在服務(wù)企業(yè)客戶的過程中，營銷管理者經(jīng)常碰到一些問題。例如基層營銷人員沒有履行自己的職責(zé)，或是給自己找借口，將崗位職責(zé)推脫給上司：營銷總經(jīng)理為了組織目標(biāo)，迫不得已干起了本該是基層人員做的基礎(chǔ)工作。于是營銷管理進(jìn)入一個(gè)怪圈，基層營銷人員“關(guān)心”起了營銷管理工作，營銷總經(jīng)理做起了基層銷售的工作。這種現(xiàn)象歸結(jié)為營銷管理中的“反授權(quán)”現(xiàn)象。

    營銷管理中“反授權(quán)”現(xiàn)象的普遍存在，反映了營銷管理中的深刻問題。只有營銷管理者通過管理思想和方法的調(diào)整，才能從根本上解決營銷管理中“反授權(quán)”問題，理順組織秩序，各司其職，各盡其責(zé)，組織成員共同為組織目標(biāo)而努力。

    營銷管理者如何擺脫“反授權(quán)”怪圈？

第一，作為管理者，要確立各個(gè)崗位的職責(zé)，并適當(dāng)講究策略。責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一和匹配原則不是誰想改變就能改變的，而是管理規(guī)律。從管理規(guī)范的角度而言，管理者必須確立各自崗位的責(zé)權(quán)利，并做到統(tǒng)一。但是按照規(guī)律辦事并不是不講究策略。就像管理者在向下級(jí)安排艱苦任務(wù)的時(shí)候，如果說上一句“你去干吧，出了責(zé)任我承擔(dān)”的話，相信你的下級(jí)會(huì)全力以赴。因?yàn)槟惴畔铝讼录?jí)的思想包袱。反過來而言，在這種情況下你強(qiáng)調(diào)的是“這是你的事(責(zé)任)，你自己看著辦”的話，相信下級(jí)也會(huì)接受，但是未必如上邊的效果好。如果管理者經(jīng)常用這種方式刺激下屬，也會(huì)造成下屬?zèng)]有責(zé)任感。

第二，要堅(jiān)持有限授權(quán)和有限信任的原則。對下級(jí)完全放權(quán)的結(jié)果是失控——這是所有管理者都不能接受的。因此，除了管理結(jié)果以外，還要更多的管理過程本身。三國中的“關(guān)羽華容道放曹”、“失街亭”的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任就是諸葛亮一手犯下的錯(cuò)誤，哥們義氣、授權(quán)過度都會(huì)造成結(jié)果的失控。但是不授權(quán)又會(huì)導(dǎo)致下級(jí)無法作為，因此在授權(quán)的時(shí)候一定要堅(jiān)持有限授權(quán)的原則，對人堅(jiān)持有限信任的原則，在用人上做到用人要疑，疑人要用，做到管理過程和結(jié)果的統(tǒng)一、授權(quán)和“反授權(quán)”的統(tǒng)一、信任和不信任的統(tǒng)一。

第三，管理者要知人善任。在安排任務(wù)的時(shí)候，要將工作的難點(diǎn)、重點(diǎn)給下級(jí)講清楚，在容易的或不關(guān)鍵的事情上充分授權(quán)，并針對下級(jí)的能力弱項(xiàng)在過程中給予特別幫扶，當(dāng)然不要大包大攬。這樣下級(jí)就能按照上級(jí)的安排完成任務(wù)，個(gè)人能動(dòng)感就強(qiáng)，執(zhí)行力也強(qiáng)。

第四，管理者要善于溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。只有充分的溝通，才能及時(shí)掌握信息和傳遞信息，掌握下屬思想動(dòng)態(tài)，提供技術(shù)和智慧支持，及時(shí)解決由于崗位信息的不對稱、理解不同、溝通不夠、工作難度較大、組織不公正(可能是下級(jí)的理解)、不接受企業(yè)文化等原因造成的下級(jí)感覺到的責(zé)權(quán)利不統(tǒng)一問題。管理始于溝通，沒有溝通就沒有管理。

　　第五，管理要人性化和講策略。人性化和講策略是管理者體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)魅力和管理靈活性的所在。

講策略就是講管理藝術(shù)，是管理者必備的能力。“勸將不如激將”是典型的管理藝術(shù)。管理者經(jīng)常面對各種問題，需要經(jīng)常進(jìn)行創(chuàng)新解決，策略和藝術(shù)是管理智慧的表現(xiàn)，需要管理者不斷總結(jié)提升，不斷提高管理技能，創(chuàng)新管理藝術(shù)。一是銷量大于管理。招商工作大于一切。杜絕談規(guī)范管理，讓銷售人員沒有完不成工作的借口。二是銷售力大于廣告。廣告是一種輔助手段，而不是最重要的招商手段。不能以沒有廣告做借口，來解釋自己銷售不力。三是發(fā)展大于規(guī)范。規(guī)范是老總談的事情，之外任何人無權(quán)談。他們談的唯一工作就是找到客戶，做市場。

　　做到以上五點(diǎn)，可以基本上防范營銷管理中的“反授權(quán)”問題。但要徹底解決管理中的“反授權(quán)”問題，需要管理者認(rèn)真研究，用心體察，不斷總結(jié)，創(chuàng)新靈活，最終將整個(gè)團(tuán)隊(duì)打造成為圍繞營銷目標(biāo)高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。