保健品營銷一直都無法擺脫“花瓶”式的困擾，即不少客戶總是只看不買，他們都來詢問有沒有什么好的招數(shù)，老實說，這樣的問題普遍存在，換作是你也得考慮下，掏錢是件很理性的事，不方方面面了解清楚絕不下手，再者保健品這類產(chǎn)品，只有信服了才會購買，某種程度上價格并不是主要因素，因為他（她）掏錢的同時從心理上肯定了這個產(chǎn)品能夠給他帶來身體的改觀。到該如何解決這樣的困擾呢？

專家咨詢的環(huán)節(jié)疏漏

專家咨詢是個出貨的重要環(huán)節(jié)，在這個階段，我對專家的要求是對于病人不主動涉及產(chǎn)品的盡量少提產(chǎn)品，作為專家，應(yīng)該先看病再推藥，巧推藥，有時候甚至可以欲擒故縱。專家通過自身的判別力，篩選出對產(chǎn)品感興趣的顧客，帶領(lǐng)其參觀公司及產(chǎn)品榮譽，重點由咨詢醫(yī)生講解產(chǎn)品特點、功效等，在此過程中，如果遇到對產(chǎn)品感興趣，但對產(chǎn)品效果猶豫不決的顧客，可以考慮簽訂協(xié)議先付半款的方式。而對于那些對產(chǎn)品興趣不是太大，一是將其吸引參加會員，二是將其通過前期不斷溝通應(yīng)邀到公司舉行的大活動進行消化。

專家必須摸清病人的三情（病情、心情、家情），并且要求專家對病人的相關(guān)情況進行詳細記錄，不能潦草了事，從發(fā)病時間、癥狀、服用過什么藥物、目前情況、正在進行什么治療等方方面面記錄，只有詳細地了解了病人的狀況，專家的診斷才具有說服力。

強制性的導(dǎo)購工作

有些也在有意識或者無意識地進行一些導(dǎo)購工作，但據(jù)考察，工作的指向性都不是太明確。他們其實要進行簡單的信息過濾，然后發(fā)單，進而通過專家咨詢或者小禮品贈送將其吸引到店這三個步驟，才算圓滿完成了工作。在此過程中，既要注意到同行的攔截，一定要全程引導(dǎo)交到咨詢醫(yī)生手中，也要注意對同類競品的合理評價，不可打擊競爭品牌，而是在肯定競品的同時在某一點上拔高本身產(chǎn)品。有時候?qū)ν械墓羧菀滓鹣M者對整個行業(yè)的不信任，從而自曝家門丑事；而對于病人及家屬問及價格和療程時，發(fā)單員一般不采取直接回答，而應(yīng)當(dāng)采取巧妙回避，譬如說“你先讓我們的醫(yī)生給你看看，看你是不是能服用這種產(chǎn)品”等。

以凱旋門保健品批發(fā)市場或上海市腫瘤醫(yī)院附近的東安路為例，不乏有很多這樣的企業(yè)，就是各大醫(yī)藥保健品企業(yè)開設(shè)的專賣店，每天總是有不少的目標(biāo)消費群體在門外逗留觀望，基本上稍微有點資歷的廠家都在門口設(shè)立了發(fā)單員，他們往往都會主動將產(chǎn)品宣傳資料發(fā)給目標(biāo)顧客。

在消費者來到專賣店后，一定要想法設(shè)法讓他留下資料，就是常規(guī)的醫(yī)療保健品企業(yè)的所謂填表，有人會提出這樣的疑慮，我讓他填他填假資料怎么辦。事實上的確不乏很多消費者為了避免廠家的騷擾留假資料。因此在消費者填寫表格時，要特別強調(diào)需要留下真實資料，方便日后有某某大牌專家義診或者有贈品派送聯(lián)系。實力充沛的企業(yè)甚者可以讓消費者看到禮品，然后告訴他最近一輪已經(jīng)發(fā)光了，下一批是什么時候，讓他們留下聯(lián)系方式，到時候通知。這樣操作下來，只要留一個足夠吸引的念頭給消費者，他們基本都不會留假名單，從而真正做到為建立消費者真實檔案打下基礎(chǔ)。

“花瓶”并不能獲得收益，因此，冷靜的分析保健品不被接受的原因，對癥下藥，才能更好的解決問題。Iddj0001