來(lái)源: 合肥在線
 
    1、越老越舍得 花錢買“健康”
    現(xiàn)階段，一方面是老人數(shù)量的快速增長(zhǎng)，另一方面，則是老人們面臨著前所未有的被社會(huì)邊緣化的處境。
    對(duì)此，安徽大學(xué)社會(huì)學(xué)系教授范和生分析說(shuō)，我國(guó)目前正日益進(jìn)入老齡化社會(huì)，不少商家將戰(zhàn)場(chǎng)從獨(dú)生子女轉(zhuǎn)移到老年人身上。人到老年，對(duì)健康最為關(guān)注。而且，不少老年人經(jīng)濟(jì)殷實(shí)，又普遍有一種“生不帶來(lái)死不帶去，健康最重要”的觀點(diǎn)，花錢買保健品，他們承受得起。不少商家正是看中老人們有實(shí)力購(gòu)買價(jià)格較高的保健品，大肆宣揚(yáng)保養(yǎng)品的神奇功效，甚至讓人有會(huì)“返老還童”的錯(cuò)誤理解。
    “事實(shí)上，合肥市那么多百歲老人，又有幾個(gè)是每天一把藥，依靠保健品延長(zhǎng)壽命的呢？” 范教授說(shuō)，健康是由遺傳、鍛煉、保養(yǎng)等多方面因素決定的，鍛煉才是王道，而不少商家?guī)в衅垓_性質(zhì)的夸大宣傳，往往會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者?！鞍咐锬莻€(gè)王先生被騙得傾家蕩產(chǎn)，依然還有商家在拉攏他，實(shí)在太過(guò)分了，簡(jiǎn)直缺德、昧良心。商家是要盈利，但總要有一些社會(huì)責(zé)任感?！?BR>2、推銷員們比子女更貼心
    老年人為何熱衷于聽(tīng)保健講座和購(gòu)買保健品？安徽省心理咨詢學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)江俊分析，這主要是因?yàn)椋?BR>    首先，自己年齡大了，身體狀況欠佳，比較關(guān)心自我身體健康，喜歡尋找一些方法來(lái)強(qiáng)身健體。其次，年齡大了，容易引發(fā)死亡恐懼，這時(shí)，買一些保健品可以換得一些心理安慰，暫時(shí)可以緩解焦慮。再次，老人空閑時(shí)間多，比較容易接受一些邀請(qǐng)。另外，老人上當(dāng)，多數(shù)情況下在潛意識(shí)里是自愿的。子女在指責(zé)保健品商家的同時(shí)，也應(yīng)理性地從社會(huì)和自己身上找找原因。
    上當(dāng)?shù)睦先送诵萸安簧偈侵R(shí)分子、干部，在工作中習(xí)慣了開(kāi)會(huì)、受人敬重。推銷員一見(jiàn)面就眉開(kāi)眼笑地稱呼“老領(lǐng)導(dǎo)、老首長(zhǎng)”，再動(dòng)不動(dòng)開(kāi)個(gè)會(huì)，極大地滿足了他們的心理空缺和退休失落。
    這些老年人還缺少社交活動(dòng)，商家的推銷活動(dòng)正好給他們提供了交流的平臺(tái)。人家都買了，你沒(méi)有，你就被孤立了。人老了更要面子，所以，參加過(guò)促銷活動(dòng)的，幾乎沒(méi)有不花錢的。
    更重要的是，老人和子女之間關(guān)系獨(dú)立，兩代人缺少細(xì)膩的溝通。子女們生活負(fù)擔(dān)重、工作責(zé)任大，老人們不習(xí)慣向子女傾訴苦惱，心理需求常無(wú)處滿足。
    推銷員們于是充當(dāng)起孩子的角色，他們會(huì)花時(shí)間來(lái)家陪老人，定期打電話噓寒問(wèn)暖，叔叔阿姨地叫著，拉著他們的手，表現(xiàn)出對(duì)老人的贊美和崇拜。另外，一些小紀(jì)念品主動(dòng)送上門來(lái)，然后出門開(kāi)會(huì)培訓(xùn)上個(gè)健康課，再管個(gè)便飯，出門還車接車送的，小恩小惠老人最難抵擋，很快就上鉤。
    晚輩兒女經(jīng)常忙得回不了家，頂多粗線條地囑咐老人注意這注意那。比起那些受過(guò)訓(xùn)練的推銷員，明顯對(duì)老人的健康關(guān)注不足。
    老年人閱歷多，經(jīng)常事后也后悔，明白自己最終被架在了火上，不得不買。買來(lái)的保健品往往扔在角落里并不吃。但他們清楚，我花錢是買熱鬧、買關(guān)心、買親情、買面子。
    3、老人難過(guò)“親情營(yíng)銷”關(guān)
    一名曾在多家保健品公司供職的業(yè)務(wù)員一語(yǔ)道破天機(jī)：“我們賣保健品打的就是親情牌，就是要像服務(wù)家人一樣地去服務(wù)老人。”
