時間：2011-11-01   來源：齊魯晚報

　　近日，本報連續(xù)報道了關(guān)于老年保健品會議講座的報道，不少讀者致電本報，講述自己或者家人在購買保健品時，不慎陷入不法經(jīng)營者設(shè)置的陷阱，賠了錢財，還生氣上火，甚至影響家庭和睦。31日，曾在市區(qū)某保健品公司，從事保健品營銷工作的小王，聯(lián)系到本報，揭露了保健品行業(yè)的銷售內(nèi)幕。
　　第一招引誘
　　有獎會議是“魚餌”首次只談健康不說產(chǎn)品
　　小王在市區(qū)一家保健品公司從事營銷工作，談到目前的保健品市場，小王毫不猶豫地用“混亂”來形容。
　　據(jù)小王介紹，老年人注重養(yǎng)生保健，“然而現(xiàn)在的保健品市場可謂魚龍混雜?！庇捎诶麧櫩臻g大，從業(yè)人員多，行業(yè)競爭激烈，其中不乏一些惡意競爭者，影響了整個行業(yè)的形象。針對老年人，更有一套量身制作的方法。
　　在酒店、賓館開大型健康講座，是不少商家推銷保健品慣用的招數(shù)。據(jù)小王介紹，這種方法盡管老套，卻總能吸引大量老年人的目光，讓他們自愿打開錢包。
　　小王說，舉辦保健會議講座也有一定的講究，“參會送禮”是必用的招數(shù)，“老年人生活閑適，再加上人都有貪小便宜的心理，一把掛面，一個洗菜盆等禮品，都會吸引不少老人參加會議?！?BR>　　首次講座決不能直接推銷產(chǎn)品，而是天馬行空地講一些老年人關(guān)心的健康話題，對方感覺講座內(nèi)容有用，下次自然還會再來?！毙⊥踅榻B，如果直接推銷保健品，容易引起老人們的反感。
　　第二招欺騙
　　主講人都是“醫(yī)學(xué)專家”雇用醫(yī)托現(xiàn)場抬氣氛
　　小王介紹說，為了體現(xiàn)講座的重要性和機會難得，主講人往往都被“加冕”許多醫(yī)學(xué)專家的稱號，“看似地位身份不錯，其實不少都是保健品公司的工作人員。”
　　“不少保健品商家都采取雇用醫(yī)托的方式進行營銷。尤其是在會議現(xiàn)場促銷時，這一招很奏效?！毙⊥醴Q，每一次講座展會，公司都會花幾十元錢，聘一些老人，也就是所謂的“醫(yī)托”。他們起到活躍現(xiàn)場氣氛的作用，能帶動其他老人的購買欲。“在這種熱烈的氛圍下，不少老人都會不自覺地訂單購貨?！?BR>　　第三招恐嚇
　　聯(lián)合體檢機構(gòu)“放長線”引誘恐嚇老人上鉤
　　“讓老人參加健康講座不是目的，賣出產(chǎn)品才是王道?！毙⊥踅榻B，會議講座讓老人們了解到身體健康的重要性之后，保健品商家會趁熱打鐵地給老人們進行體檢，有的是免費，有的則是半價。
　　“老人們一般都會聽從醫(yī)生的診斷和建議?！毙⊥跽f，也正因此，保健品商家經(jīng)常和一些體檢機構(gòu)或醫(yī)院建立長期聯(lián)系，以很低的價格團購體檢。而處于老年時期，多多少少都會存在高血壓等常見病。銷售人員就會根據(jù)體檢單上的癥狀大做文章，夸大疾病的嚴重性，并介紹產(chǎn)品的高效作用。
　　“為了大力推廣公司產(chǎn)品，不少保健品公司還與一些醫(yī)生私下達成協(xié)議。”小王介紹，比如，老人體檢單出來后，醫(yī)生在一定程度上會夸大老人身體的癥狀，有時甚至是“恐嚇”，在老人感覺害怕?lián)臅r，再給其推薦該保健產(chǎn)品。“患者都相信醫(yī)生，這種推銷方式成功率很大，而體檢醫(yī)生也會從中分得一杯羹?！?BR>　　第四招哄騙
　　大爺大媽叫得親上門服務(wù)攏人心
　　在小王眼里，貫穿保健品銷售始終的關(guān)鍵因素是“感情牌”，老年人是一個特殊群體，相對于年輕人和中年人，“耳根子”更軟一些，也正因此，口甜、服務(wù)周到的營銷方式在老人身上效果更明顯。
　　“不過，根據(jù)異性相吸的道理，銷售員是年輕小伙子，他的客戶最好是大媽級別，而女銷售員的客戶則以大叔大爺為主。”小王說，一定要親切有禮貌，“為了培養(yǎng)感情，有時還得親自上門服務(wù)、送產(chǎn)品。老年人心軟，去得勤了，熟識了，一般不好意思拒絕使用產(chǎn)品?！?/FONT>