>>>>高毛利保健品的銷售危機(1)

連鎖店的解決措施

首先，以健康管理的理念營銷保健品。筆者曾在深圳東門友和藥店購買過保健品，其中一位胖胖的四川籍女性店員，對不同保健品的功效和不同亞健康人群需要怎樣的保健品搭配了如指掌，筆者就是折服她的專業(yè)知識，而成為友和東門店這位胖姑娘的忠實顧客，而且筆者客單價較高，每次購買都是２００元以上，其她人推薦筆者都不接受。細(xì)想起來，就是她的專業(yè)精神讓我長期購買的。當(dāng)然這位姑娘還不夠健康管理的專業(yè)水準(zhǔn)。如果連鎖藥店都能培養(yǎng)一些這樣從營養(yǎng)學(xué)、康復(fù)保健學(xué)、藥物學(xué)、醫(yī)學(xué)角度體顧客著想、替顧客做顧問的營業(yè)員，何愁你的保健品賣不出去。而以上列舉的其他的銷售方式，都無法做到給每一個顧客量身定做一套保健品食用康復(fù)方案。

其次，在采購環(huán)節(jié)上下功夫提升產(chǎn)品品質(zhì)。目前的保健品信譽依然是最大的問題，價格差異巨大，品質(zhì)差異巨大的現(xiàn)象依然存在、各級各類保健品代理公司，大多是散兵游勇、打一槍換一個地方，基本不重視品質(zhì)，品牌轉(zhuǎn)換快，生產(chǎn)廠家也轉(zhuǎn)換快，而生產(chǎn)廠家大多沒有自己過硬的營銷隊伍、依靠代理商、什么樣的檔次的保健品都敢生產(chǎn)出來，筆者在藥交會上看到的保健品蜂膠批量供貨價可到６－８元/瓶６０粒。品質(zhì)好的則要１５元以上的供貨價。而外包裝上，低價并不比高價的差。

因此，連鎖藥店要想培育忠誠的保健品顧客群，就應(yīng)該不采購超低價的產(chǎn)品，不拿質(zhì)量信譽開玩笑，也不和競爭對手達(dá)價格戰(zhàn)。盡管有人認(rèn)為保健品價格還未到底，還可以打價格戰(zhàn)。以培養(yǎng)忠誠的顧客群另外，保健品的細(xì)分人群也開始出現(xiàn)，國外一些誠信的公司，生產(chǎn)品質(zhì)控制較嚴(yán)，盡管其保健品很貴，但是品質(zhì)質(zhì)量確實不錯。比如澳洲的納斯凱爾就是１００％純進(jìn)口的高檔保健品。其效果已被驗證確實有保證。

此外，豐富保健品品類、回歸保健品營銷的本質(zhì)。連鎖藥店應(yīng)該持續(xù)不斷的進(jìn)行保健品知識普及與治未病的健康講座與傳播，讓《財富第五波》正真成為消費者健康守護(hù)神。要不要把保健品當(dāng)藥品賣、要不要把保健品當(dāng)藥品來宣傳、要不要讓消費者把保健品當(dāng)藥品來購買和消費。可以組織執(zhí)業(yè)藥師和醫(yī)師，編撰治病治療時輔助的保健品輔助治療用保健品聯(lián)合使用手冊，并廣泛傳播。通過自己的網(wǎng)上藥店，也可以直銷一些保健品，達(dá)到一定金額，當(dāng)天送貨，尤其是抓住消費者跑了和尚跑不了廟的思想，開展線上購買線下配送的方式。成立保健品會員制、給長期服用的消費者打折；組織這些保健品食用者現(xiàn)身說法，組織他們一起活動。

總而言之，保健品的銷售市場有待總結(jié)與調(diào)整。Iddj0001