中國處方藥營銷目前主要有兩種模式：產(chǎn)品自營和產(chǎn)品招商。產(chǎn)品自營就是保健品招商企業(yè)成立自己的辦事處，招聘業(yè)務(wù)員做臨床宣傳，推廣自己企業(yè)生產(chǎn)的保健品；產(chǎn)品招商則是企業(yè)將保健品以底價的方式“賣”給代理商，由代理商的業(yè)務(wù)員推廣或再分包給其他人員推廣。在產(chǎn)品自營的背景下，保健品招商企業(yè)要向業(yè)務(wù)員提供產(chǎn)品知識和銷售技巧等內(nèi)容的培訓(xùn)，這似乎是天經(jīng)地義的，沒有什么疑問。特別是當(dāng)產(chǎn)品屬于獨家品種，作用機理很獨特時，更要通過培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員掌握好銷售該產(chǎn)品所必備的技能，這是保健品招商企業(yè)義不容辭的責(zé)任?！　?/SPAN>

然而，當(dāng)保健品招商企業(yè)走產(chǎn)品招商制銷售時，是否需要培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)員？觀點就改變了。最普遍的理由是：業(yè)務(wù)員屬于代理商，不是本企業(yè)的，沒有義務(wù)去培訓(xùn)他們。折中一點的認(rèn)為，只要培訓(xùn)產(chǎn)品知識就行了，企業(yè)的推廣費用應(yīng)該投放到教育醫(yī)生的活動中。

按照通行的做法，推廣經(jīng)理每年在同樣的科室最多開2次會議，這也意味著他每年只有2次機會向某個臨床處方醫(yī)生介紹產(chǎn)品2次，而業(yè)務(wù)員每年可能見到這位醫(yī)生超過40次。這位醫(yī)生最終處方了該品種，是因為見到推廣經(jīng)理2次，還是因為見到業(yè)務(wù)員40次？相信每個人都有答案。

無論是保健品招商制還是自營產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，通常手頭總有幾個品種在同時推廣，假設(shè)有3個吧。如果他每天拜訪醫(yī)生的有效時間是6小時，他會怎么分配時間呢？按照常識，他一定會將時間投入到他最重視的品種上。這些得到重視的品種可以是老板或管理層總是強調(diào)的、可以是自己獲益最大的、也可以是做起來最輕松的。如果A品種總是被強調(diào)，或者能夠給自己帶來最大利益，業(yè)務(wù)員一定會逐步將自己的時間多投入到A品種當(dāng)中。只有當(dāng)A品種的銷售額達(dá)到負(fù)荷后，他才會增加投入到B品種的時間，而C品種，相信他是無暇顧及了。

基于上述分析，代理制保健品招商企業(yè)所謂的做“學(xué)術(shù)推廣”，推廣對象首先應(yīng)該是代理商的業(yè)務(wù)員，關(guān)鍵目標(biāo)應(yīng)該是提升產(chǎn)品在業(yè)務(wù)員心目中的地位，即通過以培訓(xùn)為核心的活動，將自己的產(chǎn)品變成業(yè)務(wù)員的A品種，也就是說，保健品招商企業(yè)首先要關(guān)注的是，自己的品種如何在與該業(yè)務(wù)員手頭的其他品種競爭中取勝，成為業(yè)務(wù)員最重視的產(chǎn)品、將竭盡全力推廣的產(chǎn)品。教育醫(yī)生有達(dá)成這種目標(biāo)的可能性，因為通過科會，醫(yī)生對產(chǎn)品有了進(jìn)一步認(rèn)識，相當(dāng)于業(yè)務(wù)員省去了介紹該產(chǎn)品的時間，效率提高了，但如果我們再培訓(xùn)業(yè)務(wù)員呢？