在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的浪潮中，有很多人提到風(fēng)口，說只要在風(fēng)口上，豬都能飛起來。我相信趨勢的力量，但豬飛起來后，如果這陣風(fēng)過去了，豬還沒有長出翅膀，肯定是要掉下來摔死的。鳥兒敢于站在細微的樹枝上，它相信的不是樹枝，而是自己的翅膀。

6．全案

由于代運營只能基本維持部門運作，我們就得想方設(shè)法去爭取更多的服務(wù)，接洽更多的客戶，以獲取更大得發(fā)展空間。相對獨立運作，而且有了基本保障，我們就可以放開手大干一場。新世紀(jì)的會員在此時達到高峰，已經(jīng)有了一千多會員，其中有大型傳統(tǒng)企業(yè)的老板，也有剛起步創(chuàng)業(yè)的小老板，或是發(fā)展遇到瓶頸期的中小企業(yè)。會員當(dāng)中有很多人有事沒事也喜歡來我們部門尋求合作，比如代運營公眾號，或者寫文案，接觸的客戶多了，我們也慢慢尋求一種更好的合作方式，這就有了后來的品牌全案。

在洽談的過程中，也是一波三折，我印象中談了多次有合作意象的，最初是一個床上用品的企業(yè)，負責(zé)人是個女的，她來找我們尋求深度合作，小海先跟她談了初步的，后來我又跟她談，由于小海沒有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)驗，所以比較小心，而我在傳統(tǒng)行業(yè)做策劃多年，真刀實槍的操作過很多品牌，所以在多次陷入僵局的時候，都是我直言才繼續(xù)談了下去，談客戶是比較費神的，方方面面都要考慮周到。

我們當(dāng)時的方案也是一改再改，要讓雙方都滿意，才能達成最終的合作。首先，我們部門要運營品牌全案，就得抽出最少三四個人組成專業(yè)團隊，專門負責(zé)這個品牌的所有營銷推廣，以及落地方案。所以不管如何，基礎(chǔ)服務(wù)費這是最基本的投入，所以合作方首先要付一定的基礎(chǔ)服務(wù)費，來保證我們前期的各項投入，至于具體要付給我們多少，這個可以坐下來再談，除此外，合作方就沒有什么擔(dān)心的了，后期就是分成，至于三七開，還是四六開，就看實際的銷售數(shù)據(jù)。

在全案的合作中，由小海牽頭，我來實際操刀，營銷策劃書和品牌全案運營的合同書等都是我來執(zhí)行，由于以前接觸過床上用品，對這個行業(yè)其實我是熟悉的，所以營銷策劃書很快就擬出來了，為了加快推進各項，部門的所有人都可以為我所用，所以我找了一個專門為我做桌面調(diào)查的，最簡單的方式就是上淘寶天貓，京東等商城，找出全國銷量前十的行業(yè)品牌，對他們的價格，包裝，廣告語，文案等進行分析，簡而之就是競品分析，不了解對手，如何出手反擊，這是我一慣的作風(fēng)。然后調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與包裝，定價定位，最好能找出差異化，放大我們的優(yōu)勢，有效的推進各項落地方案。

與床上用品這個公司的合作后來擱淺，是因為我做的方案中需要他們調(diào)整生產(chǎn)線，而他們的工廠規(guī)模較小，可能不太樂意，另外，就是負責(zé)對接的是個女的，性格有些優(yōu)柔寡斷，可能也做不了主，最后就是生產(chǎn)量太小，也達不到方案中的年銷售量800萬的預(yù)期。后來有其它客戶陸續(xù)看到我們擬的合作方案，就比較感興趣。都過來洽談，其實方案里除了基礎(chǔ)服務(wù)費這部分對我們有點利，后面的內(nèi)容對我們基本無任何好處，銷售達標(biāo)了才有分成，銷售不達標(biāo)時，基礎(chǔ)費用就沒有了。我們也是想逼自已一把，不然靠著基本工資，我們也無錢可賺。商業(yè)的本質(zhì)如此，無利不起早。

后來又陸續(xù)談了女裝，這個老板非常贊成我擬的合作方案，說這個對合作方非常有利，但當(dāng)他把他經(jīng)營的女裝拿了些到我們部門后，我就不再說話了，在這些方面我是行家，雖然有女生表現(xiàn)出很喜歡他拿來的衣服，而且他自己也說這衣服多好多好，可是我真的是懶得看一眼，在這么多人面前，我只能打哈哈，待他走后，我直言，這些在我眼里就是地攤貨，一件百八十塊的批發(fā)貨，拿來做全案，基本上是找死。

