微商即銷售，在做銷售的過程中我們一定要掌握主動權(quán)，而不是被動地被客戶牽著鼻子走。掌握主動權(quán)最有效的方式便是反問，通過反問會讓你掌握主動權(quán)。如果把銷售過程中客戶的問題比做刺猬的話，我們要把刺猬拋回客戶：要是客戶把刺猬扔給你，讓你拿起來，你會怎么做？最好的辦法就是把刺猬還給他，看他如何去拿。

當(dāng)你和客戶談產(chǎn)品時，不僅僅你會發(fā)問，客戶也會提出問題，那怎么辦呢？最有效的方法就是事先考慮好客戶可能會提出的疑問，而這些疑問有助于你進(jìn)一步了解對方的需要。但是，切記當(dāng)你并沒有完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)時，千萬不要直接回答，否則你可能會失掉訂單。你可以采用一種已經(jīng)證明極其有效的方法——反問，也就是說把問題再丟給客戶。

舉例：

1、客戶：“你們賣的手機(jī)都是帶有彩屏的嗎？”

你：“您希望擁有帶彩屏的手機(jī)嗎？”

2、客戶：“這些口紅還有其他顏色的嗎，還是只有玫瑰紅和象牙白？”

你：“您最喜歡什么樣的顏色？”

3、客戶：“你們的面膜只有美白功能嗎？”

你：“您希望面膜有哪些功能？”

從例子當(dāng)中可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶問我們問題時，不是直接去回答客戶的問題，而是從側(cè)面反問客戶問題，從客戶的回答中準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)。為什么要把問題丟回給客戶呢？因?yàn)槟阒雷约喊l(fā)問的動機(jī)，但并不清楚客戶的動機(jī)是什么。如果你大費(fèi)口舌，向?qū)Ψ浇榻B口紅有多少種顏色，或者大談面膜的功效是多么多么的好，是很難弄清楚客戶的真正需求是什么的。如果你不知道客戶的真正意圖，你又喋喋不休，結(jié)果可能會陷入尷尬。

如果你像舉例那樣反問，對方可能會說：“我不喜歡象牙白，更不喜歡流炫紅的，還是覺得粉紅色更適合我的年齡。”

要是客戶問：“你們的座機(jī)有來電顯示嗎？”

你可能會心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在恰好還沒有呢？他這樣問，證明他會有這種需求，可是，我們要等六個月這種產(chǎn)品才上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢？”

其實(shí)，沒必要這么煩惱，你就直接反問他：“來電顯示對您來說重要嗎？你得到的答案只有兩種：重要或不重要。

”也許他這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因?yàn)槲衣犝f有這種功能。”

也許他會這樣說：“我聽說不錯，當(dāng)然，價錢也很重要。如果光有來電顯示，但功能與沒有來電顯示的差不多，卻增加了我覺得不太合理的收費(fèi)，我就可能暫時還不會使用。”

你通過一個問題的反問，便可以清楚地知道客戶內(nèi)心深處的需求是什么了，而且不會被對方的問題框住，方便你進(jìn)一步地去說服客戶購買產(chǎn)品。

反問是一種效果顯著的銷售技巧，建議在需要發(fā)現(xiàn)客戶需求的情況下，根據(jù)情況巧妙地使用，這必定對你微商的成交幫助很大。

客戶有問題是很正常的，嫌貨才是買貨人。上面介紹的情況是比較溫和的情況，另一種常見的情況就是客戶提出異議。

異議比客戶發(fā)問更象刺猬，比較不好拿。所以最好還是繼續(xù)運(yùn)用反問的方法去解決，反問會讓你在整個銷售過程中掌握主動權(quán)。當(dāng)然我們的目的不是要把推脫，而是要找到一種良好的方法，有效地化解客戶的異議。我們針對他人提出的異議，可以提出一些問題，做一些督促和引導(dǎo)，用以獲得對方的真實(shí)想法。

舉例：

（1）客戶：“你這個減肥產(chǎn)品怎么像假貨啊？”

你：“您能告訴我，這個產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假的嗎？”

（2）客戶：“這面膜我不太滿意。”

你：“那您覺得哪一方面您不太滿意呢？是功效，還是價格呢？”

（3）客戶：“這款美白產(chǎn)品太貴了！”

你：“您認(rèn)為最合理的定價應(yīng)該是多少？”

（4）客戶：“這個祛痘產(chǎn)品挺好的，只是……”

你：“既然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買走呢？”

這些異議，在我們做微商的過程中是會經(jīng)常遇到的。但是，當(dāng)我們用恰當(dāng)?shù)姆磫?，?/strong>“刺猬”送給對方時，我們就會從對方的回答中獲得越來越多的真實(shí)情況。客戶提出的異議越是沒有依據(jù)，就越難回答你的反問。通過有效的反問，我們可以很容易就找到顧客異議背后真正隱藏的反對原因。