據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，中國目前經(jīng)過GMP認(rèn)證的將近7000家醫(yī)藥企業(yè)之中，將近90％的企業(yè)為中小企業(yè)，從2005年開始，連續(xù)兩年的國內(nèi)藥品銷售統(tǒng)計(jì)，10％的大型企業(yè)銷售額占據(jù)全國總盤子的30％以上，90％的中小型企業(yè)占總盤子的70％左右，在持續(xù)虧損的企業(yè)里面中小企業(yè)占據(jù)的比例依然龐大，在利潤持續(xù)下降的企業(yè)里面中小企業(yè)營銷推廣同樣占據(jù)主流。從以上這些數(shù)據(jù)可以明顯看出目前中小企業(yè)營銷推廣所處的艱難生存環(huán)境和生存空間，留給會議營銷推廣的道路將越來越窄！

　　一、中小企業(yè)營銷推廣的經(jīng)營現(xiàn)狀

    對于中小企業(yè)營銷推廣而言，在品牌上不具有品牌優(yōu)勢，無論是渠道品牌還是大眾品牌與大企業(yè)相比都不具有優(yōu)勢。在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無法做到低價(jià)位競爭，但有無法以品牌價(jià)格銷售，因此在價(jià)格上往往處于相對尷尬的位置。在品種上，以常規(guī)普藥產(chǎn)品為主，相對利潤較低，同質(zhì)化高度嚴(yán)重，但又沒有能力進(jìn)行新藥研制和投入，在品種競爭上根本不具有競爭優(yōu)勢。在人才使用上，中小企業(yè)營銷推廣相對有限的資源無法有效的吸引大量高素質(zhì)人才的加盟，而人才是保證企業(yè)經(jīng)營成功與否的最為重要的因素。在資金實(shí)力上，經(jīng)過GMP認(rèn)證后費(fèi)用幾乎耗盡，有限的費(fèi)用被硬件設(shè)施幾乎用完，根本沒有充裕的資金進(jìn)行品種開發(fā)、人才引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，對于目前高度競爭的藥品市場而言，沒有資金保證就等同于沒有充分的槍支彈藥，怎么可能去上陣打仗？同時(shí)對于90％的中小企業(yè)營銷推廣而言，大部分企業(yè)在困頓的同時(shí)每個企業(yè)幾乎都擁有相對很多的品種，根據(jù)筆者的調(diào)查，一個不起眼的中小企業(yè)營銷推廣都可能擁有100多個品種。那么對于中小企業(yè)營銷推廣而言，應(yīng)該如何有效的進(jìn)行不同品種的營銷推廣呢？面對不同品種，面對企業(yè)諸多的現(xiàn)實(shí)狀況，營銷推廣是跟著感覺走，還是亦步亦趨的跟著別人走，是艱難的支撐，還是獨(dú)辟蹊徑？

　  二、中小企業(yè)營銷推廣思路

     1、借力運(yùn)作     中小企業(yè)營銷推廣的現(xiàn)狀決定了不可能建立龐大的營銷隊(duì)伍真正直接對各個終端進(jìn)行運(yùn)作，推廣的核心是市場各種資源的有效整合和利用。

     工作的根本思路和原則在于找到合適的公司或合適的個體代理商，利用他們的資源和網(wǎng)絡(luò)把我們的產(chǎn)品進(jìn)入各個終端渠道。但無論哪種用藥單位并不是直接去開展工作。

     2、活用政策      根據(jù)各個區(qū)域市場的實(shí)際狀況，對公司的銷售政策進(jìn)行靈活的掌握和使用。在具體的使用上區(qū)分不同的渠道特點(diǎn)，區(qū)分不同的合作商業(yè)公司和個體代理人的特點(diǎn)，制定不同的渠道政策，利用渠道政策對合適的公司或合適的個體代理商進(jìn)行有效的刺激。

     3、全面開發(fā)      不同品種的特點(diǎn)決定了對于不同的終端具備不同的適合運(yùn)作的產(chǎn)品，要對自己現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類和定位，適合哪個終端的產(chǎn)品就要在哪個終端渠道進(jìn)行運(yùn)作。二甲以上醫(yī)院用藥量即第一終端市場占有中國目前80％以上的市場份額，招投標(biāo)國家政策的強(qiáng)力推進(jìn)給與具備一定規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)導(dǎo)入第一終端提供了不可多得的市場機(jī)遇，我們必須有效的抓住。廣大農(nóng)村市場的醫(yī)療機(jī)構(gòu)診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和暗批即第三終端市場，作為企業(yè)經(jīng)營的藍(lán)海市場，擁有10億以上人口的巨大消費(fèi)潛力，應(yīng)是重點(diǎn)運(yùn)作的市場。各種各樣的城市藥店、城市診所和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站作為傳統(tǒng)意義上的第二終端，也是普藥運(yùn)作銷售巨大的市場。因此，不同品種的特點(diǎn)決定了必須采取全面開發(fā)的概念，而全面開發(fā)的概念取決于現(xiàn)有各個渠道的用藥特點(diǎn)和公司的實(shí)際資源特性所決定的，對于任何一個終端都不能放棄，都要通過有效的資源整合進(jìn)行全面的開發(fā)和拓展。