我們當(dāng)時的全案也是基于微營銷的，不涉及到線下渠道，所以我個人認為產(chǎn)品首先要有互聯(lián)網(wǎng)基因，何為互聯(lián)網(wǎng)基因？簡而言之就是要適合在線上銷售，比如剛需，必須要用的產(chǎn)品，比如一次性消費品，產(chǎn)品周期非常短，比如產(chǎn)品輕而小，不易碎，快遞中不易出問題，成本也低。我們的老板蔡總也是個開明的人，雖然很少過來我們這邊，但他非常支持我們，當(dāng)時一切都是嶄新的，所以只要是關(guān)于微營銷，微信等這方面的書籍，我們購買回來，一律由他買單。當(dāng)時微信官方企鵝智庫的書我們都有，在每一次變革的浪潮中，只有不斷學(xué)習(xí)，才能不會被淹沒。

在不斷與各種客戶打交道的過程中，我們也越來越順風(fēng)順?biāo)@個過程其實就叫經(jīng)驗。一份合同從前到后，修改了不下二三十次，這就是個不斷磨合的過程，雙方都要讓步妥協(xié)，也都要守住底線。接觸的行業(yè)越來越多，對我來說也有陌生的行業(yè)，比如教育行業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校，我也只能邊學(xué)邊用，硬著頭皮上，印象最深的一次就是營銷策劃書簡版做好給對方后，對方比較滿意，我們被邀請去了工廠洽談合作事宜。這家公司在深圳有店面，但生意很一般，讓他們不解的是他們的貨品好，價格低，為什么銷不動。

工廠在東莞，那一天本來放假，但為了談這個項目，我們只好前往，去了工廠，去車間轉(zhuǎn)了一圈，又去了展廳，因為我的工作經(jīng)驗原因，進了展廳，我就立即知道了他們?yōu)槭裁醋霾黄饋砥放?，本來這個工廠前期就是幫別人OEM，也就是代加工的，這個行業(yè)最出名的就是富士康了，我的老東家。他們的廠長拿起一個背包，有些委曲地對我們說：“你看看，這個包是幫韓國代做的，人家賣500多，那么好賣，而我們只賣不到一百塊，一模一樣的貨，卻賣不出去。聽懂了這句話，其實就知道了什么叫作品牌，品牌就是你擁有了溢價能力。

廠長又指著另一款包包說，這個包包和國外的某名牌包包一模一樣的，沒什么區(qū)別，人家竟然賣一萬多，我們才賣一千多塊錢，還有上面的裝飾，光進貨價就要好幾百。我指著展品的展柜問道，這個柜子多少錢？也就一千塊這樣吧。其實我的言外之意是說他們的展廳陳列有問題，試問一下，一個包一萬塊，擺在一個沒什么特色，才不到一千塊的展柜上，你會買嗎？你心里肯定會這樣想，這個包包根本不值這么多錢，俗話說得好，好馬配好鞍。這個展柜不管是設(shè)計，還是用料都太掉檔次，根本襯托不出這些包包的價值。由于之前的工作經(jīng)歷剛好參與過展柜的對外輸出這塊，我認定他們的展柜成本不到一千塊錢的成本，也婉轉(zhuǎn)的表達出我的想法，他們也表示認同。賣包包當(dāng)然好，但如果在展柜設(shè)計時搞些另類表達也許更好，比如放一塊價值三五萬的勞力士名表，包包的檔次不就一下上去了嗎？

后來到了吃飯時間，廠長就張羅著吃飯，沒有去外面的什么酒樓，而是工廠的私廚，就老板與幾個高管，加上我和小海。工廠的私廚，由專人廚師負責(zé)，平時只負責(zé)老板和幾個高管的就餐，可能重要的客戶才能享受到此待遇。吃飯的地方顯然是經(jīng)過精裝的，桌子都很精美，雞魚也是自個養(yǎng)的，私廚外面有一個很大的陽臺，吃過飯站在上面可以看到很遠，在這里，他們老板用廣東話說了句我認為很經(jīng)典的話，他說，其實大多人的一生都是在打打拼拼，特別的累，要是像現(xiàn)在這樣，站在這里看看風(fēng)景，輕輕松松的多好。從這句話可以看出，當(dāng)老板的也是特別不容易的。這么一個工廠，上百人要吃飯，經(jīng)營不善就可能倒閉。

