精細(xì)化營銷從概念上講，應(yīng)該是廠商恰當(dāng)而貼切地對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并采取精耕細(xì)作式的會(huì)銷操作方式，將自己的市場(chǎng)做深做透，進(jìn)而獲得預(yù)期效益。許多廠商在嘗試精細(xì)化營銷的過程中，已經(jīng)取得了非常好的效益；但是，也有一些廠商陷入了精細(xì)化營銷誤區(qū)，結(jié)果是“偷雞不成反蝕一把米”。我們的廠商朋友要想通過會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定目標(biāo)，就必須避免陷入精細(xì)化營銷誤區(qū)。

　　一：精細(xì)化營銷=細(xì)節(jié)營銷

　　許多廠商想當(dāng)然的認(rèn)定“精細(xì)化營銷=細(xì)節(jié)營銷”，這在本土企業(yè)和代理商群體中表現(xiàn)非常明顯。 

　　他們通常的做法就是：“欣然”接受“精細(xì)化營銷”的理念，隨即大力加強(qiáng)在細(xì)節(jié)方面的功夫，將細(xì)節(jié)營銷做到深處。比如，他們會(huì)制定非常嚴(yán)格且完善的日常管理制度，加強(qiáng)對(duì)下面員工的業(yè)務(wù)知識(shí)和服務(wù)水平培訓(xùn)，在賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列方面做到極致。這些細(xì)節(jié)方面的努力，往往能夠在短期內(nèi)提高廠商的銷量，也因此“增強(qiáng)”了廠商對(duì)“精細(xì)化營銷=細(xì)節(jié)營銷”的認(rèn)可。 

　　但是，精細(xì)化營銷≠細(xì)節(jié)營銷。保健品招商代理專家表示，精細(xì)化營銷確實(shí)需要廠商在細(xì)節(jié)方面多下功夫，但精細(xì)化營銷的內(nèi)涵遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過細(xì)節(jié)營銷所能包括的內(nèi)容。細(xì)節(jié)營銷只是精細(xì)化營銷中的很小的一部分內(nèi)容。廠商通過細(xì)節(jié)營銷，可以在短期內(nèi)增強(qiáng)自身的比較優(yōu)勢(shì)，獲取更多的效益；但從中長(zhǎng)期來看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣可以仿效、乃至超過他們的細(xì)節(jié)營銷，廠商原有的比較優(yōu)勢(shì)將蕩然無存。 

　　二：精細(xì)化營銷=細(xì)分市場(chǎng)營銷

　　對(duì)于熟讀營銷理論的人來說，精細(xì)化營銷實(shí)在是個(gè)好東西，因?yàn)樗褪?FONT face=Times New Roman>“細(xì)分市場(chǎng)營銷”。事實(shí)上，精細(xì)化營銷并不等于細(xì)分市場(chǎng)營銷！ 

　　從精細(xì)化營銷的定義來說，精細(xì)化營銷包括細(xì)分市場(chǎng)營銷，但不限于細(xì)分市場(chǎng)；細(xì)分市場(chǎng)僅僅是精細(xì)化營銷的第一步。 

　　乍一看，這個(gè)企業(yè)采取的是“精細(xì)化營銷”；實(shí)際上卻是“細(xì)分市場(chǎng)營銷”。我們不能否認(rèn)，企業(yè)的這種“細(xì)分市場(chǎng)”的策略是非常正確而且有效的；但是，“細(xì)分市場(chǎng)營銷”絕不能替代“精細(xì)化營銷”。后來的年終總結(jié)也證明了這一點(diǎn)。

　　三：精細(xì)化營銷是某一環(huán)節(jié)的“精細(xì)化營銷”

　　這是一位從事外資品牌內(nèi)衣銷售的朋友告訴我的故事。2002年，他們公司在全國開展“精細(xì)化營銷”，他所在的石家莊是一個(gè)重點(diǎn)“試驗(yàn)城市”。為了將精細(xì)化營銷落到實(shí)處，公司總部、石家莊辦事處作了充分準(zhǔn)備，預(yù)先細(xì)分了重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)所有業(yè)務(wù)員和促銷員都進(jìn)行了細(xì)致而全面的培訓(xùn)，賣場(chǎng)形象也煥然一新，媒體投放、市場(chǎng)支持全部到位，應(yīng)該說“萬事俱備”了。 

　　但是，就是這樣一次準(zhǔn)備極其充分的活動(dòng)，最終卻以黯然收?qǐng)?，原因很?jiǎn)單：物流運(yùn)輸出了問題，石家莊市場(chǎng)“有市無貨”；等到貨物運(yùn)來，銷售高峰期也過了。經(jīng)此一戰(zhàn)，石家莊市場(chǎng)從重點(diǎn)“試驗(yàn)城市”變成一般中心城市。 

　　這樣的例子在精細(xì)化營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)。為什么這些廠商運(yùn)作精細(xì)化營銷會(huì)失敗呢？因?yàn)樗麄儼丫?xì)化營銷當(dāng)成了某一環(huán)節(jié)的“精細(xì)化”營銷，或者是多個(gè)環(huán)節(jié)“精細(xì)化”營銷的簡(jiǎn)單相加，而不是把精細(xì)化營銷當(dāng)成一個(gè)“系統(tǒng)工程”的精細(xì)化營銷來看待。這，就是問題的根源。 

