》》》保健品營銷模式的創(chuàng)新時代（1）

由于市場投入小、進(jìn)入門檻相對較低，選一個價位較高的產(chǎn)品，招幾個有操作經(jīng)驗(yàn)的人員，想辦法弄一些客戶信息，然后再租一個活動場地就可以開始操作了，實(shí)在做不下去了就撤，反正投入也不大。正是由于近年來各地這樣的“草臺班子”越來越多，已成泛濫成災(zāi)之勢，“一顆老鼠屎壞了一鍋羹”，數(shù)據(jù)庫營銷如果不在形式和手法上進(jìn)行進(jìn)一步的創(chuàng)新，再繼續(xù)沿著目前這種方式走下去，路只能是越走越窄，越做越死，這絕非危言聳聽。

目前國內(nèi)采用數(shù)據(jù)庫營銷方式比較早而且比較成功的醫(yī)藥保健品企業(yè)如天年、中脈、珍奧、夕陽美等，均已取得了不俗的市場銷售業(yè)績，許多中小企業(yè)紛紛借鑒、模仿，儼然已成為當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場上極為流行的一種市場操作模式。

對口營銷另辟蹊徑

在醫(yī)院里面專門治療某方面疾病的科室就是所謂的對口營銷，它是用?？七@樣一個平臺來進(jìn)行藥品銷售。對口營銷區(qū)別于常規(guī)的臨床銷售形式，實(shí)際上是介于臨床銷售與OTC銷售之間的一種銷售形式。?？茽I銷主要集中在以下一些領(lǐng)域：肝病?？?、性病泌尿病?？啤⒔Y(jié)石病專科、皮膚病專科、前列腺?？?、糖尿病?？?、哮喘?？?、風(fēng)濕骨病?？频?。此種模式最早出現(xiàn)于上個世紀(jì)九十年代，為福建人首創(chuàng)，相比于內(nèi)蒙人首創(chuàng)的專柜營銷而言，對口營銷可謂另辟蹊徑。

開設(shè)?？坪鬄榱宋颊咔皝砭驮\，一般都要投放廣告，主要是以醫(yī)療廣告的形式在當(dāng)?shù)貓蠹?、電視、電臺等媒體上發(fā)布，不涉及藥品。此外在宣傳方面還可以配合電臺講座等形式來提升?？频闹群蜋n次，同時還會利用節(jié)假日開展優(yōu)惠會診活動，活動期間檢查費(fèi)全免，藥費(fèi)優(yōu)惠10%或15%，以此來招徠患者就診。

運(yùn)用對口營銷的方法很簡單，首先選擇一家正規(guī)醫(yī)院，但三甲等大醫(yī)院是不可能進(jìn)去的，這些醫(yī)院有自己完備的科室結(jié)構(gòu)，有優(yōu)秀的醫(yī)師隊(duì)伍和先進(jìn)的檢查設(shè)備，一般是不會對外承包的，?？七x的一般都是區(qū)或街道一級的中小醫(yī)院、紅十字會醫(yī)院、中醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心或一些地方性衛(wèi)生院校的門診部等，這些醫(yī)院或門診一般都有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》等合法手續(xù)，又都效益較差，容易達(dá)成合作。選好合作醫(yī)院，確定科室，然后就是聘請“專家”，這個“專家”應(yīng)該具備“抓病號”的能力，即要有豐富的專業(yè)知識，較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，還要有較好的形象氣質(zhì)，最好是具有中高級職稱的退休醫(yī)師。所聘請的專家一定要貨真價實(shí)，有執(zhí)業(yè)醫(yī)師證，穿醫(yī)院統(tǒng)一的白大褂，對外統(tǒng)一以醫(yī)院內(nèi)設(shè)門診科室的名義行醫(yī)坐診。?？埔话忝馐諕焯栙M(fèi)和診療費(fèi)，有的甚至連檢測費(fèi)也免收或僅收取成本費(fèi)，主要是借此銷售藥品。但藥還是要進(jìn)入醫(yī)院藥房，由醫(yī)院藥房統(tǒng)一劃價取藥，藥費(fèi)也是由醫(yī)院統(tǒng)一收取，然后再和醫(yī)院結(jié)算。Idlcy0008

》》》保健品營銷模式的創(chuàng)新時代（3）