對于一些代理商來說，要選擇一個產(chǎn)品做代理，千萬不可盲目、沖動，必須做好市場調(diào)研。調(diào)研，就是調(diào)查研究，光調(diào)查沒用，更重要的是研究。研究什么？研究調(diào)查信息的真實性，研究市場的動態(tài)，研究產(chǎn)品營銷的可行性。而市場調(diào)研中消費者的調(diào)研則是重中之重。  

現(xiàn)代營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)的4P向4C轉(zhuǎn)變，以前是以產(chǎn)品為中心，現(xiàn)在則以顧客為中心，因為你的產(chǎn)品再好，消費者不買賬同樣賣不掉。因此產(chǎn)品要進入市場一定要調(diào)研好消費者，消費者的需求是什么，我們就去迎合，你的東西才能好賣。產(chǎn)品的賣點不是由你產(chǎn)品本身決定的，而是由消費者的買點決定的，因此，在進行市場調(diào)研時，最重要的是調(diào)研出自己的產(chǎn)品在消費群體中是不是有市場，能不能賣得出，賣得好。

調(diào)研所要解決的問題

保健品的營銷離不開市場調(diào)研，但是對于一些中小型保健品企業(yè)和代理商，市場調(diào)研是一個令其感到迷茫的問題：在人力上，沒有專職的市調(diào)人員，或者沒有獨立的市調(diào)部門；在財力上，請不起專業(yè)的、務(wù)實的市場調(diào)研公司，間或根本就不相信市調(diào)公司。但是市場調(diào)研工作又不能不做，不做就不知道你要討好的對象是誰，他是怎么想的，他究竟需要的是什么；不做就不知道自己的競爭對手的過去、現(xiàn)在和未來是怎么做的、將怎么樣？有多少企業(yè)因為沒有做好市場調(diào)研而紛紛馬放南山，又有多少代理商為做代理因為沒做好市場調(diào)研而將項目盲目上馬，因此而一蹶不振。欲占領(lǐng)市場,先做好市場調(diào)研。

其一：比較同類產(chǎn)品之間的差異化

一個產(chǎn)品要占領(lǐng)市場,那么就要調(diào)研好同類產(chǎn)品的情況,才能制定正確的策略。首先要調(diào)查同類產(chǎn)品的價格、廣告和終端銷售的情況,并分析主要的競爭對手是誰,找到對手的弱點制定推廣方案。如果確定只有一個競爭對手,而市場只有那么大,你如果想多吃一口,對手就要少吃一口,這就要虎口奪食,那么你就必須掌握伏虎的本領(lǐng)。看對手的廣告怎么打,什么樣的價位,多大力度的促銷,終端POP等宣傳品是否到位。找到對手的軟脅,重拳出擊,出手要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。有實力的公司,可以增大投入來擠垮對手。比如對手打四分之一的報紙廣告,我就打半版；你打半版,我就打整版,你垃圾時段上電視廣告,我就黃金時段打；你買三送一,我就買二送一；你終端放一個200cmX100cm的X展架,我就放個特大的250cmX150cm的。

總之,實力強的廠家要想占領(lǐng)市場做老大的話,那么必須要在廣告、價格與終端上都強于對手,才會取得勝利。肝復(fù)春在上市前,曾仔細的調(diào)研了市場,當(dāng)時上海市場的肝保健產(chǎn)品“安泰”曾在上海創(chuàng)造過月銷售額100萬的佳績,但經(jīng)過我們市調(diào)部門的調(diào)研,找到了對手“包裝不好、零售價較高、促銷力度不大、廣告投入不足”等弱點。

問營業(yè)員哪個減肥產(chǎn)品賣得好,為什么好,哪類人群買得多,都有什么類型的產(chǎn)品在銷售(是膠囊,還是口服液,亦或口服液加膠囊,還是茶劑或者器械等等),哪個銷售得好。其實我們真正進行市場調(diào)研的時候,并不是很容易就能問出來的,一些精明的營業(yè)員一眼就能看出來你是來做調(diào)查而不是來買產(chǎn)品的,可是對于一些大終端、重點終端,這方面的信息你還非要清楚不可,那么在做這方面市場調(diào)研的時候就需要一些技巧了。

其二：了解消費者的感受

詢問消費者感受的目的是收取反饋信息,這里消費者的感受不僅包括已購買自己產(chǎn)品的顧客,同時也包括購買對手產(chǎn)品的顧客及未購買同類產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體。

要詢問消費者,是通過何種方式獲取產(chǎn)品方面的信息(新聞、廣告、朋友介紹還是促銷活動吸引等)；是什么因素決定其購買的,服用的效果到底怎么樣,對營業(yè)員、促銷員、電話咨詢員的服務(wù)是否滿意等等。產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場,首先要留住老顧客,因為經(jīng)過某些大人的研究發(fā)現(xiàn),開發(fā)一個新客戶所需費用是留住一個老客戶的5倍(我想現(xiàn)在不止5倍了)。而只有調(diào)查好老客戶對所購產(chǎn)品及服務(wù)是否滿意,才會發(fā)現(xiàn)問題使之完善,以留住老客戶并減少開發(fā)新顧客所用的成本。而這些要在售后的電話回訪或登門拜訪及平時的工作中做好記錄,做為調(diào)研的分析數(shù)據(jù)。Iddj0001

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