吃完飯休息了一會，就去了會議室，合同早已經(jīng)擬好了，雙方就此展開討論，他們請了工廠的財務(wù)主管核算了合同上的分成比例，提出了異議，說對其它的地方?jīng)]有意見，但三七開，他們就虧太多了，說是要一九開，我當(dāng)時就愣住了，半天沒緩過神。我有點生氣，但小海制止了我，買賣不成情意在。聽完他們的解說，我才明白了，難怪工廠就是工廠，跟營銷根本不沾邊的，據(jù)他們所講，他們的成品包包，真皮的，生產(chǎn)成本近三百了，在市場上才銷四五百塊錢，這也難怪，這樣的企業(yè)不虧誰虧？

據(jù)我的經(jīng)驗，一件商品，特別是包包，衣服之類的，生產(chǎn)成本里應(yīng)包含了來料成本、物流、倉儲、人工、水電費、機器損耗、以及營銷、廣告等等，這才是一個完整的成本鏈，推向市場時最少乘以三才是商品的銷售價格。簡言之，我們買到的大多商品，都是成本價乘以三的價格到我們手里的，而營銷成本會占到商品價格的三分之一，這家皮具廠顯然代工多年，只賺了些加工費，他們并不懂得如何打造品牌。定價是重中之重，按他們的成本核算，根本不可能有巨大的盈利空間。

很多代工的OEM廠家，最后都發(fā)現(xiàn)這樣下去不是長久之計，敢于創(chuàng)新求變，打造自己的品牌，這也是正確的選擇，但商海浪潮，有很多并沒有轉(zhuǎn)型成功，而被拍死在沙灘上，市場競爭永遠是殘酷無情的。

7．提案騰訊

我們文案部實則已變得羽翼豐滿，接各種方案，我有幸參與并主導(dǎo)了騰訊的一個提案，新世紀(jì)的股東之一，通過一定的關(guān)系網(wǎng)接了騰訊的一個案子，這也得益于新世紀(jì)在外面的影響力。具體的就是給一款叫小小Q的產(chǎn)品提供營銷方案，他們的團隊力量過于薄弱，后來就找到了我們，理所當(dāng)然這個方案交由我來操刀。

由于要做類似事件營銷這樣的方案，我們要求提供了產(chǎn)品，其實就是一個QQ企鵝樣式的早教機，來頭很響，與中科院聯(lián)合開發(fā)，他們的定位是早教機，可以通過藍牙連接上手機，當(dāng)音響，可以控制各種聲音，上面的燈光色彩可以不斷變化，里面裝有兒歌，故事，國學(xué)等等，其實市面上這樣的產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)接不暇了。

重要的一步是競品分析，騰訊早就做好了細致的調(diào)查表，我們只要學(xué)習(xí)消化就好了，我們只能暫且相信這些數(shù)據(jù)都是真實的，反正就是找定位，找來找去定位成早教機，而不是學(xué)習(xí)機，或者其它。第一輪的推廣早就實施了，無非是通過社交網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)軟文轟炸，但沒什么數(shù)據(jù)反饋，百度指數(shù)也是低的可憐，也就是說查找這款產(chǎn)品的人都寥寥無幾，更別說銷量了。據(jù)說第一波推廣只銷售出了幾百臺，憑騰訊的實力，無論如何也不至于這么慘。但事實就是事實，被打臉了。關(guān)于小小Q這款產(chǎn)品的前期所有資料都給到了我們，我只用了大半天就全部消化完畢。

先說說外觀吧，小小Q有一般的杯子大小，胖一些，是個企鵝的外型，就是QQ圖標(biāo)的樣子，做工沒說的，精致細微。對外觀的情結(jié)不管是大人小孩子都會有的。接下來就是功能，消化完全部資料后，我立即找了股東的對接人，我要說什么呢，四個字——調(diào)整產(chǎn)品。我說這款產(chǎn)品的功能太多了，根本沒有重點，無法聚合焦點，非常不利于市場推廣。要求他們改產(chǎn)品，給產(chǎn)品重新定位。但NO，早就被騰訊給否了，他們早就提過了，奈何騰訊不讓步，就這個產(chǎn)品，你們出方案，不要管我們的產(chǎn)品做成什么樣，做成狗屎，你也要把它打入市場。大概就是這么個意思。我只能哈哈了。誰要騰訊這么強大呢，而且騰訊為了這款產(chǎn)品也是瞞拼的，內(nèi)部資源可以借用，比如借助QQ郵箱精準(zhǔn)推廣，這算是個好消息。

