概念是產(chǎn)品利益的支持，是產(chǎn)品利益的原因和基礎(chǔ)，即是因?yàn)閯?chuàng)新性概念的確立，才使產(chǎn)品能給消費(fèi)者提供更多、更好、更獨(dú)特的利益。概念是差異化的重要手段，但消費(fèi)者購買的最終是產(chǎn)品的利益，而不是產(chǎn)品的概念、特點(diǎn)等東西。營銷策劃是否成功就在于你承諾和提供的產(chǎn)品利益能否打動(dòng)和滿足消費(fèi)者。

  利益點(diǎn)是否足夠吸引

        我們經(jīng)?？梢钥吹揭恍┢髽I(yè)在長篇累牘的宣傳自己的產(chǎn)品是如何的高科技，如何的獲得多項(xiàng)大獎(jiǎng)，如何的與眾不同，但如果你沒有說清楚這些特點(diǎn)能給予消費(fèi)者什么與眾不同的利益，能否更好的滿足消費(fèi)者那些未被滿足的需求，那么終究也是吃力不討好的結(jié)局。

         大家都知道，最終能夠形成銷售的是產(chǎn)品的利益承諾，根據(jù)經(jīng)典的營銷理論，產(chǎn)品分為五個(gè)層次，最基本的層次是核心利益，這是消費(fèi)者真正購買的東西，其余層次如實(shí)體產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品都是為這個(gè)核心利益服務(wù)的。

        首先，明顯化的利益需求都已被滿足，因此你的產(chǎn)品則需要提供消費(fèi)者變化了的或者更細(xì)分化的利益。其實(shí)保健品營銷每一個(gè)進(jìn)程，每一個(gè)突破都是一個(gè)不斷在挖掘消費(fèi)者變化了的、更貼切、更細(xì)分化利益需求并提供滿足的過程。如減肥人群最早的利益需求是粗線條的，多是單純想由肥胖人群變?yōu)檎Ｈ耍瑔渭兪窍霚p掉體重，現(xiàn)減肥人群的利益需求狀況則發(fā)生了很大的變化，在減肥市場里最具消費(fèi)力的相當(dāng)數(shù)量的女性則是為美麗而減肥，標(biāo)準(zhǔn)已從簡單的苗條提高到“胸挺、腰細(xì)、臀翹”，因而產(chǎn)品所提供和承諾利益也就要相應(yīng)調(diào)整。

　　其次，你的產(chǎn)品能提供延伸化的利益。如太極集團(tuán)的促進(jìn)睡眠的產(chǎn)品“睡寶”剛開始的廣告只是單純?cè)V求“睡寶”如何能夠促進(jìn)睡眠，效果很不理想(能提供睡眠利益的低價(jià)競品太多了，如傳統(tǒng)的安定等)，后來廣告訴求改為：睡寶因?yàn)橛行Т龠M(jìn)睡眠，可使你的皮膚更亮澤、有彈性、氣色好、更年輕。改動(dòng)后的效果就突飛猛進(jìn)了。

       此外，你的產(chǎn)品能提供更多的利益。如婷美集團(tuán)的中科.精工紡保暖內(nèi)衣，因于“暖卡”技術(shù)，可以帶給消費(fèi)者更暖(使其比羊絨更暖21％)；更舒適(透氣性比純棉還高10％；導(dǎo)濕排漢性高于純棉的15％；親膚性極強(qiáng)，其基礎(chǔ)材料可以用于制造人體器官)；更美觀，更方便(輕柔性比世界上最輕的安哥拉羊絨還輕20％，比羊絨細(xì)50％，因此保暖內(nèi)衣很薄，也可以搭配更多的衣服)。

       最后，你能提供比競爭對(duì)手更好的利益滿足方式。比競爭對(duì)手又略高一疇。在這里大家明白，更準(zhǔn)確、更細(xì)致的發(fā)現(xiàn)體會(huì)消費(fèi)者的利益需求，并承諾和提供滿足是營銷更勝一籌的關(guān)鍵。接下來還有個(gè)關(guān)鍵性問題：怎么證明你能提供滿足這些利益，即在眾多的承諾中，(如今年上市的減肥產(chǎn)品就有上百種之多，眾多的減肥品都在承諾幾近雷同的利益)，怎么讓消費(fèi)者確信你的產(chǎn)品能提供這些利益而不是其他，概念是解決這個(gè)問題的關(guān)鍵。iddj0001

>>>>保健品的概念營銷(2)