三、中小企業(yè)營銷推廣措施

1、抓住核心　整合商業(yè)     保健品代理專家表示，整合各種類型的商業(yè)公司是全終端運(yùn)作模式推廣的核心，目前中國的普藥市場運(yùn)作絕對是商業(yè)起著主導(dǎo)型的力量和作用，而且各個區(qū)域市場已經(jīng)基本形成區(qū)域性的以幾家公司為主導(dǎo)占有絕大部分市場份額的商業(yè)競爭格局，他們在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場耕耘多年，形成很強(qiáng)的市場壟斷。對于中小企業(yè)營銷推廣而言目前的產(chǎn)品無論是適合第一終端的，還是適應(yīng)第二終端和第三終端的產(chǎn)品，在各個區(qū)域市場都會有不同的商業(yè)公司在當(dāng)?shù)卣紦?jù)壟斷地位，借用他們的力量就可以迅速的把我們的產(chǎn)品進(jìn)入到各個渠道里面。因此工作的核心在于尋找合適的商業(yè)公司，對不同的商業(yè)公司進(jìn)行有效的區(qū)分，根據(jù)不同商業(yè)公司的特點(diǎn)，運(yùn)作不同的產(chǎn)品，制定不同的渠道政策，對渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的刺激，從而迅速的推廣我們的產(chǎn)品，商業(yè)資源的整合和利用是全終端運(yùn)作的核心。

2、巧借外力　利用個代      在臨床新特藥醫(yī)院渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院渠道以及城市市場的OTC渠道，存在著一大批個體代理商，他們在當(dāng)?shù)赝泻苌詈竦母鞣N各樣的關(guān)系，往往擁有一定的網(wǎng)絡(luò)資源，這是目前中國醫(yī)藥市場的實(shí)際狀況和特點(diǎn)。這種良好的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)資源不是任何一個廠家短時(shí)期內(nèi)能夠迅速的建立起來的，而且建立的時(shí)間成本和金錢成本相當(dāng)巨大，所以借用這些具有良好網(wǎng)絡(luò)資源的個體代理商迅速的進(jìn)入臨床渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院網(wǎng)絡(luò)以及OTC渠道是最為快捷的辦法。對于這些個體代理商而言，他們也在不斷的尋找他們適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品需求是他們最大的需求，只要制定合適的政策就可以對他們進(jìn)行有效的驅(qū)動。因此對于臨床招商產(chǎn)品、適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的普藥產(chǎn)品、適合城市市場運(yùn)作的OTC產(chǎn)品對他們進(jìn)行整合和利用，將是最為快捷的開拓市場的辦法。

3、國家政策　積極應(yīng)對     國家政策的有效利用可以迅速的縮短市場導(dǎo)入的時(shí)間，大大節(jié)省市場運(yùn)作的費(fèi)用。目前在全國各地大力推行的醫(yī)院招投標(biāo)和新農(nóng)和是國家目前醫(yī)療政策的重點(diǎn)工作。面對醫(yī)院招投標(biāo)政策和新農(nóng)和政策要積極應(yīng)對，積極研究不同區(qū)域的不同政策，通過合作的商業(yè)公司、通過其他廠家的業(yè)務(wù)員、通過當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)辦和當(dāng)?shù)氐男罗r(nóng)和推進(jìn)機(jī)構(gòu)，了解政策的具體情況，把握政策的明規(guī)則和潛規(guī)則。在明確規(guī)則的基礎(chǔ)上，積極的進(jìn)行應(yīng)對，該直接投標(biāo)的直接投標(biāo)，該通過商業(yè)公司運(yùn)作的通過商業(yè)公司運(yùn)作，一定不能錯過國家政策所限定的門檻，從而錯失產(chǎn)品導(dǎo)入和銷售的機(jī)會。

    四、中小企業(yè)營銷推廣步驟及要點(diǎn)

    排查摸底　理清渠道

    進(jìn)入一個地級市場，通過拜訪藥店、診所或其他廠家的業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)渠道進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，把握以下內(nèi)容：

     (1)、該區(qū)域主要的商業(yè)公司都有哪些？

     (2)、能夠全面覆蓋整個區(qū)域的商業(yè)公司都有哪些？

     (3)、該區(qū)域各個縣級公司的經(jīng)營能力如何？

     (4)、該區(qū)域是以地級商業(yè)公司覆蓋為主還是以各個縣級公司覆蓋為主，還是各有交叉？

     (5)、在摸清以上內(nèi)容的基礎(chǔ)上要詳細(xì)了解主要的商業(yè)公司的運(yùn)作特點(diǎn)

        哪些是綜合性的商業(yè)公司，哪些是以第三終端暗批和診所為主要客戶運(yùn)作的商業(yè)公司，哪些是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主運(yùn)作的公司，哪些是以城市市場為主運(yùn)作的公司，能夠詳細(xì)的把握的一定要詳細(xì)把握，準(zhǔn)確的了解各個商業(yè)公司的主要運(yùn)作特點(diǎn)和其主要的客戶特點(diǎn)。

       (6)、在城市市場分別選擇5家左右的藥店和診所進(jìn)行拜訪，了解他們的進(jìn)貨特點(diǎn)，是以上門進(jìn)貨為主還是以商業(yè)公司配送為主，了解他們主要進(jìn)貨的商業(yè)公司都有哪些，各個公司在他們眼里是如何評價(jià)的，對商業(yè)公司的分析判斷做出參考。

       (7)、在農(nóng)村市場分縣城區(qū)域選擇若干家診所和藥店進(jìn)行拜訪，了解他們的進(jìn)貨特點(diǎn)，是以上門進(jìn)貨為主還是以商業(yè)公司配送為主，了解他們主要進(jìn)貨的商業(yè)公司都有哪些，各個公司在他們眼里是如何評價(jià)的，對商業(yè)公司的分析判斷做出參考。

       (8)、在對以上信息調(diào)查摸底的辦法上，直接拜訪藥店和診所是最有效的，同時(shí)可以通過當(dāng)?shù)仄渌麖S家的業(yè)務(wù)員了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場的格局。