隨著會(huì)議營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從08年開(kāi)始行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)剩者為王時(shí)代，顧客越來(lái)越少！投入產(chǎn)出比總是負(fù)數(shù)！業(yè)績(jī)總是停滯不前！成為了很多市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)的通病。如何在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的時(shí)代堅(jiān)守下去？我們連線了杭州紫福富寶生物科技有限公司鮑強(qiáng)軍，聽(tīng)聽(tīng)他的獨(dú)到見(jiàn)解。

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——戰(zhàn)略性產(chǎn)品的選擇

產(chǎn)品定位 一定要準(zhǔn)

鮑總從2002年開(kāi)始進(jìn)軍會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)，在會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)腳踏實(shí)地走了快十年了，不僅與會(huì)議營(yíng)銷建立了深厚的感情，同時(shí)把自己的事業(yè)做得有聲有色。鮑總說(shuō)，做會(huì)議營(yíng)銷這多年，讓他體會(huì)最深的首先是對(duì)產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品定位，一定要準(zhǔn)。第一、鎖定目標(biāo)人群，針對(duì)目標(biāo)人群選擇有特色有品牌的產(chǎn)品，有個(gè)很明確的定位。鮑總在剛開(kāi)始選擇產(chǎn)品的時(shí)候，主要針對(duì)心腦血管患者，因?yàn)樾哪X血管不管是當(dāng)時(shí)還是現(xiàn)在在老年保健領(lǐng)域發(fā)展空間和市場(chǎng)都是非常大的，而且當(dāng)時(shí)選擇做這塊的還很少。心腦血管核心問(wèn)題就是缺氧損傷，保健血管的目的就是讓血流通暢，血流通暢才能保證心腦細(xì)胞氧氣的供應(yīng)，實(shí)際上現(xiàn)在很多人的健康問(wèn)題主要就是吃太多營(yíng)養(yǎng)元素，導(dǎo)致血管血液不暢通，引起我們心腦細(xì)胞的缺氧。將這一塊的目的就是要讓大家明白，產(chǎn)品定位，認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)非常重要。不然做這個(gè)市場(chǎng)只會(huì)跟風(fēng)敗節(jié)。如果盲目跟風(fēng)，可能會(huì)一時(shí)紅火，但不一定能做得長(zhǎng)久。鮑總在會(huì)議營(yíng)銷領(lǐng)域能長(zhǎng)時(shí)間站得住腳，關(guān)鍵就是在產(chǎn)品選擇上定位明確，而且還聲稱，要把自己的事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。

　　但是隨著心腦血管市場(chǎng)越來(lái)越飽和，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大，這樣就會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度加大，很多新客戶因?yàn)閷?duì)這個(gè)市場(chǎng)了解不深，被外在的產(chǎn)品形象所迷惑，購(gòu)買產(chǎn)品的心態(tài)并沒(méi)有隨著老齡化的增加而逐步增長(zhǎng)。這應(yīng)該說(shuō)是目前很尷尬的問(wèn)題。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題鮑總強(qiáng)調(diào)，不管這個(gè)市場(chǎng)好不好做，不管消費(fèi)者心態(tài)怎么變化，我們的產(chǎn)品一定要選擇好，從他們業(yè)內(nèi)人士自身的角度來(lái)看，產(chǎn)品做不好主要因?yàn)楹艽笠徊糠秩颂^(guò)于短時(shí)間內(nèi)重視銷量，太過(guò)于急功近利。在選擇產(chǎn)品上沒(méi)有自己的見(jiàn)解，不可能做健康產(chǎn)品，在對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上比老百姓了解還少，因此必須要專業(yè)，很多東西需要我們教育給百姓，去引導(dǎo)他們，并不是哪樣產(chǎn)品價(jià)格低、概念好就賣哪個(gè)，關(guān)鍵是自身對(duì)產(chǎn)品定位要明確，不是盲目地推從；另外，迎合市場(chǎng)需求，不要與市場(chǎng)發(fā)展背道而馳。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)體現(xiàn)在何處

　　鮑總認(rèn)為，憑著自身多年從事會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的選擇，因?yàn)椴还苁菚?huì)議營(yíng)銷還是旅游營(yíng)銷或者其它，雖然服務(wù)占很大一個(gè)比例，但老年人對(duì)產(chǎn)品堅(jiān)定能力不是很強(qiáng)，我們從兩個(gè)角度來(lái)看，如果我們自身產(chǎn)品有很明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不會(huì)影響到我們服務(wù)優(yōu)勢(shì)這一塊，并不意味這我們服務(wù)就會(huì)做差，兩者之間不沖突。我們都從很專業(yè)健康的角度來(lái)滿足消費(fèi)者，這樣銷售量和信任度都比較高。通俗地說(shuō)，我們產(chǎn)品有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)勢(shì)，很多人做產(chǎn)品注重概念的宣傳，過(guò)于浮夸，時(shí)間長(zhǎng)了老百姓都會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣不僅影響他自身而且影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展；另外由于自身產(chǎn)品定位好，這樣更有優(yōu)勢(shì)突出公司品牌形象。公司核心競(jìng)爭(zhēng)力一方面體現(xiàn)在對(duì)客戶的影響上；另一方面在于對(duì)內(nèi)部員工的自身優(yōu)勢(shì)上，具體點(diǎn)說(shuō)，員工能吃苦，長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持工作，這樣短期來(lái)講肯定能為公司帶來(lái)效益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)講不具備可持續(xù)性，鮑總認(rèn)為，員工按照正常時(shí)間上班，至少不要像其他同行業(yè)員工那么累，不那么辛苦，沒(méi)有那么大的工作壓力，也能做好這份工作，這樣員工持續(xù)性就會(huì)很強(qiáng)，再加上自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品選擇兩者之間相互結(jié)合，這又是另一大優(yōu)勢(shì)。保健品從來(lái)不是單一的產(chǎn)品，都是以客戶的需要為核心，在接觸客戶的方式方法、客戶購(gòu)買產(chǎn)品后完整的售后服務(wù)上，有一套自己的戰(zhàn)術(shù)體系，通俗一點(diǎn)說(shuō)就是一條戰(zhàn)線要貫徹到底，貫徹到位。鮑總公司目前做得如此成功，一直都很重視一個(gè)問(wèn)題就是圍繞自己的目標(biāo)市場(chǎng)做到戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和完善。

