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區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略定位的三大原則
發(fā)布日期:2015-12-18 | 瀏覽次數(shù):

    企業(yè)整體的戰(zhàn)略定位解決的是企業(yè)在行業(yè)中的角色定位的問題,而區(qū)域市場戰(zhàn)略定位則是指具體的市場競爭角色。市場即戰(zhàn)場,就會有“硝煙”、就會瞬息萬變。在規(guī)劃市場戰(zhàn)略時,我們通常要遵循以下三個原則:

 

  原則一、戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略

 

多年來,企業(yè)家們都在討論這樣一個問題:“市場戰(zhàn)略應(yīng)該是自下而上產(chǎn)生的,是自上而下的,也就是說先有戰(zhàn)略還是先有戰(zhàn)術(shù)的問題?!痹跒槎鄠€啤酒企業(yè)出謀劃策之后,我們認為應(yīng)該是“戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略,即戰(zhàn)略應(yīng)該來自于對實際的營銷戰(zhàn)術(shù)本身的深入理解與參與?!蹦敲矗瑸槭裁创蠖鄶?shù)企業(yè)仍然堅持先有戰(zhàn)略呢?原因就是絕大多數(shù)的企業(yè)用多個戰(zhàn)術(shù)去實現(xiàn)一個戰(zhàn)略,使戰(zhàn)略開始變得抽象。


事實上,企業(yè)的整體戰(zhàn)略定位必須是以“我”為主的,因為它標明了企業(yè)運行的軌跡和抱負。而市場戰(zhàn)略如果以“我”為主,企圖用一個企業(yè)微薄的力量去改變市場,實為妄想??偨Y(jié),那些在行業(yè)中成功的企業(yè),往往都是發(fā)現(xiàn)一個管用的戰(zhàn)術(shù),然后把它發(fā)展成一個戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)是一種“商業(yè)創(chuàng)意”,而戰(zhàn)略是一致性的營銷方向。有了這個視角,既能保證戰(zhàn)略的有效性,又能保證戰(zhàn)略的執(zhí)行力。

 

  原則二、深入前線

 

現(xiàn)在,企業(yè)大了、管理工具多了,我們的企業(yè)家們越來越多地將市場戰(zhàn)略的制定變成了“圓桌會議”。的確,憑借你過往一線沖殺的經(jīng)驗,可能通過分析能夠制定一個不會“犯錯”的市場戰(zhàn)略,卻不能獲得出奇制勝、精準有效的戰(zhàn)略洞見。舉凡經(jīng)典的戰(zhàn)爭案例,我們都可以看到指揮官深(八部營銷策劃公司)入前線的“身影”,戰(zhàn)略的靈感往往來自于一線的瞬間啟發(fā)。


我們在為全球最大的啤酒品牌“百威啤酒”服務(wù)時就有這樣一個經(jīng)歷,為解決長春市場下滑問題,百威的國際部CEO率領(lǐng)15位來自各個方面的專家到長春實地考察了一周,在不到20平方米的食雜店聚集了20多位不同膚色的百威管理團隊,細致的訪談讓小店老板瞠目結(jié)舌。那個場面一直令我們無法忘卻,難怪百威品牌能夠在150多年來屹立不倒、如日中天。因此,調(diào)研數(shù)據(jù)和分析報告只能是市場戰(zhàn)略制定的佐證,成功的市場戰(zhàn)略過程必須要有一名副總裁以上的高層直接參與,深入前線。

 

  原則三、戰(zhàn)術(shù)必須能轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略

 

之所以企業(yè)家們不認同“戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略”,就是因為大多數(shù)的戰(zhàn)術(shù)行為有著“隨意性”、“多樣性”和“短暫性”的特點,因而在企業(yè)家的常識中會認為戰(zhàn)術(shù)是低層面、不受關(guān)注的事情。在尋找“戰(zhàn)術(shù)”要點的時候,首先要考慮的是這個戰(zhàn)術(shù)不是一個簡單的促銷招數(shù),必須是能夠攻擊對手要害的策略要點;最關(guān)鍵的是這個戰(zhàn)術(shù)是“可持續(xù)”的,至少在一個戰(zhàn)略類型的一個階段持續(xù)有效。


為了把“戰(zhàn)術(shù)”策略轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略,你必須找到(八部營銷策劃公司)一種方法把戰(zhàn)術(shù)融合到組織結(jié)構(gòu)當中,并且使它成為企業(yè)關(guān)鍵的市場戰(zhàn)略理念。當找到一個戰(zhàn)術(shù)時,你必須自下而上地將其轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略,并將企業(yè)全部營銷資源投入其中。


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