我們知道，作為營(yíng)銷人士，需要把握生理規(guī)律，打破季節(jié)特點(diǎn)，并不斷推陳出新，追蹤消費(fèi)，才可能立于不敗之地。正所謂營(yíng)銷沒有季節(jié)性，即便保健品也如此。

從以往成功的案例中，我們可以相信的是保健品成功一定有訣竅！營(yíng)銷花樣不少，隨季節(jié)變化不斷翻新，但手段各有差異，訴求重點(diǎn)各個(gè)不同。營(yíng)銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心，以需求為目標(biāo)，打造季節(jié)成功營(yíng)銷典范。淡季注重功效市場(chǎng)開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷量，旺季主攻禮品市場(chǎng)開發(fā)，深挖功能訴求。

旺季禮品營(yíng)銷

春節(jié)、中秋時(shí)，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝，包裝精美華貴，設(shè)計(jì)大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。春節(jié)時(shí)段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)酰藭r(shí)的禮品與功效市場(chǎng)份額比為7:3。

保健品按消費(fèi)目的，可分為功效市場(chǎng)和禮品市場(chǎng)，節(jié)慶做禮品，非節(jié)慶做功效，似乎已成為業(yè)界定論。

在保健品旺季，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)激烈，禮品市場(chǎng)決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，踏踏實(shí)實(shí)做終端，轟轟烈烈做宣傳，爭(zhēng)取在旺季市場(chǎng)火紅一把，為全年度的營(yíng)銷目標(biāo)劃上圓滿句號(hào)。

在保健品旺季，應(yīng)以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的本色，而禮品是一種文化、一種習(xí)俗，一種特殊的情感型消費(fèi)。突破禮品，完善功效。中國(guó)向來(lái)崇尚禮儀，禮儀文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，禮品也易造成流行，逢年過節(jié)禮品消費(fèi)直線上升。沒有禮品需求，保健品的市場(chǎng)至少壓縮一半！很多保健品都在訴求送禮概念，如“健康迎接新世紀(jì)，98送禮昂立或昂立送禮更有禮”“千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂”“我送家人保齡多維洋參丸”，以及腦白金的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，可見禮品市場(chǎng)之誘惑。腦白金一向以禮品定位雄踞第一，但椰島鹿龜酒的“好禮送給至親人”在上海市場(chǎng)也頗顯風(fēng)光。

禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。相當(dāng)多的消費(fèi)者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產(chǎn)品功效訴求的營(yíng)銷策略，在旺季與淡季市場(chǎng)比較，效果尤為明顯。在淡季銷售平平的腦白金，牢牢抓住春節(jié)、中秋節(jié)前后禮品市場(chǎng)，創(chuàng)下了年銷售6億元的營(yíng)銷奇跡。

因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，有鋼用在刃上，有利于突破產(chǎn)品銷量，提升全年度營(yíng)業(yè)額。

淡季功效營(yíng)銷

春節(jié)過后，保健品步入淡季，3～6月份是整年度市場(chǎng)最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場(chǎng)的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向功效市場(chǎng)。估計(jì)功效市場(chǎng)與禮品市場(chǎng)的銷售比例為7:3。3月份保健品銷量急劇下降，進(jìn)入四五月份，一般會(huì)略有回升，六月份市場(chǎng)情況要比五月份略強(qiáng)，隨后保健品市場(chǎng)處于穩(wěn)步上升階段，直到九月份市場(chǎng)銷量進(jìn)入一個(gè)小高峰期。

在淡季應(yīng)以功效訴求為主流，功效是保健品的核心基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的靈魂，沒有功效支持，禮品概念只是空中樓閣，無(wú)法形成回頭購(gòu)買率或造成良好口碑。由于中秋節(jié)送禮風(fēng)氣盛行，為保健品注入了強(qiáng)心劑，同時(shí)也標(biāo)志著保健品開始邁入旺季。在保健品淡季，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，但也不能掉以輕心，要從全局出發(fā)，從長(zhǎng)期利益考慮，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，宏觀把握，在承上啟下的關(guān)鍵時(shí)刻，既要盡量維持淡季的銷量，更要為旺季市場(chǎng)作好鋪墊。

終端可以根據(jù)規(guī)模、地理環(huán)境、營(yíng)業(yè)額的指標(biāo)分為A、B、C三類。在A類終端要做促銷活動(dòng)，促銷員必須經(jīng)培訓(xùn)合格后才能上崗，采取單班倒，周六、周日采取兩班倒，全天進(jìn)行促銷。對(duì)進(jìn)不去的A類終端，可以選誠(chéng)實(shí)、可靠的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部促銷小姐。

終端促銷還要加強(qiáng)“卡脖子”工作。終端工作的核心是做營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向工作，要求一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)跟一本產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)或宣傳單頁(yè)；A、B類終端門口必須擺放立牌、橫幅或POP等宣傳品，廣告語(yǔ)明了、簡(jiǎn)潔，最能表達(dá)產(chǎn)品的功效或賣點(diǎn)。保健品的線下營(yíng)銷，主要指在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或社區(qū)舉辦咨詢、直銷等終端促銷、終端展示與終端公關(guān)等活動(dòng)，其目的是不流失一個(gè)自己的消費(fèi)者，多爭(zhēng)取一個(gè)競(jìng)品的消費(fèi)者。

保健品受季節(jié)性的影響正在漸漸的被科學(xué)的營(yíng)銷手段所打破。成熟的企業(yè)應(yīng)該多參考成功的意見，把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)。Iddj0001