深層研究招商理論

　 從這方面來看，業(yè)界對醫(yī)藥保健品的招商理論也缺乏關(guān)注，對招商理論的研究和招商市場把握遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只停留在淺層現(xiàn)象探討和交流上。從來沒有把招商作為主要課題進(jìn)行探索和研究，一個(gè)突出的例子是，在中國兩個(gè)最高學(xué)府清華大學(xué)和北京大學(xué)，各種培訓(xùn)班層出不窮，唯獨(dú)沒有招商培訓(xùn)；連清華大學(xué)和北京大學(xué)自身的招生廣告都是傳統(tǒng)而粗糙的。這與火速發(fā)展并且市場需求巨大的中國招商市場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能匹配的！因此這一點(diǎn)也是企業(yè)必須引起注意的，雖然理論不成熟，但是自身的服務(wù)體系還是要建立。

   　招商的風(fēng)光是眾所周知的事實(shí)，然而，在紅紅火火的招商風(fēng)光背后，也危機(jī)四伏：

  　在最有錢途的中國消費(fèi)產(chǎn)業(yè)(OTC、醫(yī)藥、保健、美容、化妝、日化、家電)等，每年有100億招商費(fèi)打了水漂！有近10000例優(yōu)秀產(chǎn)品招商失敗，甚至未上市就銷聲匿跡，令企業(yè)血本無歸！

　  如今，醫(yī)藥保健品行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)完全掌握主動。他們甚至可以對產(chǎn)品挑三揀四，對廠家送上門的資料愛理不理，因?yàn)橛刑嗟纳虣C(jī)可以選擇。不學(xué)會向經(jīng)銷商營銷自己的產(chǎn)品，不學(xué)會通過招商來獲得經(jīng)銷商的青睞，企業(yè)的尷尬將可想而知。與此同時(shí)，每年有4000億的社會游蕩資金卻找不到好產(chǎn)品(項(xiàng)目)可做！

       找好產(chǎn)品難，找能賺錢的產(chǎn)品更難！已成為商界的共同心聲。

  　種種跡象表明，醫(yī)藥保健品招商營銷呼喚變革！尤其是招商服務(wù)亦需要變革。傳統(tǒng)的服務(wù)體系必須打破，企業(yè)必須制定并實(shí)施全新的招商服務(wù)模式，這已成為一種必然！

        完善招商服務(wù)模式

        服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈路，才能達(dá)到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級突圍。領(lǐng)會了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。

        醫(yī)藥保健品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開的秘密。

        由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的保健品企業(yè)成了一句空話。

        服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、耐心細(xì)致的工作，這些都不在傳統(tǒng)保健品經(jīng)銷商的習(xí)慣。他們習(xí)慣于廠家投放廣告，自己做個(gè)單純的物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色；或者習(xí)慣于用較低的價(jià)格從廠家拿貨，自己承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)投放廣告，通過傳統(tǒng)的藥店、商場超市渠道銷售，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑。

         近幾年，正是由于部分醫(yī)藥保健品企業(yè)如此做法，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對于所有想要在明天還在繼續(xù)開業(yè)的醫(yī)藥保健品企業(yè)來說，必然會產(chǎn)生揮之不去的不良影響。

         從某種意義上說，市場營銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價(jià)格競爭不同的是，價(jià)值競爭是在有形價(jià)值和無形價(jià)值上同時(shí)用力。

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>>>>>保健品招商的服務(wù)價(jià)值體系（3）