在內(nèi)外交困的環(huán)境下，無論是作為主導產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)還是銷售渠道，都應(yīng)正視潛在危機。而連鎖藥店客流下降的趨勢，也在倒逼著藥房回歸專業(yè)化。利用藥房回歸專業(yè)化的契機，我們可以嘗試從以下兩個角度來改進和推動營養(yǎng)保健品在連鎖藥店銷售份額提升。

 

　　在毛利以外，深挖產(chǎn)品的價值點

　　“選擇比努力更重要”!過去連鎖藥店在選擇保健品時，往往把毛利率放在首位，忽視品類未來的市場價值或者是給連鎖帶來的資源。所以，要從眾多的保健食品中做出合理的商品選擇，避免重復競爭，就必須同時綜合考慮三個問題：

　　1、是否有終端維護團隊

    營養(yǎng)保健品的終端維護團隊相對于藥品終端維護團隊來說，其工作內(nèi)容涵蓋更多。除了日常的門店拜訪外，還要承擔大量的消費者教育、品牌推廣工作。所以，連鎖藥店在進行品類選擇時，一定要看這些產(chǎn)品是否有良好的終端團隊在維護，這是未來產(chǎn)品動銷的基礎(chǔ)。

 

　　2、消費者教育是否有方案

    相對于藥品的“剛性”消費需求，保健品在終端的定位也就是“潛在需求”。相對來說，保健品在終端要實現(xiàn)動銷，必須依靠一定數(shù)量級的消費者教育。而目前連鎖藥店無論是人員和費用上都很難支撐。所以，建議連鎖藥房在保健品進場談判時就讓工業(yè)提供一套可行的消費者教育方案。這樣，可以確保消費者能夠快速接受產(chǎn)品的相關(guān)理念和服務(wù)。

 

　　3、是否為市場熱點或可培育的細分品類

    保健品在藥房是毛利貢獻的核心來源，但由于其要產(chǎn)品獨特的屬性，系列產(chǎn)品中動銷的差異性很大。在當下簡單粗暴的價格促銷競爭環(huán)境下，分化更為嚴重。所以建議在品類選擇時，應(yīng)該對新引進的產(chǎn)品進行有效論證，對于重復程度高的商品品類還是要避免盲目引進。而對于符合市場熱點或未來的產(chǎn)品可以降低門檻，豐富相關(guān)品類。可以嘗試從產(chǎn)品劑型、規(guī)格、配方獨特性等幾個方面綜合進行考量。例如，針對藍光傷害和“低頭族”的葉黃素和蝦青素類的產(chǎn)品。

 

　　制造爆點營銷，增強客戶黏性

    藥房區(qū)別于其他零售連鎖經(jīng)營的一個重要特征就是服務(wù)的專業(yè)化，消費者對于藥房的直接感知也是來自其專業(yè)化的藥事服務(wù)水平。如何利用專業(yè)化來契合消費者需求，這是提升連鎖藥房保健品銷售占比的一個重要方向。

 

　　1、會員服務(wù)，解決消費者信任度

    藥店服務(wù)人口一般都比較固定，相對于直銷、會議營銷等營銷模式來說，消費者更容易對店員產(chǎn)生信賴。所以，可以利用店員的專業(yè)化藥學和營養(yǎng)學基礎(chǔ)來建立專業(yè)化的“一對一”服務(wù)標準。同時，嘗試利用微信生態(tài)圈、會員檔案、責任到人的會員服務(wù)等手段來提升消費者的粘度。

 

　　2、把握慢病管理過程中的市場機會

    “慢病管理”之所以能夠成為當下藥品零售行業(yè)的熱點，是因為慢病人群帶來了長期的市場需求。其實，慢病管理除了可以利用“用藥依從度”來保持消費者粘度外，還可合理發(fā)掘和營養(yǎng)保健品的“關(guān)聯(lián)銷售”或者“聯(lián)合用藥”。特別是長期服用藥物過程產(chǎn)生的藥物副反應(yīng)，其實可以通過服用營養(yǎng)保健食品來緩解或改善，這也是機會所在，如“他汀類藥物+輔酶Q10”的組合。

 

　　3、合理組合季節(jié)性促銷資源

    連鎖藥店中，主題促銷或者季節(jié)性促銷是很常見的一種促銷手段。保健品應(yīng)該成為主題促銷的核心品類。這不僅僅是出于毛利的考慮，更是可以避免消費者產(chǎn)生“長期服藥“的消費陰影。例如針對中高考、養(yǎng)生季等主題促銷推出的“保健品+器械”“保健品+保健品”等組合促銷方式。這是階段性提升保健食品占比的一個很好方法。

 

　　4、品牌投放需要因地制宜

    多年以來，中國保健品廣告常被詬病。所以，其構(gòu)建品牌之路相對于其他產(chǎn)品來說更加困難。目前市場上真正能用“品牌策略”或“媒體策略”來持續(xù)投入的產(chǎn)品越來越少。更多是冠以”CCTV”推薦品牌曇花一現(xiàn)式的宣傳，借由此來博取渠道進場或者代理商的口袋。待真正全面進入市場后，投入幾乎鮮有見到。其實，品牌建立是需要階段的，合理的媒體投入策略也能取得非常好的推廣效果。可以根據(jù)產(chǎn)品的不同階段采用公關(guān)活動、互聯(lián)網(wǎng)精準投放、品牌植入、商業(yè)渠道和媒體結(jié)合等策略，在當今碎片化的媒體環(huán)境下，也能取得非常好的投放效果。

 

　　過去幾年，傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)的競爭是我們充分意識到，工業(yè)企業(yè)和傳統(tǒng)零售渠道更應(yīng)珍惜現(xiàn)有的零售商業(yè)環(huán)境，而工業(yè)品牌也應(yīng)配合連鎖藥店的專業(yè)化轉(zhuǎn)型，將價值回歸到專業(yè)服務(wù)和消費者，唯有相互的擁抱才能使大家走的更長遠!