作為一名銷售團隊管理者，筆者在日常的銷售協(xié)訪中，總會聽到銷售代表說：“感覺今天的拜訪沒起到什么作用。”作為一名培訓師，學員在與筆者交流時經(jīng)常會問：“每天出去見客戶，經(jīng)常會覺得一天下來沒有任何收獲，到底什么樣的銷售拜訪最有效？”這兩個問題其實都是一個問題，也是非常值得我們思考的問題。

 　　光有激情還不夠 

　　有這樣一類銷售代表：他們很勤奮，也很努力，每天進行客戶早訪、日訪和夜訪，整天都在市場上忙乎。但筆者在銷售協(xié)訪時發(fā)現(xiàn)，他們和客戶都是點頭之交，沒有深入交談，銷售業(yè)績沒有一丁點兒的增長，甚至部分重點客戶處還出現(xiàn)銷量下滑現(xiàn)象。銷售代表很委屈：“我這么努力、勤奮地拜訪客戶，為什么沒有效果呢？”

 　　需要不能被創(chuàng)造

 　　何謂需求？在心理學中，需求是指人體內(nèi)部一種不平衡的狀態(tài)，對維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應。在營銷學中，需求可以用一個公式來表示：需求=購買欲望+購買力，欲望是人類某種需要的具體體現(xiàn)，比如餓了的需要是填飽肚子，具體表現(xiàn)為要吃飯。同時，需要是一種天生的屬性，因為天生的屬性不能創(chuàng)造，所以需要也就不能被創(chuàng)造。

 　　很多人以為“需求”的概念來自國外，其實不然。大家只要看看這個“儒”字就知道了，“儒”拆開來就是一個“人”加上一個“需”字，什么叫營銷？就是滿足人的需求，創(chuàng)造需求并且滿足需求，這個字叫“儒”，可見中華民族早就有了營銷的基因。

　　談到需求，就不得不談到馬斯洛需求層次理論。馬斯洛認為，動機是由多種不同層次與性質(zhì)的需求所組成的，而各種需求之間有高低層次與順序之分，每個層次的需求與滿足的程度，將決定個體的人格發(fā)展境界。需求層次理論將人的需求劃分為5個層次，由低到高，并分別提出激勵措施。其中底部的4種需求（生理需求、安全需求、歸屬和愛的需求、尊重的需求）可稱為缺乏型需求，只有滿足了這些需要，個體才能感到基本上舒適。頂部的需求（自我實現(xiàn)需求）可稱為成長型需求，因為它們主要是為了個體的成長與發(fā)展。

　　這是我們通常知道的馬斯洛需求層次理論，但筆者以為，這個理論構成的3個假設更值得關注和思考：1.人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需求能夠影響行為，滿足了的需求不能充當激勵工具；2.人的需求按重要性和層次性排成一定的次序，從較低層次到較高層次；3.當人的某一層次的需要得到最低限度滿足后，才會追求高一層次的需求。

 　　筆者的理解是：我們需要認真分析客戶的需求，對客戶而言，基本的生理和安全需求已在其職業(yè)中完全得到了滿足，因為只有未滿足的需求才能夠影響其行為，已經(jīng)滿足了的需求不能充當激勵工具，所以，我們的策略是要滿足客戶歸屬和愛的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。

 　走進交際圈子滿足人際需求

　　每一個人都有自己的交際圈子，比如有的客戶喜歡打羽毛球，他會有一幫經(jīng)常聚在一起打球的朋友；有的客戶喜歡釣魚，他會有一幫周末就一起出去釣魚的朋友；有的客戶喜歡打牌，他會有很多牌友。此外，他們通常也很看重同學關系，或者來自于同一所大學、同一個學院，或者有同一學術理論興趣，或者同為某一研究領域交流者的關系。這些都是客戶的交際圈子，我們要想辦法進入這個圈子，或者幫助他們搭建這樣的交際平臺，滿足客戶的人際需求。

　　在平時的銷售拜訪中，代表要了解客戶的興趣愛好，然后想辦法走進客戶的交際圈子。舉個例子，我們知道請客戶吃飯可以加強客情關系，但讓客戶跟自己志同道合的朋友探討、共餐或許更合適。我們可以組織羽毛球賽、釣魚比賽活動等等，做好組織和后勤服務工作；組織更多的興趣小組、小型沙龍等，幫助其建立更多的小圈子，讓大家找到友愛和歸屬感。

 　　走進日常生活滿足情感需求

 　　客戶也是一個正常的人，很多銷售代表甚至忘記了這個基本點。既然是一個正常人，他就有自己的日常生活，比如你是否了解客戶如何上下班，公交、地鐵或者自駕車，他是否需要買菜做飯，他一般到哪個菜場買菜，他喜歡買什么菜，他日常生活有什么樣的偏好，他家人的情況怎么樣，有沒有值得我們關注的地方等。

　　保健品招商專家表示，不是每一次銷售拜訪都應該圍繞我們要銷售的產(chǎn)品進行交談，其實聊聊客戶的生活、其關心的事情，從而找出客戶日常生活中的興趣點，同樣是有效的拜訪。很多時候，這個興趣點正面了解不到，還可以側面了解，所以銷售拜訪也不應該只是針對客戶的拜訪，而是所有圍繞我們需求目標的拜訪都是必須的。只有全面了解并走進客戶的日常生活，才能更好地滿足其情感需求。

 　　走進工作領域滿足專業(yè)需求

  我們要求銷售代表要非常了解自己銷售的產(chǎn)品，甚至應該知道，產(chǎn)品相關領域最前沿的知識，還應該知道產(chǎn)品與客戶所工作的領域有何聯(lián)系點、有何關聯(lián)性，對客戶目前所進行工作的真正幫助。在你的產(chǎn)品所處的與客戶相關聯(lián)的領域，你應該成為客戶的老師，應該表現(xiàn)得比客戶更專業(yè)。

　　只有專業(yè)才能得到尊敬！筆者經(jīng)常舉一個例子，比如我們?nèi)メt(yī)院看病，為什么專家號比普通號貴得多，還要排很長時間的隊，我們還是更愿意選擇專家號呢？因為我們相信，這些專家更專業(yè)，沒有哪一個行業(yè)是像醫(yī)生那樣培養(yǎng)的：首先讀5年本科，再讀3年碩士，再讀3年博士，然后進入醫(yī)院實習，先在住院部老老實實做住院醫(yī)生至少5年，然后再做主治醫(yī)生5年，最后才看有沒有機會升副高職稱，才有可能成為專家在門診坐診看病。為什么我們的銷售代表經(jīng)常得不到客戶的尊重，就是因為我們的進入門檻太低，試想有哪一家公司招聘銷售代表是這樣的：應聘者必須是碩士或博士，進入公司后還先安排實習，跟著學習5年，最后才派上市場。

　　學好自己產(chǎn)品的相關知識，深入了解客戶工作領域的情況，“要知有沒有，張嘴便知道”，不要一張嘴，就讓客戶感覺到我們是“外行”，繼而不屑于和我們繼續(xù)交談。我們要通過銷售拜訪，走進客戶的工作領域，找到與我們產(chǎn)品的切合點，真正滿足其專業(yè)需求，幫助客戶完成自我實現(xiàn)的需求。

在“市場營銷”的概念中，營銷是一個發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過程，供需雙方通過交換創(chuàng)造價值，而營銷就是對這個過程的管理，讓這個過程變得更有效，通過管理創(chuàng)造價值最大化。營銷的目標就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求，在市場營銷的過程中，我們通過拜訪發(fā)現(xiàn)需求，唯有真正滿足客戶需求的拜訪才最有效。