過去的20年，中國市場從短缺經(jīng)濟迅速轉(zhuǎn)化為過剩經(jīng)濟，取得了令世界震驚的成績。在這個過程中，“大眾化營銷”功不可沒，成就了無數(shù)個具備規(guī)模經(jīng)濟效益的知名企業(yè)，尤其是在快速消費品領域。成功的大企業(yè)成為眾多中小企業(yè)學習、效仿的榜樣，很多中小企業(yè)想按照這些大企業(yè)過去的玩法來做市場營銷，希望成為大企業(yè)，結(jié)果大多不盡如人意。

從短缺經(jīng)濟到小眾化消費

不能照搬大企業(yè)營銷做法的主要原因有兩個：一是時間問題，二是空間問題。

首先，我們看看時間問題。在15年前，市場上充斥著各種地方品牌的產(chǎn)品，每一個產(chǎn)品品類都有成千上萬個小品牌，所以，一旦出現(xiàn)某個全國性的大品牌，就很容易把那些小品牌“干掉”。就像乳制品和飲用水市場發(fā)生的演變一樣，從早期的無序競爭轉(zhuǎn)化為壟斷競爭，僅剩下幾家全國性的大企業(yè)分享大眾化的主流市場。

其次，我們看看空間問題。在15年前，主流消費群體是溫飽型消費者，物美價廉是那個時期制勝的法寶，所以，通過規(guī)模經(jīng)濟效益來降低成本就成為那個時代的主要任務。因此，以格蘭仕為代表的價格殺手成為大眾化時代的佼佼者。

可以說，在短缺經(jīng)濟時代，只要能提供滿足客戶基本需求的產(chǎn)品，消費者就謝天謝地了。而在大眾化消費時代，只要有一個比“假冒偽劣”產(chǎn)品好的產(chǎn)品，只要有一個比雜牌產(chǎn)品有保障的名牌，只要物美價廉，就能取得成功，就會成為家喻戶曉的知名大品牌。

但是，當整個社會從大眾化消費轉(zhuǎn)向小眾化消費的時候，新的挑戰(zhàn)和機會就出現(xiàn)了。那些以規(guī)模經(jīng)濟取勝的大企業(yè)如果不能及時轉(zhuǎn)型，適應小眾化時代的需求，就很容易被取代甚至淘汰。而對那些規(guī)模不大的中小企業(yè)來說，小眾化時代的到來是千載難逢的好機會，以創(chuàng)新為核心競爭力的中小企業(yè)有了成為未來明星的希望。

中小企業(yè)的營銷突破口    中小企業(yè)該如何把握小眾化時代的商機？又該如何開展有別于大企業(yè)的市場營銷工作呢？我們不妨從以下四個維度，尋找中小企業(yè)成功發(fā)展的突破口。

    思維方式    保健品招商網(wǎng)指出，所謂思維方式，就是企業(yè)家和高級經(jīng)理人如何看待市場，如何看待未來，從哪里開始，到哪里結(jié)束。普通人正常的思維順序是“起點—路徑—終點”，結(jié)果必然是走到哪里算哪里，沒有清晰的目標，沒有考核標準，更沒有詳細的計劃。大家都在低頭拉車，而沒有人抬頭看路，企業(yè)家覺得很累，員工則看不到希望，不知道企業(yè)的未來，也不知道自己的未來。正確的思維順序應該是“終點—起點—路徑”，即先把企業(yè)在未來3～5年的終點想清楚，描述清楚，然后看看自己目前的狀況與目標的差距有多大，找到差值，接著根據(jù)目標去配置相應的資源，去彌補自己的短板。這樣才能做到“從后往前看”，讓大家為“同一個夢想”去努力奮斗。這是我在給企業(yè)做咨詢時的第一項工作，就是讓企業(yè)家和經(jīng)理人明白正確的思維邏輯和思維方法是什么，沒有正確的思維邏輯和方法，再努力、再聰明都無濟于事。

品牌定位    品牌定位指的是企業(yè)家和高級經(jīng)理人如何看待自己的產(chǎn)品和品牌，即希望自己的品牌給消費者留下什么樣的獨特印象，學會站在客戶的立場去看問題。