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銷售團(tuán)隊(duì)的成功與否并不完全取決于人數(shù)的多少,現(xiàn)在在保健品會(huì)銷行業(yè),10人左右的小團(tuán)隊(duì)也有很多。小團(tuán)隊(duì)雖然員工少、顧客少、平時(shí)的銷售額也非常少,但是要想成功做會(huì)銷也并非不可能。但是怎樣才能做好呢?
小團(tuán)隊(duì)也有他們的優(yōu)勢(shì),人數(shù)少,管理起來很容易,如果遇到一個(gè)好產(chǎn)品,更會(huì)一心一意去做。我們?cè)谶@幾年扶助市場(chǎng)的過程中,成功幫助過不少的小團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生佳績,有的10人團(tuán)隊(duì)月平均銷售額可以達(dá)到20-30萬元?,F(xiàn)將我們的一些經(jīng)驗(yàn)和方法做個(gè)梳理,希望能對(duì)大家有所幫助。
一、產(chǎn)品選擇最重要,保證效果是前提
雖然說會(huì)議營銷的產(chǎn)品是靠概念吸引顧客,概念越前衛(wèi),越能體現(xiàn)高科技。但是如果不能給顧客試服,不能很快見到效果,顧客對(duì)產(chǎn)品就沒有信心。會(huì)銷保健品專家表示,大的團(tuán)隊(duì)員工多,參會(huì)的顧客也很多,一場(chǎng)會(huì)動(dòng)不動(dòng)就是三四百人,一造勢(shì)顧客就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)購買。小團(tuán)隊(duì)沒有這方面的能力,只有在產(chǎn)品效果這方面下功夫。
為了尋找效果好的產(chǎn)品,有的小企業(yè)可能鋌而走險(xiǎn),在產(chǎn)品里面添加違禁成分,經(jīng)常在里面添加西藥,這幾年媒體曝光的也不計(jì)其數(shù)。所以,一定要選擇正規(guī)廠家的產(chǎn)品,短期內(nèi)迅速見效的未必就是好的。只有質(zhì)量放心,顧客吃得安心,團(tuán)隊(duì)才能產(chǎn)生效益。
二、尋求支持到位的廠家,利用大平臺(tái)發(fā)展自己
品牌就是銷售力量。巧妙利用廠家的資源,可以更輕松地操作市場(chǎng)。遺憾的是,現(xiàn)在很多廠家僅僅停留在賣產(chǎn)品的層次上,這讓很多小團(tuán)隊(duì)無法提升自己的戰(zhàn)斗力。小團(tuán)隊(duì)尋找產(chǎn)品的時(shí)候,可以從以下幾個(gè)方面審視合作的廠家。
1. 足夠多的榮譽(yù)支撐。會(huì)議營銷產(chǎn)品價(jià)格都很高,沒有像模像樣的榮譽(yù)支撐的話,顧客很難相信物有所值。最響亮的榮譽(yù)莫過于國家級(jí)科技項(xiàng)目獎(jiǎng)、國家級(jí)重大科研項(xiàng)目的合作、國家發(fā)明專利等。這些都可以幫助小團(tuán)隊(duì)提升團(tuán)隊(duì)的形象和產(chǎn)品的權(quán)威性。如果一個(gè)企業(yè)連榮譽(yù)都沒有,那就很難指望從他們哪兒弄來什么支持,小團(tuán)隊(duì)只能自生自滅,靠自己的運(yùn)氣生存。
2. 切實(shí)可行的支持。會(huì)銷常用的道具應(yīng)該一應(yīng)俱全,如報(bào)紙、折頁、產(chǎn)品手冊(cè),ppt,講稿等。這些是最基本,缺少了這些,根本沒辦法開展工作。另外,前期培訓(xùn)和專家支持也是必要的,要想長久做市場(chǎng),一定要充分了解產(chǎn)品的作用機(jī)理。外來的和尚會(huì)念經(jīng),在大會(huì)的時(shí)候要總部派專家過來講課。即使請(qǐng)來的專家并不比自己的老師講得好,但是還是能夠增加銷量,因?yàn)榻?jīng)過長時(shí)間的教育,顧客比較信任公司總部,愛屋及烏也會(huì)信任總部派來的專家。與這些常規(guī)支持相比,要求總部給自己指定切實(shí)可行營銷方案才是最迫切的。會(huì)議營銷的產(chǎn)品能不能賣出去,關(guān)鍵在于營銷方案,如果廠家把貨發(fā)給你就啥也不管,那小團(tuán)隊(duì)和這樣的廠家合作的話,永遠(yuǎn)沒有出頭之日。
