自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時代后，就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼，多數(shù)招商企業(yè)或多或少與這“四大罪狀”關(guān)聯(lián)，只是嚴(yán)重程度不一、有輕有重而已。但“招商找死，不招商等死”卻成為業(yè)界的寫照。事實(shí)上，走過了十年歲月的招商目前已陷入了困境，心態(tài)、實(shí)力、產(chǎn)品、管理、市場等是橫亙在招商企業(yè)面前的“五大屏障”。
企業(yè)心態(tài)將是招商是否成功的關(guān)鍵。目前經(jīng)銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過去，通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品，對招商期望值太高，到頭來挫傷的還是企業(yè)的信心。至于那些“招商專業(yè)戶”不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報(bào)批文號，不停地打廣告招商，把招商當(dāng)成利潤的主要來源，打一槍換一個地方，其結(jié)果是擾亂市場，導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短。
差異化產(chǎn)品使招商成功率大為提高。據(jù)左亮營銷咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，58%的招商企業(yè)產(chǎn)品毫無新意，差異化僅體現(xiàn)為價格、包裝、商標(biāo)和細(xì)微的成分差別?？梢?，產(chǎn)品的差異化是橫亙在企業(yè)面前的又一道屏障。
管理駕馭能力是招商企業(yè)面臨的另一道屏障。招商企業(yè)或是因?yàn)檎猩虜U(kuò)張?zhí)鞂?dǎo)致管理失控，或是營銷跟蹤不力導(dǎo)致各區(qū)經(jīng)銷商各自為政，或是服務(wù)無法跟上導(dǎo)致經(jīng)銷商消極運(yùn)作，或是缺乏制約導(dǎo)致沖貨竄貨時有發(fā)生，或是沒有應(yīng)變能力導(dǎo)致在危機(jī)事件中一蹶不振，或是沒有與經(jīng)銷商結(jié)成同盟導(dǎo)致雙方最后化友為敵不歡而散。
事實(shí)上，企業(yè)實(shí)力弱小也是招商需要逾越的門檻，雖然醫(yī)藥保健品行業(yè)門檻較低，特別是在銷售環(huán)節(jié)上，幾乎沒有什么特別要求，這就使得不少醫(yī)藥營銷自然人也參與到招商的隊(duì)伍當(dāng)中來，他們和那些小企業(yè)一樣，在招商手法上簡單粗放，缺乏長遠(yuǎn)計(jì)劃。而隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態(tài)勢，他們擁有產(chǎn)品、市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的企業(yè)將面臨被市場淘汰的危險(xiǎn)。
在營銷策劃成為醫(yī)藥保健品市場運(yùn)作不可或缺環(huán)節(jié)的境況下，企劃成為招商企業(yè)又一道坎。特別是在保健品招商行業(yè)，近年來有“咸陽生產(chǎn)、楚派企劃、蒙派營銷”的說法，武漢作為中國醫(yī)藥“招商之都”，與其較為強(qiáng)大的市場企劃能力不無關(guān)系。目前許多企業(yè)在招商過程中都請專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品重新定位，對包裝進(jìn)行修改，制作市場運(yùn)作方案，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往比較理想。