    對(duì)這一點(diǎn)，記者深有同感，因?yàn)橛浾叩囊晃挥H戚就是一位82歲的老太太，她在被一保健品公司拉去聽(tīng)過(guò)課之后，雖然沒(méi)有花錢購(gòu)買保健品，但她對(duì)那次的活動(dòng)一直念念不忘。據(jù)她回來(lái)介紹，那些工作人員對(duì)她非?？蜌?，總是笑臉迎人，上下樓梯都主動(dòng)攙扶，還有些像她孫子輩的小姑娘，總是拉著她的手噓寒問(wèn)暖，主動(dòng)為她捶肩揉腿，嘴里還一口一個(gè)“奶奶”叫個(gè)不停，她感嘆地說(shuō)：“我的親孫子親孫女都沒(méi)對(duì)我這么親熱過(guò)。”
    用甜言蜜語(yǔ)讓老人們感受到親人般的關(guān)懷，銷售人員熱情地喊“爸爸”“媽媽”“爺爺”“奶奶”，取得老人信任。“老人就跟孩子一樣，特別好哄，你要把他哄開(kāi)心了，他也不缺那幾個(gè)錢，存了一輩子的錢了?！痹摌I(yè)務(wù)員介紹，通過(guò)與老人“交心”，一步步攻破老人的心理防線。“老人體驗(yàn)時(shí)，要殷勤地整理床鋪，時(shí)時(shí)刻刻噓寒問(wèn)暖，陪老人聊天。同時(shí)還要對(duì)老人‘洗腦’”。
    所謂“洗腦”，就是用各種方式來(lái)對(duì)老人進(jìn)行心理暗示與強(qiáng)化。唱歌跳舞喊口號(hào)都是可資利用的手段，“吃了某某，病痛全無(wú)”、“某某某某，老當(dāng)益壯”，老人們?cè)诘陠T帶領(lǐng)下，每天唱誦這些口號(hào)。
    除此之外，他們還會(huì)對(duì)老人進(jìn)行心理暗示，見(jiàn)面就問(wèn)“大爺大媽，今天是不是好點(diǎn)兒了？”經(jīng)過(guò)幾次這樣的暗示，老人總有一天會(huì)點(diǎn)頭稱是，進(jìn)而在心理上認(rèn)可，最終化為消費(fèi)行動(dòng)。
   除了“情感營(yíng)銷”，面對(duì)老人的生活習(xí)慣，商家還開(kāi)發(fā)出各種各樣的“誘銷”方式。他們?cè)谏鐓^(qū)里發(fā)展老人來(lái)做產(chǎn)品的“托兒”，建立“社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”，通過(guò)熟人發(fā)展熟人的模式來(lái)進(jìn)行“病菌感染般”的傳播。
   一些商家還會(huì)在社區(qū)里搜集老人的詳細(xì)資料，哪些老人有錢，哪些老人子女不在身邊，他們便成了商家的重點(diǎn)目標(biāo)，店里“老師”會(huì)經(jīng)常上門拜訪，陪老人聊天，檢查健康狀況，直到實(shí)現(xiàn)讓老人消費(fèi)的目的。
    4、虛假?gòu)V告 成隱形幫兇
    除不良商家的主動(dòng)進(jìn)攻，社會(huì)上很多力量也在不經(jīng)意間“助紂為虐”，把老人推向保健品的“漩渦”之中，尤其是一些媒體的夸大宣傳，難辭其咎。
    安徽省消費(fèi)者協(xié)會(huì)11月28日公布的《安徽省老年消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)公益調(diào)查報(bào)告》中有調(diào)查稱，安徽老年人購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)保健產(chǎn)品時(shí)，選擇報(bào)紙宣傳、電視廣告以及朋友介紹的占比均百分之二十多，與全國(guó)相比，選擇報(bào)紙宣傳和朋友介紹的老年人占比均比較低，而選擇電視廣告的老年人占比為21.5%，比全國(guó)高了近4個(gè)百分點(diǎn)。這說(shuō)明，老年人對(duì)產(chǎn)品的獲知途徑有相當(dāng)大的比例是通過(guò)電視、廣播獲得，并愿意聽(tīng)信其宣傳效果。
    “在某種程度上，這與他們長(zhǎng)期以來(lái)形成的認(rèn)知習(xí)慣有關(guān)。在他們的成長(zhǎng)背景中，媒體一度充當(dāng)政府的代言者，是具有公信力的傳播機(jī)構(gòu)。但現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境下的媒體魚(yú)龍混雜，節(jié)目?jī)?nèi)容來(lái)源復(fù)雜，老人在匆忙之間，難以扭轉(zhuǎn)自己對(duì)媒體的認(rèn)知，從而輕信那些虛假夸張的宣傳內(nèi)容。”范教授說(shuō)。