保健品企業(yè)在招商過程中難免會遇到一些不可信的線人，但是如果自己分辨不出他是否在忽悠你的話，就會給你的業(yè)績產(chǎn)生影響。那么怎樣才能分辨線人是否可信呢？怎樣讓自己的招商更具保障。

保健品招商五招分辨線人是否“忽悠:人品把關(guān)，莫為歪人領(lǐng)錯道;角色認(rèn)定，是人是鬼看分明;信息確認(rèn)，交叉互動得真情;投石問路，真金就要火來煉;圖窮匕見，水落石出.

一、信息確認(rèn)，交叉互動得真情。

與客戶組織交道打的深，信息來源就會多了起來，判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的真功夫?？蛻舨少徶行模话銜可娴缴a(chǎn)、研發(fā)、工程、采購、管理層等多個方面，特別是在采購進(jìn)程的初級階段，每個人都會有自己的觀點(diǎn)。線人自己也許還沒弄明白采購決策的傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。保健品招商代理專家建議，此時你不妨通過人員、部門間的交叉確認(rèn)，找到信息的共性點(diǎn)，并搞清關(guān)鍵的矛盾之處，就會大抵清楚競爭者優(yōu)劣勢、客戶采購決策的重心、關(guān)鍵決策人的個人偏好。

二、投石問路，真金就要火來煉。

如同談戀愛，總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當(dāng)年追求異性的主要手段。一來二往，彼此了解更深時，才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當(dāng)然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問路的試探，還是必須的。

與線人的每一次接觸，都要提出實質(zhì)性的要求，時間、內(nèi)容也要敲定。若對方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸，線人的合作誠意便能一清二楚?？辞宄\意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。

三、圖窮匕見，水落石出。

說的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時，線人自然可以山盟海誓，誠意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤階段，要讓線人拿出一個具體的推進(jìn)方案。線人的能力大小，便可水落石出。保健品招商銷售人員，也能把單線的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個人的戰(zhàn)斗，方能變成有組織的戰(zhàn)爭。

四、人品把關(guān)，莫為歪人領(lǐng)錯道。

既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說大話，想引起別人對他的重視。了解到這種心理之后，你在表達(dá)自己的尊敬之情時，還不忘提醒他把談話重點(diǎn)落實到具體事務(wù)上。線人放空炮，工業(yè)品銷售人員就會上錯船，耽誤了戰(zhàn)機(jī)，業(yè)務(wù)就會泡湯。

五、角色認(rèn)定，是人是鬼看分明。

資淺的保健品銷售人員，嘴邊都喜歡說著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系，當(dāng)成是自己業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。過于看重人際關(guān)系，難免“有奶便是娘”，結(jié)果就是拿著雞毛當(dāng)令箭。合作的線人，角色地位要認(rèn)定清楚。正式的采購中心，不管是臨時的矩陣式，還是常設(shè)的層級式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對于采購決策的重要性。