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如何做區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷?區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的一個(gè)有機(jī)組成部分;也是營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)。區(qū)域市場(chǎng)操作的成與敗在很大程度上決定著會(huì)銷企業(yè)的整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
第一步、劃分區(qū)域市場(chǎng),確定策略目標(biāo)
首先,確定范圍,定位類型,區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。保健品招商代理專家表示,在具體確定了區(qū)域范圍后,必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位,劃分出不同的區(qū)域類型,如大本營(yíng)區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運(yùn)動(dòng)區(qū)域、游擊區(qū)域。
其次,進(jìn)行區(qū)域細(xì)分,確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后,再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素,將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。
第二步、深入實(shí)際調(diào)查,建立客戶檔案
雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱,但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡,這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開(kāi)展深入實(shí)際的調(diào)查工作,詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶檔案。
第三步、目標(biāo)內(nèi)部分解,指標(biāo)責(zé)任到人
每一個(gè)分區(qū),才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人,但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上,而不是僅僅攤派到分區(qū),更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域,從區(qū)域到分區(qū),分區(qū)到個(gè)人,才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。
第四步、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定攻守方略
1、重點(diǎn)突破,靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí),沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、系統(tǒng)分析,知已知彼。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼,區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。
第五步、細(xì)化客戶管理,夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)
對(duì)客戶要激勵(lì),更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走,唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上。
第六步、完善激勵(lì)措施,鼓足銷售后勁
區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后,每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績(jī),下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。
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