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其三：看廣告投放后的反饋情況

很多保健品是通過(guò)廣告轟開(kāi)市場(chǎng)的，那么到樣板市場(chǎng)考察時(shí)就要看廣告投放后的情況。而大多的樣板市場(chǎng)都已經(jīng)營(yíng)一年兩年甚至更長(zhǎng)，比如上海的雙金愛(ài)生，在上海苦苦掙扎了幾年，可是銷售依然不景氣，該廠家與廣告公司合作，利用廣告公司的媒體在上海進(jìn)行廣告轟炸。雙金愛(ài)生在上海選擇了多家報(bào)媒投放軟硬廣告，但實(shí)際效果并不佳。而如果你看他的廣告反饋?zhàn)∠⒖赡懿⒉徊?，?shí)際上是因?yàn)樗拿襟w選擇很多。試想，在上海做十家的報(bào)紙廣告(一個(gè)報(bào)媒十個(gè)咨詢電話，一天就是一百個(gè)，你到了他的咨詢中心，就會(huì)感覺(jué)銷售很火)，再做車(chē)體，電視，再進(jìn)入居民小區(qū)宣傳欄，這么大的投入，對(duì)于初來(lái)調(diào)研市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)，一定以為他的廣告效果不錯(cuò)。而如果你也這樣做，那么你能否做得起；而如果你不這么做，那么你的廣告就更沒(méi)效果。所以，在調(diào)研這樣的市場(chǎng)時(shí)，一定要查清樣板市場(chǎng)的廣告投入情況，都在哪方面投了，廣告反饋來(lái)自于哪個(gè)方面。仔細(xì)核算后，再看是否能贏利，是否適合自己。而且你考察的多是已進(jìn)入成熟期的市場(chǎng)，那么就要調(diào)研市場(chǎng)導(dǎo)入和成長(zhǎng)期的廣告投入力度，如果你玩不了那么大，那么你做的時(shí)候可能就做不起來(lái)。

調(diào)研的渠道

其一：到公司、專賣(mài)店、終端藥房問(wèn)銷量

有的公司采取電話直銷送貨上門(mén)和專賣(mài)店直銷的方式，銷量可以占到其總銷量的60%或更多，這種情況，如果僅僅到終端看銷量顯然有失偏頗，因?yàn)樗匿N量集中于送貨上門(mén)，專賣(mài)店直銷，那么你就要去他的公司和專賣(mài)店蹲點(diǎn)看實(shí)際銷量到底如何，這樣調(diào)查出的結(jié)果才真實(shí)。還有的以會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，你可能在終端看不到產(chǎn)品的影子，但是他做一場(chǎng)活動(dòng)就能銷售幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)。如果你問(wèn)一些人知不知道腦白金，他肯定會(huì)說(shuō)：“知道呀，就是送禮那個(gè)嘛，一年賣(mài)好幾個(gè)億呢。”如果你再問(wèn)他知不知道***保健品公司，他們可能會(huì)說(shuō)：“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，估計(jì)是小公司吧”，而實(shí)際上這些保健品公司一年同樣可以做到上千萬(wàn)，但是你到賣(mài)場(chǎng)就是看不到他的產(chǎn)品。

其二：終端市場(chǎng)

    主要要看終端銷售的產(chǎn)品有幾種,擺放位置如何,有那幾種強(qiáng)勢(shì)品牌在銷售,外包裝都是什么顏色的,什么形狀(是禮品裝,還是普通裝),強(qiáng)勢(shì)品牌是什么顏色,什么形狀,終端POP如何……

可能很多人會(huì)認(rèn)為這樣的調(diào)研有什么？走走看看不就什么都知道了？話雖這么說(shuō),但走終端看似簡(jiǎn)單,可還是因此而鬧出過(guò)的大笑話卻不少。一個(gè)新保健品準(zhǔn)備進(jìn)入禮品市場(chǎng),而市場(chǎng)調(diào)研則是老板拍個(gè)板就了事了。產(chǎn)品都上市了才發(fā)現(xiàn),其半米高的禮品包裝根本就放不進(jìn)超市的貨架,后來(lái)沒(méi)辦法,只好橫著塞在貨架里,結(jié)果到了賣(mài)場(chǎng)一看,不知里面放的是什么,上市半年,投了一千萬(wàn)的廣告,只賣(mài)了五十萬(wàn)的貨,這實(shí)在是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的行為。如果廠家敢拿出樣板市場(chǎng)給“準(zhǔn)代理商”看，那么這個(gè)樣板市場(chǎng)從表面上看就應(yīng)該是很不錯(cuò)的，否則豈不是搬起石頭砸自己的腳。

這時(shí)要考察市場(chǎng)終端時(shí)就要看看廠家對(duì)終端的控制能力如何，一般的廠家大都把自己公司所在城市做為樣板市場(chǎng)，而這樣的廠家大都在當(dāng)?shù)卦嗄?，土生土長(zhǎng)，有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系，甚至還有自己的連鎖藥房和多家專柜、專賣(mài)店。如此一來(lái)，廠家對(duì)終端的控制能力就相當(dāng)強(qiáng)大，可以省下一大筆終端費(fèi)用。如果調(diào)研市場(chǎng)時(shí)對(duì)這樣的情況不明了，那么同樣的產(chǎn)品自己做的時(shí)候就可能要砸；并且以廣告拉動(dòng)銷量的產(chǎn)品都需要進(jìn)行較大的投入，而財(cái)力不濟(jì)的代理商在此方面投入不足，就必須要做好終端，而有些代理商對(duì)終端的掌控能力有限，后果可想而知。

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