拜訪客戶要抓住需求，不要盲目的拜訪，也不要無所收獲的一天出去，無所手無哦，：“每天出去見客戶，經(jīng)常會覺得一天下來沒有任何收獲，到底什么樣的銷售拜訪最有效?”這是每一個保健品招商人員所要關(guān)心的問題。

何謂需求?在心理學(xué)中，需求是指人體內(nèi)部一種不平衡的狀態(tài)，對維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應(yīng)。在營銷學(xué)中，需求可以用一個公式來表示：需求=購買欲望+購買力，欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn)，比如餓了的需要是填飽肚子，具體表現(xiàn)為要吃飯。同時，需要是一種天生的屬性，因為天生的屬性不能創(chuàng)造，所以需要也就不能被創(chuàng)造。

首先做好自我的需求：需要了解對方什么信息?業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

其次是客戶需求：保健品招商網(wǎng)指出，客戶也是一個正常的人，很多銷售代表甚至忘記了這個基本點。既然是一個正常人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解客戶如何上下班，公交、地鐵或者自駕車，他是否需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他家人的情況怎么樣，有沒有值得我們關(guān)注的地方等。不是每一次銷售拜訪都應(yīng)該圍繞我們要銷售的產(chǎn)品進行交談，其實聊聊客戶的生活、其關(guān)心的事情，從而找出客戶日常生活中的興趣點，同樣是有效的拜訪。很多時候，這個興趣點正面了解不到，還可以側(cè)面了解，所以銷售拜訪也不應(yīng)該只是針對客戶的拜訪，而是所有圍繞我們需求目標的拜訪都是必須的。只有全面了解并走進客戶的日常生活，才能更好地滿足其情感需求。

最后業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反 客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求等。