客戶保健品采購(gòu)問題的決策：發(fā)現(xiàn)問題;分析問題;建立優(yōu)先順序 ;選擇供應(yīng)商。

發(fā)現(xiàn)問題就是你必須挖掘出來問題。沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會(huì)改變，客戶不想改變，銷售就只能喝西北風(fēng)了。

分析問題有兩個(gè)目的：一是通過分析問題進(jìn)而增加痛苦，痛苦到客戶非變不可;二是讓客戶來決策這個(gè)問題是不是要解決，而不是銷售人員認(rèn)為這個(gè)問題要解決。

建立優(yōu)先順序 保健品招商網(wǎng)表示，客戶已經(jīng)決定要解決這個(gè)問題了，但是以一個(gè)什么樣的順序去解決呢?先解決什么，后解決什么?怎么做才能使自己的利益最大化。

不過絕大部分情況下，客戶不是決定用誰的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。這時(shí)候，客戶開始在市場(chǎng)上找供應(yīng)商了。 如果你先期介入了項(xiàng)目，在前幾步都參與了客戶的決策，你就很容易樹立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。如果有了標(biāo)準(zhǔn)，在這一步的時(shí)候，對(duì)手就應(yīng)該被屏蔽的差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)。