保健品招商發(fā)展至今，在經(jīng)歷過無數(shù)輝煌后，又一次進(jìn)入了困惑和迷茫期。伴隨著基本藥物制度、“兩票制”、“三控”、全民醫(yī)保，以及不斷的藥價(jià)調(diào)控，關(guān)于招商代理制未來發(fā)展的爭(zhēng)辯又開始激烈起來。“電話+廣告+展會(huì)”起步的傳統(tǒng)招商模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，取而代之的是現(xiàn)代化作戰(zhàn)體系下的有所取、有所重、精準(zhǔn)聚焦的定向招商模式。對(duì)于規(guī)模不大的商業(yè)企業(yè)而言，精耕一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)領(lǐng)域的成功幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全面撒網(wǎng)，并且更能建立自己的生存資本。

產(chǎn)品是商業(yè)企業(yè)賴以存在和運(yùn)作的關(guān)鍵，也是制約其發(fā)展的根本要素，因此，產(chǎn)品代理的方向定位需要慎重考慮。在目前的行業(yè)大環(huán)境下，商業(yè)企業(yè)不能一見到好品種就沖動(dòng)地代理，以免花費(fèi)大量人力、物力和精力，仍然做不起來，最后得不償失。保健品招商企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)資源，代理與企業(yè)定位方向匹配的產(chǎn)品，方能有所建樹。

渠道導(dǎo)向 梳理現(xiàn)有客戶資源，確定自己的優(yōu)勢(shì)渠道，用以指導(dǎo)產(chǎn)品的引進(jìn)方向，同時(shí)要有決心和魄力摒棄與企業(yè)渠道操作定位不同的代理商和產(chǎn)品。保健品招商網(wǎng)專家指出，從目前新醫(yī)改對(duì)渠道的影響來看，臨床渠道以及由此衍生的?？朴盟幨袌?chǎng)將是保健品招商企業(yè)重點(diǎn)發(fā)力的渠道，受政策影響較大的基本藥物市場(chǎng)以及OTC市場(chǎng)則需慎重考慮。

品牌導(dǎo)向 商業(yè)企業(yè)不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，產(chǎn)品引進(jìn)往往有很大的局限性。盡管如此，保健品招商企業(yè)仍應(yīng)在資源和各方面條件成熟的情況下，與品牌生產(chǎn)企業(yè)合作，引進(jìn)品牌產(chǎn)品，這樣既有利于吸引代理商，又能很好地區(qū)別于其他招商企業(yè)。當(dāng)然，這種產(chǎn)品引進(jìn)可以是精選全國品牌生產(chǎn)企業(yè)的某個(gè)產(chǎn)品組成一個(gè)品牌產(chǎn)品群，也可以是對(duì)某個(gè)品牌生產(chǎn)企業(yè)的某類品種打包合作。

組合導(dǎo)向 根據(jù)自身的客戶資源和市場(chǎng)分析，將自己打造成為某一方面的專家型企業(yè)，可按病癥區(qū)分，如男科、婦科、兒科、肝病、心腦血管等，選擇治療該類病癥各個(gè)方面、各個(gè)劑型的產(chǎn)品進(jìn)行組合，也可按產(chǎn)品區(qū)分，如中藥、針劑、膏劑、保健品等，定位某一產(chǎn)品類型的各種市場(chǎng)銷量大的產(chǎn)品。 

為代理商提供的服務(wù)決定了招商企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展并有所提升。這里講的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的發(fā)貨、郵寄資料和客情維護(hù)，更重要的是，基于某一方面的專業(yè)化服務(wù)可以真正為代理商解決產(chǎn)品銷售問題?？梢灶A(yù)見的是，在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，專業(yè)化的保健品招商企業(yè)將成為主流。因此，立足專業(yè)化的服務(wù)管理也是招商企業(yè)定位發(fā)展的一個(gè)方面。

體系化運(yùn)作 在當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境下，招商行為不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品宣傳和合作，而是基于產(chǎn)品和服務(wù)層面的體系化運(yùn)作，由產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、策劃、銷售指導(dǎo)和管理、媒體精準(zhǔn)投放、活動(dòng)組織實(shí)施、專業(yè)化的電話招商、客戶分類管理、市場(chǎng)商務(wù)活動(dòng)等一系列活動(dòng)組成。這就決定了保健品招商企業(yè)的內(nèi)部架構(gòu)不再是簡(jiǎn)單的電話招商部、財(cái)務(wù)部和物流部，需要市場(chǎng)部、電話招商部、等多個(gè)部門協(xié)同工作。