隨著保健品招商行業(yè)的不斷發(fā)展，想要讓營銷跟隨主流，代理制是當(dāng)今很多行業(yè)都普度采取的一種經(jīng)營方式，在保健品行業(yè)也不例外，而且據(jù)觀察今后保健品代理仍將是保健品營銷發(fā)展的主流。

代理制的根本就是用利潤的付出換取進(jìn)入市場的迅捷，縮短市場導(dǎo)入期。當(dāng)然，這里面的利潤是預(yù)期的利潤，也就是這種利潤的獲得需要代理商的工作才能實(shí)現(xiàn)。因此，某種意義上，代理制的成功與否在于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品預(yù)期的描述、控制及代理商對(duì)其的認(rèn)同和理解。

首先代理制的形成有三個(gè)基礎(chǔ)：1.利用保健品招商代理的客戶資源迅速取得市場占有權(quán)并直達(dá)目標(biāo)終端；2.交易為現(xiàn)款現(xiàn)貨和先款后貨；3.有區(qū)域保護(hù)并相應(yīng)收取一定數(shù)額的市場保證金。

可見，保健品代理商在付出一定的現(xiàn)金成本后，就可以購買到產(chǎn)品實(shí)物并在協(xié)議區(qū)域內(nèi)自主推廣，而采用何種方式銷售，代理商擁有很大的自由度和決定權(quán)。在這種情況下，如何引導(dǎo)代理商循著企業(yè)的專業(yè)化推廣理念開展自己的營銷活動(dòng)就非常重要了。

不過，值得注意的是代理制有一個(gè)較大的短板，那就是產(chǎn)品和醫(yī)院之間的聯(lián)系，此聯(lián)系被代理商控制，既是代理制的基礎(chǔ)，也是實(shí)行代理制的企業(yè)即產(chǎn)品擁有者最擔(dān)心的，克服這個(gè)短板帶來的效應(yīng)就可以最大限度地?fù)碛袑?duì)市場的主控權(quán)，而克服的手段就是專業(yè)化推廣理念傳遞的過程。充分地執(zhí)行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的理念，抓住區(qū)域?qū)＜业?FONT face=Times New Roman>“嘴”，將對(duì)大保健品招商形成必要的制約。

代理制與辦事處自建隊(duì)伍營銷有一個(gè)很大的區(qū)別，就是對(duì)于終端推廣活動(dòng)的可控性：辦事處營銷可以對(duì)每一個(gè)代表，每一家醫(yī)院，乃至每一個(gè)處方醫(yī)生每個(gè)月的處方量有極其精準(zhǔn)的預(yù)估。而代理制很難做到這點(diǎn)：一方面由于代理商對(duì)流向保密，另一方面則是大包代理商對(duì)產(chǎn)品流向的失控。代理制下，對(duì)于銷售的可控要通過代理商實(shí)現(xiàn)，對(duì)于銷量和市場占有的促進(jìn)，要通過對(duì)代理商的杠桿撬動(dòng)。那么，這個(gè)杠桿包括什么呢？

相對(duì)差異優(yōu)勢的產(chǎn)品保健品的真正價(jià)值及長遠(yuǎn)利潤依然在于研發(fā)的投入和對(duì)產(chǎn)品的深度研究發(fā)掘。必不可少的利益驅(qū)動(dòng)政策和空間是保健品招商代理賴以為生的基礎(chǔ)，而這個(gè)空間的保證我們形象地把它形容為“兩點(diǎn)一線”。所謂“兩點(diǎn)”，就是決定空間的兩個(gè)價(jià)格點(diǎn)，一是協(xié)議出貨價(jià)格，一是中標(biāo)或掛網(wǎng)價(jià)格；而“一線”則是學(xué)術(shù)線的支撐，通過學(xué)術(shù)支持及有力度的市場活動(dòng)使代理商形成工作主動(dòng)性。