會議營銷，是一個很具爭議的行業(yè)，人們對其有愛有恨。會銷成功的關(guān)鍵就在于會議營銷上，那么在會前你有沒有做好充分的準(zhǔn)備呢？最后不成功的原因是什么呢？下面讓小欣來幫你細(xì)細(xì)分解。

    1、重點抓不?。?/SPAN>

　　很多的銷售人員對于會議現(xiàn)場的許多重點環(huán)節(jié)把握不住或把握不準(zhǔn)，包括專家講課內(nèi)容中所舉得案例——沒能很好的與自己的顧客進(jìn)行結(jié)合、對比、分析。東方保健品會銷網(wǎng)表示，另外銷售人員自己邀請參會的顧客給出的購買信號時，我們很多營銷人員看不懂，忽略，或者沒在意。例：當(dāng)我們給顧客講解產(chǎn)品時，顧客給出不想買而身體又前傾不反對你繼續(xù)講解的信號，當(dāng)我們給顧客報價時，顧客說價格貴而又眼睛一直盯住產(chǎn)品時的信號，都是千萬不能轉(zhuǎn)移話題的時候，顧客購買的因素就是幾個需求點的滿足，購買的決定也是一瞬間的，過了這個村，沒有下個店，我們再去挽回的時候，需花費九牛二虎之力也未見能夠挽回。

　　2、課件不更新：

　　專家講課，課件的及時更新對于會議現(xiàn)場的銷售結(jié)果也會產(chǎn)生很大的影響，顧客對于講課的內(nèi)容要求也是在不斷的提高，保健知識的更新，保健方法的更新，健康理念的更新，沒有東西是一成不變的，這個世界上唯一不變的東西就是變！有些專家老師的課件內(nèi)容真的做到了，以不變應(yīng)萬變，其收藏價值不亞于故宮博物館內(nèi)藏品，很多顧客對于專家講課的，課件的內(nèi)容，比專家自己還要清楚，某個時間段該講哪個故事，某個時間段該舉哪個例子，最終的結(jié)果，專家講的越認(rèn)真，顧客也就睡的越踏實。

　　 3、不會借力：

　　一場會議的成功就是整個互動過程的成功，相互借力的成功，俗語講：借力使力不費力，隨著會銷形式的逐步發(fā)展，顧客對于這種銷售形式也越來越看的清楚明白，從而給整個的銷售增加很大的難度，單憑個人的銷售能力來達(dá)成最終的銷售結(jié)果，變得越來越為艱難，而最好的借力對象就是“效果顧客”的現(xiàn)身說法，因為所處的立場不同，所以同樣一句話，我們也對準(zhǔn)顧客講了，但對準(zhǔn)顧客的影響與觸動微乎其微，反之“效果顧客”的同樣一句話，起到的作用卻是難以想象的，準(zhǔn)顧客與“效果顧客是同一戰(zhàn)線同一立場的，我們與準(zhǔn)顧客的立場是對立的，因此現(xiàn)場的借力也是整個銷售結(jié)果最終能否達(dá)成的非常重要的一點。同樣還有與同事（員工）之間、專家之間的借力同樣不容忽視。

　　4、非專業(yè)

　　現(xiàn)在很多做會議營銷的團(tuán)隊并不會建立專業(yè)的會務(wù)部門，專家。主持人臨時抱佛腳，導(dǎo)致會議現(xiàn)場的配合環(huán)節(jié)漏洞百出。各部門都出色的完成了會議的流程，而沒有好的結(jié)果。

　　各部門會前的溝通和協(xié)調(diào)就非常重要。尤其是和外面請來的主持人或講座專家做好會前的對接。

　　5、對參會的顧客人群的了解欠缺：

　?。ň幼≈苓叺沫h(huán)境、所從事工作的性質(zhì)、經(jīng)濟(jì)收入的高低等）這些因素了解的多與少，決定了主持人開場的互動內(nèi)容，是要針對今天這場會議的特殊背景或特殊的某個人的特別的日子，來針對性的開場，而不是走程序的----唱歌、鼓掌、手指操。需要知道一點：顧客無論是參加會議的次數(shù)、還是對于會議的流程比我們所有的工作人員要清楚的多得多。沒有針對性、沒有新意的開場，就決定了這場會議在開始的時候已經(jīng)失敗了百分之二十。

　　6、會議時間的不守時：

　　據(jù)本人親身經(jīng)歷的，上百家會銷企業(yè)的，無數(shù)次聯(lián)誼會現(xiàn)場的經(jīng)歷而言，嚴(yán)格遵守時間開始會議流程的企業(yè)不到5%，對于流程上的時間安排熟視無睹，各個環(huán)節(jié)都無法按照事先預(yù)定的時間進(jìn)行，導(dǎo)致最后促銷環(huán)節(jié)的混亂，最終整場會議的失敗。

　　7、互動差：

　　工作人員（包括很多管理者和員工）與主持人、專家的互動。

很多的工作人員對于主持人的開場、專家的講座，無動于衷、面無表情，麻木不仁，不像是來參加聯(lián)誼會的，反到像是來參加追悼會的，銷售的過程是情緒的互動，是信心的傳遞，哀大莫過于心死。也犯了銷售最大的忌諱——一臉?biāo)老?，?dāng)我們以一副無所謂的樣子來開始的時候，顧客就會以更無所謂的樣子來結(jié)束。會銷保健品招商專家認(rèn)為因為銷售是一個整體，一場會議的成功，不是某一個環(huán)節(jié)成功就成功，恰恰是某一個環(huán)節(jié)的不成功來決定最終的結(jié)果。與專家的互動過程當(dāng)中，越來越簡單粗暴，講座的過程當(dāng)中，顧客小聲議論，瞌睡的發(fā)生，很多員工看到后不去及時的制止，而是，顧客講顧客的，自己講自己的，期待專家早點結(jié)束吧，然后快點咨詢，馬上產(chǎn)生銷售，趕緊結(jié)束會議。其實這一系列的過程專家老師看得最為清楚——因為只有他一個人是站在舞臺的前方的，而這一過程也會嚴(yán)重影響講課專家的情緒，導(dǎo)致后期的咨詢環(huán)節(jié)心情大受影響。

8、知識掌握的欠缺：

　　首先：是產(chǎn)品知識的掌握不牢靠，或者根本就是一知半解，當(dāng)遇到真正懂的準(zhǔn)顧客時漏了馬腳，答非所云，而往往是這樣的顧客卻也是最容易產(chǎn)生購買的顧客，產(chǎn)品知識的掌握，最主要的是員工自己的用心程度、與工作的態(tài)度，一次、幾次的培訓(xùn)所起到的效果，本人覺的意義不大。平時模擬、訓(xùn)練才是最好的方法。