隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，整個市場的營銷環(huán)境也在不斷變化之中，市場競爭在不斷加劇，行業(yè)外資本以及跨國企業(yè)攜巨資殺入，醫(yī)藥企業(yè)在與狼共舞的同時也在不斷地發(fā)展壯大。國家對醫(yī)藥保健品行業(yè)的管理日趨嚴格，市場也日趨規(guī)范化，行業(yè)進入的門檻在不斷提高。

      仔細地搜索，我們會發(fā)現(xiàn)，在近幾年的醫(yī)藥保健品市場中，一些新的市場營銷操作模式正不斷地浮出水面，盡管它們在理論上并不一定有多么的先進，甚至會讓你覺得有些“另類”，但事實上，很多企業(yè)卻借此而創(chuàng)造了不俗的業(yè)績。

營銷壓力愈發(fā)艱難

      越來越多的企業(yè)正面臨著越來越多的營銷難題：臨床越來越難做了，醫(yī)院的門檻越來越高了，醫(yī)生的胃口越來越大了，OTC市場的競爭越來越激烈，來自競爭對手的市場壓力與威脅越來越大了，營銷費用的大量投入?yún)s不能換來銷售收入的持續(xù)增長，廠商關(guān)系越來越復(fù)雜，整個市場環(huán)境的商業(yè)信譽越來越淡薄，“竄貨”、“殺價”搞的市場人員成了“消防隊員”，營銷隊伍的管理難度加大，整體營銷績效下降，很多以往曾被奉為圭臬的營銷模式失靈了。

      企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷思路，從過去的粗放式營銷轉(zhuǎn)向精細化營銷，從以往的所謂經(jīng)驗與模式的束縛中掙脫出來，不再沉迷于昨天的輝煌成就之中，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功典范。“藥健字”退出歷史舞臺，GMP、GSP認證“大限將近”，整個行業(yè)面臨重新“洗牌”。Rx被禁止在大眾媒體上發(fā)布廣告，OTC市場也有了諸多限制，有人形容醫(yī)藥保健品行業(yè)的營銷是“戴著鐐銬跳舞”，是在“走鋼絲”。過去那些維持企業(yè)優(yōu)勢的力量，現(xiàn)在正迅速瓦解，在這樣的環(huán)境中，沒有一種優(yōu)勢可以永遠屹立不倒。

　數(shù)據(jù)庫營銷定位個性

      數(shù)據(jù)庫營銷也叫會議營銷或俱樂部營銷，是指企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所需要的目標消費者，運用會議的形式，并結(jié)合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。由于只有中老年人有大量的時間并有興趣參與會議，因此實際上，它所針對的目標對象主要是中老年人。

　 數(shù)據(jù)庫營銷主要是將目標對象界定在“個人”的基礎(chǔ)上，通過“個人化”的接觸方式，與目標顧客建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸和溝通，加深目標顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進而提高信心，增加產(chǎn)品購買率和忠誠度。

　 數(shù)據(jù)庫營銷是一種富有中國特色的營銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)營銷形式相比，它具有利潤高、風險低、隱蔽性強、目標明確、資金回籠快等特點。數(shù)據(jù)庫營銷屬于直效營銷的范疇，發(fā)展于九十年代中期，市場惡性競爭導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻，同時國際上顧客營銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：科普營銷、旅游營銷、活動營銷、餐飲營銷、答謝營銷、公益營銷、舞會營銷等。數(shù)據(jù)庫營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，數(shù)據(jù)庫營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行宣銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。數(shù)據(jù)庫營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成。Iddj0001

》》》保健品營銷模式的創(chuàng)新時代（2）