從某種角度來說，保健品銷售其實(shí)就是消費(fèi)者購買和服用后的反應(yīng)。因此，很多廠商在多年的市場研究和運(yùn)作中逐漸放棄了對產(chǎn)品功效的嚴(yán)謹(jǐn)追求，從而使整個保健品行業(yè)步入了“管殺不管埋”的另一個坑人極端。如過分夸大產(chǎn)品功效、重策劃而輕產(chǎn)品、重業(yè)務(wù)開拓而輕市場保有等等畸形操作策略，這些都使得保健品行業(yè)的誠信度急劇降低。

    會議營銷體驗(yàn)的創(chuàng)新要做“真服務(wù)”而不是“假服務(wù)”――“真服務(wù)”就是通過真誠的、非功利性的服務(wù)使消費(fèi)者從內(nèi)心感到“得大于失”，從而自覺形成主動消費(fèi)；而“假服務(wù)”則是過渡性的、掠奪性的服務(wù)，最終只會讓消費(fèi)者的對會議營銷的信任度完全喪失。

    過度服務(wù)的悲哀

    中國會議營銷體驗(yàn)對整個社會的最大貢獻(xiàn)，莫過于集體高度自覺地為廣大受眾免費(fèi)進(jìn)行了健康常識教育，并喚起了不少人的保健意識；而對整個會議營銷界最大的貢獻(xiàn)，則莫過于對消費(fèi)者消費(fèi)心理的深度研究。會銷保健品招商網(wǎng)表示，做專家義診，聯(lián)誼晚會；你請大家旅游，我請大家吃飯。從最初的“聯(lián)防戰(zhàn)術(shù)”，演變成今天的“人盯人戰(zhàn)術(shù)”，最后演變成“一幫一，一 對一”，直至最后很多患者一提到專家義診或是聯(lián)誼會便會不自覺地產(chǎn)生條件反射式的抵觸。俗話說“無利不起早”，殷勤的背后必然意味著陰謀，因?yàn)橄M(fèi)者上這方面的當(dāng)太多了。正所謂“成也服務(wù)，敗也服務(wù)”。

    非但如此，很多“久經(jīng)沙場”的患者也在與廠商的不斷周旋中變得越來越精，甚至能夠像觀看某些國產(chǎn)影視作品一樣“看了開頭便能猜到結(jié)局”――當(dāng)你領(lǐng)著大家旅游的時候，便能猜到你接下來會讓大家登記；當(dāng)你推出專家義診的時候，便能猜到接下來會有很多人莫名“得病”；當(dāng)有某些“康復(fù)患者”上臺抒發(fā)感想的時候，便能猜到有幾個“托兒”馬上要出場了；當(dāng)你請大家吃飯的時候，便能猜到你接下來便會大肆宣傳產(chǎn)品并勸大家購買了。

    “觀眾”居然成了“導(dǎo)演”，這戲看來是沒得演了！每當(dāng)想到這里，筆者便不由得佩服起一中一外兩部電影來――《無間道》和《諜中諜》。兩部片子都先后推出了系列三部，都一樣的吸引人，一樣地刷新票房紀(jì)錄。其根本原因就在于它們都能打破人們已有的思維習(xí)慣。然而，當(dāng)話題又轉(zhuǎn)回到保健品的營銷方向時，探索又何其艱難？會議營銷體驗(yàn)的創(chuàng)新又談何容易？

   “玩命”與“革命”之困

    正是由于那些帶有非常明確目的的功利性服務(wù)，使得日漸精明的消費(fèi)者越來越認(rèn)識到某些廠家的會議是“黃鼠狼給雞拜年――沒安好心”，然而卻又總是因抵制不住種種誘惑而仍然會去參加一些會議，最后在不斷總結(jié)教訓(xùn)的否定之否定中變得越來越精明。

    同樣道理，廠家也決不可能因?yàn)槭鼙妼h營銷的不信任而甘愿放棄對這個業(yè)務(wù)板塊利潤的追求。于是乎，某些廠家便使出了歇斯底里式的“玩命”手段，功利性服務(wù)最終撕破了溫情的面紗，演變成為赤裸裸的“掠奪式服務(wù)”。

   真誠服務(wù)：“他好，我也好”

   那么，難道就沒有好的辦法了嗎？

   其實(shí)還是有的！關(guān)鍵就在兩點(diǎn)――內(nèi)外兼修：對內(nèi)強(qiáng)化產(chǎn)品張力，使企業(yè)產(chǎn)品核心價值真正體現(xiàn)，讓消費(fèi)者相信你的企業(yè)，相信你的產(chǎn)品；對外強(qiáng)調(diào)服務(wù)誠意，不要以產(chǎn)品賣完就萬事大吉的態(tài)度來對待消費(fèi)者。