　　獨(dú)特的管理方法

　　說(shuō)到管理方法，鮑總談到，首先在整個(gè)團(tuán)隊(duì)主要的核心文化就是專業(yè)性，從專業(yè)的產(chǎn)品鎖定戰(zhàn)略市場(chǎng)，這是公司發(fā)展的重要基礎(chǔ)。如果產(chǎn)品選擇不好，業(yè)務(wù)員再有能力也是相當(dāng)辛苦的，如果產(chǎn)品選擇好了，既有短期的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，又有長(zhǎng)期的發(fā)展?jié)摿?。但是這種對(duì)產(chǎn)品選擇、對(duì)員工要求的專業(yè)性，既有它的優(yōu)勢(shì)也有它的劣勢(shì)，現(xiàn)在市場(chǎng)越來(lái)越難做，有的員工太急功近利，就會(huì)做出一些損害公司利益、損害產(chǎn)品形象的事情，在這種情況下，對(duì)員工在嚴(yán)格監(jiān)管同時(shí)，盡量疏導(dǎo)他們，要將這種劣勢(shì)轉(zhuǎn)變公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，要把對(duì)公司員工的關(guān)注放在第二位。專業(yè)的產(chǎn)品、員工對(duì)產(chǎn)品專業(yè)性地了解、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)要求的重視，各方面平衡兼顧好了，這樣既能減少額外支出的一些費(fèi)用，公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)加強(qiáng)，客戶對(duì)我們信任度也會(huì)提高，也可以避免、減少很多負(fù)面影響。

　　另外，對(duì)員工管理力求扁平化，對(duì)員工分工明確，職責(zé)明確，這樣辦事效率才會(huì)高，在管理層次上盡量簡(jiǎn)單化。

　　市場(chǎng)壓力大，如何思考未來(lái)

　　現(xiàn)在做營(yíng)銷市場(chǎng)壓力越來(lái)越大，主要體現(xiàn)在以下幾方面：第一、自身員工心態(tài)不穩(wěn)定，主要還是利益問(wèn)題，幾年前收入和現(xiàn)在收入差不多，在當(dāng)時(shí)可能感覺(jué)還算不錯(cuò)，但現(xiàn)在整體消費(fèi)水平都在提高，物價(jià)都在漲，但工資還那么多，心里就會(huì)出現(xiàn)不平衡，因此員工這種不穩(wěn)定因素就增加很多，但員工他自身也有個(gè)底線，如果這點(diǎn)能保證，團(tuán)隊(duì)還是會(huì)很穩(wěn)定的；第二、因?yàn)閱T工心態(tài)不穩(wěn)定，給從事會(huì)議營(yíng)銷的代理商、經(jīng)銷商們?cè)黾訜o(wú)形的壓力，廠家產(chǎn)品價(jià)格不變，成本一樣但員工工資得上漲，自然難度就會(huì)加大，自身支出的費(fèi)用就會(huì)比原來(lái)多；第三、行業(yè)環(huán)境的影響，現(xiàn)在同行業(yè)很多公司不重視自身形象，必然就會(huì)損傷整個(gè)行業(yè)的形象，銷量和老齡化現(xiàn)象的突出并沒(méi)有同比例放大。面對(duì)諸多市場(chǎng)場(chǎng)壓力，鮑總講到，首先，把自身基本定位搞清楚，自己公司到底是什么樣的一個(gè)公司，選擇的是什么樣的產(chǎn)品，必須要明確；其次，合作廠家的選擇，在自身發(fā)展順利的同時(shí)，關(guān)鍵得平衡好兩者之間的關(guān)系，盡量避開(kāi)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)、無(wú)心從事本行業(yè)或不打算在這行做太久的廠家；然后就是強(qiáng)化自身品牌形象。只要明確自己選擇什么，應(yīng)該做什么，明確自己的定位，事情一定不會(huì)偏離軌道，發(fā)展就算不快也會(huì)很穩(wěn)。

     穩(wěn)定現(xiàn)在公司發(fā)展的同時(shí)更應(yīng)該思考未來(lái)，思考以后的路應(yīng)該如何更好地走下去，因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展環(huán)境、顧客對(duì)產(chǎn)品的追求、公司自身的發(fā)展?fàn)顩r都在變化，以前的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在看來(lái)未必合適，我們必須要在原有發(fā)展基礎(chǔ)之上有新的突破。鮑總堅(jiān)定地說(shuō)，首先，公司預(yù)計(jì)做一個(gè)品牌提供商，有自身獨(dú)立運(yùn)作模式，包括產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。雖然產(chǎn)品定位明確，也有自身的優(yōu)勢(shì)，但如果還按以前模式操作，進(jìn)度會(huì)很慢，要在突出品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)不受代理區(qū)域和價(jià)格的限制，把自身的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)通過(guò)不同渠道輸送出去，拓寬發(fā)展領(lǐng)域，轉(zhuǎn)換合作模式，以自己這種成熟的模式和經(jīng)驗(yàn)與其他商家合作，把心腦血管保健市場(chǎng)做得更大更強(qiáng)！