三、深化教育,認(rèn)真開好每一場(chǎng)會(huì)
小團(tuán)隊(duì)也許一個(gè)月只開2-3場(chǎng)會(huì)議,因此,認(rèn)真開好每一場(chǎng)會(huì)議很重要。但是實(shí)際上小經(jīng)銷商對(duì)于開會(huì)很茫然,只是很呆板地舉行會(huì)議,銷量平淡。
1. 先要有一個(gè)主題。我們?yōu)槭裁匆_這個(gè)會(huì)議?我們開這個(gè)會(huì)議要讓顧客知道什么?我們會(huì)議的內(nèi)容對(duì)顧客有沒有吸引力?我們每開一場(chǎng)會(huì)議能達(dá)到多少的銷量?我們這場(chǎng)會(huì)議完成既定目標(biāo)的概率有多大?要完成這些,就要在會(huì)議開始之前就謀劃,要把會(huì)議的主題定好。很多小團(tuán)隊(duì)既沒有定主題的能力也沒有定主題的習(xí)慣,這個(gè)時(shí)候就要主動(dòng)向總部要策劃。最好是總部確定一個(gè)大年度的會(huì)議主題,再確定幾個(gè)季度會(huì)議主題,團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的實(shí)際情況制定月度會(huì)議主題,環(huán)環(huán)相扣。
2. 讓客戶談體會(huì)。東方保健品會(huì)銷網(wǎng)表示,小型會(huì)議人數(shù)少,多請(qǐng)服用效果較好的顧客談服用體會(huì)可以增強(qiáng)說服力。好的主持人,會(huì)煽情,適時(shí)調(diào)動(dòng)顧客的情緒也非常重要。
3. 真正吸引人的促銷措施。會(huì)議營銷的優(yōu)惠真是此起彼伏,一家賽過一家,成本不低,但是顧客反響并不好。主要的原因是優(yōu)惠措施太過分散。好多企業(yè)的優(yōu)惠都是被顧客和同行逼出來的,今天看到這家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)喝茶,自己也弄一次;明天看到另一家團(tuán)隊(duì)請(qǐng)顧客到那里游玩,自己也搞一次。小的團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)受限于經(jīng)濟(jì)實(shí)力,往往搞得不成樣子。其實(shí),長期的零星的搞一些小的優(yōu)惠活動(dòng),倒不如長年堅(jiān)持搞一個(gè)大的優(yōu)惠促銷。近段時(shí)間,我們根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,為一些經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的泉城文化游很受顧客的認(rèn)可。
四、轉(zhuǎn)介是最好的開發(fā)新顧客資源的方法
會(huì)銷保健品招商網(wǎng)表示,會(huì)議營銷是一種比較隱蔽的營銷方式,很少通過大肆宣傳收集顧客名單,因此,要想弄到顧客資源比較困難,小團(tuán)隊(duì)尤其如此。很多團(tuán)隊(duì)在利用完自己通過關(guān)系弄來的第一波資源之后就沒轍了,顧客日漸減少,生意越來越難做。
金杯銀杯不如口碑。要想把小團(tuán)隊(duì)壯大,需要日復(fù)一日的積累,要想辦法把手上的顧客多次開發(fā),促使他們反復(fù)購買。一個(gè)顧客只有一張嘴,保健品一買就是一年的量,很多顧客還買了其他公司的產(chǎn)品,指望顧客吃完產(chǎn)品再接著購買是守株待兔的笨方法。團(tuán)隊(duì)掌舵人需要制定累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)顧客的會(huì)員制度,給顧客甜頭,讓顧客想方設(shè)法幫你介紹新的客戶或者把他手上的產(chǎn)品送給他的親戚朋友們吃。轉(zhuǎn)介紹的力量是巨大的,一個(gè)好的政策可以使顧客資源不斷累積,小團(tuán)隊(duì)做會(huì)銷,也能夠做得風(fēng)生水起。
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