放砸懵了經銷商，使原本被動的招商成為主動的“商招”，并且以月回款400萬的記錄再次讓市場爆棚；當年8個月銷售突破3個億，一舉超越了有長達10年銷售經歷近10種同類產品的總和……2004年，杜國楹再次攜手蜥蜴團隊，克隆保健品模式，運做工業(yè)產品“安耐弛”，軟文整版模式顯現奇功，一天800個電話的咨詢和驚人的銷售增長量讓企業(yè)喜不自禁，家用產品“樂無煙”當月在北京實現贏利。至此，保健品軟文模式在國內核心位置確立。從2004年秋季開始，軟文將超越保健品行業(yè)（以好記星和安耐弛的巨大成功為分界點），成為整個營銷界的共同的保健品營銷財富。 

7、會議營銷——金剛經 

會議營銷從深藏不露到現身江湖，其間長達近十年，幾家保健品企業(yè)的修煉功夫已經登峰造極，所以在近年贏得業(yè)界尊崇。說會議營銷是“金剛經”，因為會議營銷不是單純的一門功夫，而更象是一種系統理論，包括模式、服務和細節(jié)管理，以及每個企業(yè)厚厚的操作指南，和佛教的“空即是色 色即是空”一樣，會議營銷也不過“服務”二字，但是就是這兩個字的武林秘籍，使中國保健品企業(yè)為之苦苦鉆研。筆者是會議營銷“宗教論”的創(chuàng)始人，一直認為會議營銷是信仰的建立，而絕對不是洗腦——那些把營銷當作洗腦的人士一定沒有對營銷刻骨銘心的熱愛，而惟有愛，才是創(chuàng)造奇跡改變生活的保健品營銷財富，而虛假的理論最終毀滅的是自己?！?/FONT>