>>>>保健品專(zhuān)賣(mài)店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道（1）

企業(yè)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的初衷 是維護(hù)品牌形象、宣傳企業(yè)文化理念、實(shí)現(xiàn)投入小收益大等等，渠道體系制定之時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的缺位，造成了一些廠(chǎng)家專(zhuān)賣(mài)體系的先天缺陷，沒(méi)有體現(xiàn)消費(fèi)者利益的專(zhuān)賣(mài)店體系畢竟不能長(zhǎng)久，沒(méi)有體現(xiàn)消費(fèi)者利益的最終為消費(fèi)者唾棄。許多廠(chǎng)家渠道的設(shè)計(jì)之初沒(méi)有過(guò)多地釆取專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理，在專(zhuān)賣(mài)店體系構(gòu)建之后，沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)或組織來(lái)維護(hù)企業(yè)的利益，因此，此種開(kāi)法消費(fèi)者并不買(mǎi)帳，購(gòu)買(mǎi)、使用成本的過(guò)高，致使消費(fèi)者另選其它品牌，許多本不錯(cuò)的產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)。

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)模式

　  在經(jīng)營(yíng)中，要善于品牌傳播，就是在銷(xiāo)售的同時(shí)將本企業(yè)的文化及健康理念傳播給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者將專(zhuān)賣(mài)店當(dāng)做一個(gè)“健康普查中心，將坐堂醫(yī)生看做是正規(guī)的醫(yī)院醫(yī)生，做到這些，才是真正的發(fā)揮了專(zhuān)賣(mài)店的部分作用；

　　同時(shí)也要重視售后服務(wù)，就是將專(zhuān)業(yè)化的專(zhuān)賣(mài)店和醫(yī)生的作用充分發(fā)揮，使醫(yī)生在促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)顧客的回頭再購(gòu)買(mǎi) ，從而形成穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)群體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)保證專(zhuān)賣(mài)店的利益及口碑宣傳。

　　此外，醫(yī)藥保健品專(zhuān)賣(mài)店利用導(dǎo)購(gòu)員發(fā)卡的模式已漸漸不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)變化，無(wú)論是在北京、上海還是廣州，導(dǎo)購(gòu)發(fā)卡已經(jīng)讓顧客產(chǎn)生一種厭惡的感覺(jué)，從而抗拒進(jìn)店消費(fèi)。利用積分制可有效管理會(huì)員的消費(fèi)狀態(tài)，同時(shí)，盡到最大化激勵(lì)會(huì)員消費(fèi)的目的。可以在指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)的同時(shí)，把會(huì)員制管理機(jī)制引入其中，起到了事半功倍的效果，總結(jié)有兩種方式：會(huì)員卡和積分制。

會(huì)員卡的形狀材質(zhì)可以參考銀行儲(chǔ)蓄卡的設(shè)計(jì)式樣；會(huì)員卡的形狀材質(zhì)可以參考超市會(huì)員卡的設(shè)計(jì)式樣；會(huì)員卡設(shè)有專(zhuān)屬編號(hào)和持卡人姓名；會(huì)員卡附有會(huì)員檔案資料和消費(fèi)記錄卡；會(huì)員卡要求設(shè)計(jì)精美，具有收藏價(jià)值。

積分制根據(jù)每次消費(fèi)金額的大小來(lái)設(shè)定相應(yīng)的積分。以10元為起點(diǎn)設(shè)立分子，每10元為一分。如消費(fèi)500元，則積50分；消費(fèi)滿(mǎn)500分，送醫(yī)藥保健品專(zhuān)賣(mài)店免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目一個(gè)或贈(zèng)品一樣。會(huì)員消費(fèi)積分與服務(wù)項(xiàng)目卡相結(jié)合。如會(huì)員購(gòu)買(mǎi)服務(wù)項(xiàng)目卡可以九折或八折優(yōu)惠，而積分不變。一個(gè)1000元的服務(wù)項(xiàng)目卡，會(huì)員以八折價(jià)購(gòu)入，即800元，但會(huì)員當(dāng)次積分將仍為100分。

會(huì)員在這種情況下將真正實(shí)現(xiàn)物超所值，得到了最大的實(shí)惠。為會(huì)員設(shè)立一個(gè)會(huì)員存折。會(huì)員的每次消費(fèi)積分均存在會(huì)員存折內(nèi)。會(huì)員在積分達(dá)到一定量時(shí)，可以隨時(shí)取出來(lái)進(jìn)行消費(fèi)。會(huì)員也可以累積積分，當(dāng)存折內(nèi)的積分達(dá)到專(zhuān)賣(mài)店最高積分檔次時(shí)，會(huì)員將享受由專(zhuān)賣(mài)店提供的相應(yīng)豐厚禮品大獎(jiǎng)。

會(huì)員介紹會(huì)員加入，在介紹來(lái)的新會(huì)員首次消費(fèi)時(shí)，會(huì)員可獲得新會(huì)員消費(fèi)金額的相應(yīng)積分。而新會(huì)員積分不變。如新會(huì)員當(dāng)次消費(fèi)1000元，介紹人可得100分，而新會(huì)員當(dāng)次積分也為100分。介紹人的積分在新會(huì)員當(dāng)天消費(fèi)時(shí)將同時(shí)存入其本人的會(huì)員存折中。

會(huì)員存折分為正副兩本，正本由會(huì)員本人保管，副本由專(zhuān)賣(mài)店保管。會(huì)員每次消費(fèi)積分均由專(zhuān)賣(mài)店收銀人員在正副本上分別填寫(xiě)并蓋章確認(rèn)。

會(huì)員利用會(huì)員存折中的積分進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，當(dāng)次消費(fèi)屬于免費(fèi)項(xiàng)目不計(jì)積分。而存折中的積分則根據(jù)當(dāng)次消費(fèi)的項(xiàng)目金額而進(jìn)行相應(yīng)減取。如當(dāng)次消費(fèi)的免費(fèi)項(xiàng)目屬于相應(yīng)金額的1000分，則從存折中減去1000分。存折積分多少，消費(fèi)多少，不允許超支透支或借支。

經(jīng)過(guò)以上會(huì)員管理方法的運(yùn)行，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)作專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)時(shí)取到了顯著效果，從而為專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益打開(kāi)了通路，以事實(shí)證明了“專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)是醫(yī)藥保健品發(fā)展的趨勢(shì)這一觀(guān)點(diǎn)，從而成功服務(wù)了客戶(hù)，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)革命時(shí)期的成功轉(zhuǎn)型。

保健品專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)是需要很多小策略的，這些策略有時(shí)是要跟當(dāng)?shù)氐奶厣幕L(fēng)俗等插上關(guān)系的。用心做好保健品營(yíng)銷(xiāo)，才能有大收獲。Iddj0001