    真正的“親情服務(wù)”應(yīng)該是讓消費(fèi)者感覺到“得大于失”，而不是掠奪性的交易。一個人對某一產(chǎn)品的認(rèn)同，其實(shí)是建立在對產(chǎn)品“超額占有的滿足感”上，說白了就是在使用產(chǎn)品時認(rèn)為自己真的已占到便宜，才會形成對產(chǎn)品的忠誠。如果用于廠商與消費(fèi)者的心理博弈，則是要讓消費(fèi)者真正感覺到“得大于失”。這就像匯仁腎寶的廣告語那樣：“他（消費(fèi)者）好，我（廠商）也好。”

    另外，保健品營銷還不妨強(qiáng)調(diào)一下“孝文化”。因?yàn)檫@些產(chǎn)品所服務(wù)的對象絕大多數(shù)都是中老年人，如果沒有足夠的孝心，是很難真誠做好服務(wù)的。然而在現(xiàn)實(shí)工作中，有很多廠商則表現(xiàn)得非常急功近利，寧愿竭澤而漁，也想要通過會議當(dāng)天的銷售利潤來收回這次會議營銷的成本。其實(shí)，如果光看到表面上的收支平衡，就很難實(shí)現(xiàn)對市場的教育和培養(yǎng)，至于消費(fèi)者的良好口碑和忠誠度則更是妄想。

    有鑒于此，東方保健品會銷網(wǎng)建議各廠商在布置銷售任務(wù)和考核員工業(yè)績指標(biāo)的時候，應(yīng)淡化每月直接的銷售任務(wù)，而更多考慮每月對現(xiàn)有消費(fèi)群體的“保有程度”，把有限的資源充分用于對顧客的全方位關(guān)懷上，爭取使消費(fèi)者形成“主動消費(fèi)”并自覺推薦他人購買。

     創(chuàng)新：體驗(yàn)式會議營銷

     而這一切，當(dāng)然需要廠商對自身產(chǎn)品的足夠自信。

     其實(shí)，對真正愿意以人民健康為己任的負(fù)責(zé)任的廠商而言，產(chǎn)品質(zhì)量和真正的功效則顯得更為關(guān)鍵。如果有哪個廠家敢斬釘截鐵地讓消費(fèi)者“先嘗后買”，則無疑是自信的英雄。那么他的出路也就找到了：消費(fèi)者一邊吃、一邊聽、一邊看、一邊治、一邊買。這種循序漸進(jìn)的體驗(yàn)流程安排，體現(xiàn)的是一種非?；磉_(dá)的自信，可以有效地解除顧客對廠商工作人員的戒備心理和對產(chǎn)品的抗拒感，因?yàn)椤俺匀说淖燔洝保茈y有哪個消費(fèi)者會“一邊吃肉，一邊罵娘”的。

        這其實(shí)就是對會議營銷的一種遞進(jìn)式創(chuàng)新――體驗(yàn)式會議營銷。

       但是，體驗(yàn)式會議營銷并不僅僅是對產(chǎn)品的試用，而應(yīng)該是讓消費(fèi)者對服務(wù)的親自感受；體驗(yàn)的目的也不僅僅是去感覺產(chǎn)品有多好，而更多的應(yīng)成為與顧客溝通的由頭和引子。通過體驗(yàn)，能夠打破過往營銷模式中對產(chǎn)品“硬推”的做法，使消費(fèi)者自覺地聽從廠商工作人員的良性引導(dǎo)，從而有效解決很多會前、會中、會后的難點(diǎn)，最終形成一種立體式服務(wù)。

        最后，關(guān)于會議營銷體驗(yàn)的創(chuàng)新，還不要忘了經(jīng)常對參加會議的顧客（無論是否購買產(chǎn)品）多進(jìn)行電話回訪甚至家訪，噓寒問暖。情感的溝通是非常重要的一種心理戰(zhàn)術(shù)，有很多企業(yè)在這方面做得非常好，對消費(fèi)者關(guān)懷備至，通過這種充分展開的情感攻勢，贏得顧客發(fā)自內(nèi)心的口碑效應(yīng)，同時也傳播了企業(yè)的知名度、美譽(yù)度。這樣，企業(yè)才可以在消費(fèi)者心中形成自己的風(fēng)格和文化理念。