　　營銷，本來就是一個(gè)系統(tǒng)工程，它不僅包含了整個(gè)銷售的過程，而且還包括了與之相關(guān)的財(cái)務(wù)、物流、后勤、服務(wù)、傳播等多個(gè)環(huán)節(jié)；精細(xì)化營銷，就是整個(gè)環(huán)節(jié)的“精細(xì)化”營銷。這是每個(gè)從事精細(xì)化營銷的廠商必須審慎對(duì)待的問題。

　　四：精細(xì)化營銷是戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略

　　精細(xì)化營銷的第四個(gè)精細(xì)化營銷誤區(qū)就是不少廠商將精細(xì)化營銷視之為一種戰(zhàn)術(shù)，而不是一種戰(zhàn)略考慮。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)是截然不同的兩個(gè)概念，這種概念上的差異決定了精細(xì)化營銷相差窘異的兩種結(jié)局。 

　　廠商如果將精細(xì)化營銷看成是一種戰(zhàn)術(shù)，那么廠商就會(huì)追求短期的、現(xiàn)實(shí)的、難以持久的利益；表現(xiàn)在具體實(shí)際中，下面的員工會(huì)視精細(xì)化營銷為廠商總部下達(dá)的一項(xiàng)“銷售指標(biāo)”，或者是一次大型的“促銷活動(dòng)”。這些員工“遵照”上級(jí)指示，隨意填寫幾張報(bào)表，將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和商家進(jìn)行分類歸總，然后利用總部提供的各項(xiàng)資源，聯(lián)合下面商家共同開展一次大型活動(dòng)，事后總結(jié)上報(bào)收?qǐng)觯?nbsp;

　　這是廠商將精細(xì)化營銷當(dāng)成“戰(zhàn)術(shù)”來考慮的最普遍表現(xiàn)；當(dāng)然，這種結(jié)局絕對(duì)不是廠商所期望的。 

　　真正的精細(xì)化營銷是廠商的一種戰(zhàn)略。通過精細(xì)化營銷，廠商將更充分的了解各地市場(chǎng)，維系并加強(qiáng)各地渠道網(wǎng)絡(luò)，提升品牌形象，提高市場(chǎng)份額，夯實(shí)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的主導(dǎo)地位，大大增強(qiáng)廠商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得穩(wěn)定而持久的收益。這才是廠商實(shí)施精細(xì)化營銷的最終目的。 

　　“思路決定結(jié)果”，廠商惟有將精細(xì)化營銷確定為自己的戰(zhàn)略決策，才可能走出“精細(xì)化營銷”的精細(xì)化營銷誤區(qū)，從而贏得最終的勝利。

　　五：精細(xì)化營銷是一種“時(shí)尚”

　　如同近年來中國青少年普遍的“追星”狂潮般，一些廠商實(shí)施“精細(xì)化營銷”，也只是將“精細(xì)化營銷”當(dāng)成了一種“時(shí)尚流行產(chǎn)物”，而非社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。這種觀念是極其錯(cuò)誤、也是非常有害的。 

　　精細(xì)化營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，它與廠商的實(shí)際狀況息息相關(guān)，并非所有的廠商都適宜采取精細(xì)化營銷策略；一些廠商視精細(xì)化營銷為某種時(shí)尚流行產(chǎn)物，在超越自身能力范圍之內(nèi)實(shí)施“精細(xì)化營銷”，往往是“過猶不及”，“得不償失”，這是我們應(yīng)該警惕的。 

　　六：精細(xì)化營銷能夠“包治百病”

　　中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還很不完善，中國營銷理論知識(shí)更是匱乏；正是由于這種匱乏，導(dǎo)致中國的廠商紛紛追捧那些國際“最流行、最時(shí)髦”的營銷理論，雖多經(jīng)挫折，卻鮮有反顧。精細(xì)化營銷同樣給許多廠商帶來“財(cái)從天降”的感覺，這些廠商認(rèn)為，只要自己的企業(yè)采用了“精細(xì)化營銷”，那么企業(yè)存在的一切困難都將消失殆盡；簡(jiǎn)單點(diǎn)說，就是他們相信精細(xì)化營銷能夠“包治百病”。 

整體來說，精細(xì)化營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，并非所有廠商都適宜采取“精細(xì)化營銷”策略，精細(xì)化營銷有自己適宜的生存空間；精細(xì)化營銷不等于細(xì)節(jié)營銷，也不等于細(xì)分市場(chǎng)營銷或區(qū)域市場(chǎng)營銷，它是一種戰(zhàn)略，是整個(gè)系統(tǒng)工程的“精細(xì)化”營銷；精細(xì)化營銷能夠?yàn)閺S商創(chuàng)造穩(wěn)定而持久的收益，但它并不能“包治百病”，事實(shí)上也沒有任何理論能夠確保所有廠商獲利。