怎么整，我想來想去也沒有找到什么亮點，把以前事件營銷成功的所有案例都翻了個遍，隨意的做了幾個方案，比如借鑒大黃鴨事件，我們可以把QQ企鵝做成兩層樓那么大的一個，放在蛇口港，供游客拍照，這樣不就有了傳播性，新聞媒體也會競相報道，在朋友之間也會相互傳播開來。比如讓小馬哥快遞一件產(chǎn)品給馬云，在馬云打開時偷偷拍照片，然后標(biāo)題化進行各種報道，做成新聞類的爆炸性事件。產(chǎn)品就會有大的爆光率。

股東的對接人看了，覺得還行，行不行去騰訊試一試不就知道了，我們只好一同前往騰訊，第一次去騰訊大廈，而且是去提案，心里面還是蠻激動的，騰訊帝國其實并不遠，就是在身邊啊，科技園地鐵站出來，老遠就看到有QQ標(biāo)識的一座大廈，不一會就到了樓下，騰訊果然是靠游戲賺錢的，樓下都是各種游戲的噴繪與擺設(shè)造型，很多員工在拍照，玩游戲。想想有這愛好，在這上班就好了，上班就是玩游戲。進了一樓大廳，就進不去了，保安攔著，必須有內(nèi)部的工作人員下來接，才能上去，接我們的人很快來了，上到某一層，又一道門，要拿身份證換牌子掛著，才能進去。好不容易到了會議室，他們主管還不在，只能由下面的人先把電腦接上大屏幕。

他們主管來之后，會議正式開始，隨意的介紹了下項目，就開始演示方案，反正都被槍斃了，不是成本過高，就是創(chuàng)意不夠，又或者是操作難度太大，反正不行，大家再想想吧。撤退。回來后，我真的是死了很多腦細胞，這對創(chuàng)意的要求很高，以前的案例都是過去式了，其實很多時候，我們始于模仿，然后再創(chuàng)新，但必須有亮點。我已經(jīng)幾個晚上沒休息好了，晚上比較安靜，適合開闊思路，其它人都走光了，我關(guān)了燈，只亮一盞臺燈，把這個小小Q樣品擺放在桌子上，拍照，寫一些暖心的段子，城市里的燈都熄了，只有你陪伴在我身邊。

終于在幾個不眠之夜后，我寫出了一組較滿意的文案矩陣，大家都認為比較出眾，設(shè)計師可可也配合我，將文案與圖片結(jié)合起來，我的做法是，這款產(chǎn)品的功能太多，大家都無法記住，拿到產(chǎn)品后感覺太混亂，而且這款產(chǎn)品雖然是早教機，但小孩子根本不可能玩得轉(zhuǎn)，還是要大人來操作給孩子玩，目標(biāo)受眾者是孩子，但擺弄操作者卻是大人。所以我一句非常上口的文案切開一個產(chǎn)品的具體功能，這樣以來，產(chǎn)品的多屬性得到了最大的分離，也容易讓人記住并準(zhǔn)確操作，省時省心。更重要的是圖配文的樣式夸張且易上口，能讓人過目難忘，這無疑是非常成功的。

這個方案我們反復(fù)揣摩修正，直到所有人都覺得非常滿意，才提給騰訊，這次我們有信心，所以小海和我，股東和他們的團隊都去了騰訊大廈，然而，不管你如何努力，命運有時候就是跟你愛開玩笑，人算不如天算，誰知道騰訊主管這款產(chǎn)品的經(jīng)理人居然被調(diào)到了北京，來了一個剛調(diào)過來的陌生人，沒開始演示已經(jīng)有了不好的預(yù)感，臨陣換人，肯定是有原因的，反正方案沒被采用，也可能方案別人并不滿意，這就是甲方與乙方長久以來的矛盾。我們在現(xiàn)場也多人輪番演說，說真的是一個可實行的好方案，極具傳播性。但沒辦法，說不過人家。后來我想了想，方案是好的，但有一點不太好，騰訊太強大了，我們的方案還是有缺點的，雖然小小Q是大人們在操作，但針對的目標(biāo)群體還是得回到孩子身上，從這一點上來看，我們的提案畢竟有些地方污了點。雖然具備了事件營銷的能量，但最后可能傷到騰訊這個大品牌。這一點這位負責(zé)人也表示過擔(dān)擾。

騰訊也沒有讓我們失望，雖然提案失敗了，但騰訊還是給了錢，為我們所付出的努力給予了回報。我們也得到了成長的經(jīng)驗值，這是另外一種收獲。其實回想起來，只有那個時候加班是自愿的，也是快樂的，常常忙碌到零點以后，不覺得累，反而覺得非常充實。