目前國內(nèi)保健品的渠道營銷，大部分還停留在猛炒概念、華而不實(shí)的初級(jí)階段。所以，眾多從事保健品傳統(tǒng)營銷手法的企業(yè)正在遭遇凄慘、悲涼的局面。嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)客觀的擺在眼前，那種面臨新的市場形勢，仍舊迷信廣告拉動(dòng)、終端推動(dòng)的招數(shù)早就落伍了，除了多年來奉行的優(yōu)惠、折扣、讓利等促銷手段外以及整天圍繞代理商、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的工作方法已逐步被滿足消費(fèi)者真實(shí)的需求所采取的各種服務(wù)手段所替代。

但是卻有事實(shí)證明，保健品市場有很好的前景。

2006年國家食品藥品監(jiān)督管理局一共審批了約2000個(gè)保健食品，比2005年增長了30%，而整個(gè)保健品行業(yè)的利潤率，則一直高居30%~40%。事實(shí)上，雖然保健品行業(yè)在中國崛起的時(shí)間不長，但一直處于公眾輿論的中心，飽受爭議：一方面是初期行業(yè)準(zhǔn)入門檻過低，導(dǎo)致市場魚龍混雜；一方面是國家相關(guān)制度的規(guī)范、健全進(jìn)程相對(duì)滯后，虛假廣告導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)誠信度集體滑坡。但我們看到，近幾年不少制藥企業(yè)都已開始生產(chǎn)保健品,尤其是在2005年7月保健食品實(shí)施GMP認(rèn)證以后，更有不少通過藥品GMP認(rèn)證的企業(yè)開始了保健食品的生產(chǎn)。他們運(yùn)用自己過硬的科技實(shí)力使這一市場上的產(chǎn)品功能逐漸細(xì)化，科技創(chuàng)新能力也增強(qiáng)。保健品逐漸向藥品靠攏，一些產(chǎn)品譬如補(bǔ)血、降脂、改善睡眠、消除疲勞的“對(duì)口型”特點(diǎn)日益突出，在功效方面，一些優(yōu)秀的單品甚至可以與藥品媲美。

“處方藥產(chǎn)品受價(jià)格政策的影響最為直接，企業(yè)難以控制和預(yù)測。OTC品種和保健產(chǎn)品的價(jià)格主要由市場調(diào)節(jié)，價(jià)格不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)大起大落。而且，隨著消費(fèi)者自我藥療意識(shí)不斷提高，這一市場可能會(huì)在國內(nèi)迅速發(fā)展。

另一方面，從全球的整個(gè)市場來看，保健品是一個(gè)增長迅速的全球性朝陽產(chǎn)業(yè)。食品與醫(yī)藥行業(yè)是滿足人類生存與健康基本需求的傳統(tǒng)行業(yè)，隨著技術(shù)更新、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，人們對(duì)兩種產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)和需求也在不斷發(fā)展變化。一方面，希望食品在滿足生存需要的同時(shí)，也具有促進(jìn)健康、預(yù)防疾病的功能；另一方面，希望藥品在幫助抵御疾病的同時(shí)，能夠更加安全、方便和無痛苦。因此近20年來，工業(yè)發(fā)達(dá)國家保健食品銷售額平均每年增長13%，其中歐洲達(dá)17%，日本達(dá)44.61%?？傮w上，功能食品營業(yè)額增長近30倍。其中美國近20年來，其保健食品銷售額增長了36倍，日本增長了32倍。專家預(yù)測，2010年中國的保健食品銷售額將達(dá)到800~1000億元。

如何抓住保健品市場的尾巴，迅速的調(diào)整戰(zhàn)略，贏得市場呢？這就需要企業(yè)迅速轉(zhuǎn)換思路、改變作風(fēng)。

在傳統(tǒng)型渠道中，產(chǎn)品一般是經(jīng)過一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商和三級(jí)批發(fā)商最后才到達(dá)零售終端的。這種模式的好處在于，能夠利用中間商的資源，缺點(diǎn)是對(duì)渠道的掌控能力較差?，F(xiàn)在越來越多的廠家為了縮減中間環(huán)節(jié)，采用由廠家直達(dá)終端的新型渠道模式。這樣做的好處是，廠家可以及時(shí)把握市場信息，可以靈活調(diào)整戰(zhàn)略，還可以加快資金周轉(zhuǎn)速度。在一向被視為新銳營銷前沿的醫(yī)藥保健品行業(yè)，有些廠家已先行一步，向一步到終端的渠道轉(zhuǎn)變，這被認(rèn)為是當(dāng)前營銷通路創(chuàng)新的趨勢。目前市場上的保健品專賣店或者藥店里的保健品專柜里，大多會(huì)聘請(qǐng)有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)背景的“健康顧問”，這些“健康顧問”向消費(fèi)者提供諸如售前咨詢、售中指導(dǎo)及售后跟蹤等服務(wù)。服務(wù)的方式雖是多種多樣，但是大多離不開免費(fèi)體檢、產(chǎn)品對(duì)比、健康講座等。不少專賣店的銷售人員表示，保健品專賣店通常都會(huì)盡可能了解消費(fèi)者的信息并依托電腦構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)目的、消費(fèi)數(shù)量以及服用效果等，以便隨時(shí)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)并最大化地深挖消費(fèi)者的消費(fèi)潛力。