考核員工能力的，是你的業(yè)績；考核領(lǐng)導能力的，是領(lǐng)導的業(yè)績；考核企業(yè)綜合實力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績。這道“防護墻”就是不會輕信上級的任何承諾和總部的相關(guān)營銷政策。

營銷人員常常會面臨這樣的困惑：為什么大學課本上的東西，或者是許多正規(guī)出版的著名書籍上的東西，拿到現(xiàn)實中都不適用了呢?為什么我們的做法與實際環(huán)境格格不入，弄得下屬漠不關(guān)心，同事幸災樂禍，商家處處埋怨，領(lǐng)導見到自己就發(fā)脾氣，最終自己只能是“三十六計———走為上策”?

心態(tài)之一：結(jié)果重于過程

歷經(jīng)多年磨練，最終筆者才發(fā)現(xiàn)：“結(jié)果重于過程”這句話是多么的正確!

考核員工能力的，是你的業(yè)績;考核領(lǐng)導能力的，是領(lǐng)導的業(yè)績;考核企業(yè)綜合實力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績。有誰會將目光始終盯著你的發(fā)展過程呢?沒有!

企業(yè)當然是希望這些營銷人員能夠給企業(yè)帶來更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)?唯一的標準就是通過營銷人員的努力，企業(yè)取得很好的銷售業(yè)績。在這里，企業(yè)的業(yè)績也是“結(jié)果”，絕對不是“過程”。

許多時候，“過程”如何，其實無關(guān)緊要，重要的只有“結(jié)果”。

心態(tài)之二：不要輕信上級的承諾和總部的政策

保健品招商專家表示，成功的營銷人永遠懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬千的市場環(huán)境。在風險來臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護墻”，防患于未然。

這道“防護墻”就是不會輕信上級的任何承諾和總部的相關(guān)營銷政策。

為什么不能輕信上級的承諾和總部的政策呢?因為中國的國情，中國的現(xiàn)實就是如此。譬如，中國市場經(jīng)濟發(fā)展還很不完善，市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍，無數(shù)的中小企業(yè)朝生夕死，不會蕩起一絲漣漪。與這種現(xiàn)實相伴隨的是，許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁。我曾見過一家著名龍頭企業(yè)，其營銷體系在短短8個月內(nèi)變化13次!營銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營銷政策，其數(shù)量將更為驚人。

在這種實際的市場環(huán)境下，我們很難想象，一個企業(yè)會長期堅守自己制定的營銷政策。“一朝天子一朝臣”，當企業(yè)領(lǐng)導人更換后，營銷政策必然會有很大變化。而營銷人員的上級，更多的時候是處于企業(yè)中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。當上級將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來前途時，這時，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無力了。

碰到這種情況，營銷人員應(yīng)該怎么做呢?當然不能自我放棄，而是應(yīng)該仔細斟酌上級的承諾和總部的政策究竟有幾分可信，一旦認為短期內(nèi)可靠，就要抓住良機，實現(xiàn)銷售業(yè)績和個人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見、摸得著、現(xiàn)實的利益才是真正的“收益”。

如果判斷上級的承諾和總部的政策不可信，那么，營銷人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上，依據(jù)自己原有的營銷思路操作市場，通過真實的業(yè)績來收獲真實的“回報”。否則，說不定哪天，上級讓你墊資舉行促銷活動，或者是投入廣告宣傳費，然后等到哪年哪月總部會統(tǒng)一結(jié)算，你興高采烈地自掏腰包，結(jié)果等來等去，等到上級都換了好幾批，結(jié)算還是一個未知數(shù)，那就太虧了。

當“天上掉下來的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時，記住，保持住你的冷靜，細心思索一下，然后再決定取舍。這是每個本土營銷人的“保命絕活”。

心態(tài)之三：在商家面前展現(xiàn)自己的霸氣

缺少霸氣的營銷人永遠不會是成功的營銷人。保健品招商網(wǎng)表示，霸氣不是盛氣凌人，也不是狂妄自大，更不是橫行霸道;霸氣是強者身上表現(xiàn)出來的一種“氣勢”，一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺不是膽戰(zhàn)心驚，而是信心百增，士氣高漲;霸氣帶給商家的是信心和財富，有霸氣的營銷人是企業(yè)的“寶”，也受到每個商家的歡迎和熱寵。

培養(yǎng)自己的霸氣可從以下幾個方面努力：

首先是觀念上的轉(zhuǎn)變。有些營銷人至老死還認為做營銷就是要“老實”，少說話，在商家面前表現(xiàn)得“唯唯諾諾”，“誠惶誠恐”，這是何苦呢?從思想上來說，營銷人就將自己放在商家下面了，你看不起自己，別人就更不會看得起你了。你表現(xiàn)得如此懦弱，讓商家對你非常失望，因為你的表現(xiàn)證明你不能帶給商家利益。所以，你要有思想上的徹底改變，讓自己變得自信起來，你就是商家利益的保護神，是商家生存和發(fā)展的根基。

觀念轉(zhuǎn)變之后，你還需要學習許多新的東西，盡快充實自己。其中包括擴充自己的知識面，熟悉企業(yè)產(chǎn)品特征以及競爭對手產(chǎn)品特征，摸清楚本行業(yè)中的營銷訣竅，等等。這個過程也許需要一段時間，但只要你始終注意加強自己的“霸氣”的培養(yǎng)，那么，你的“霸氣”成型的時間會大大提前。

心態(tài)之四：永遠不要看輕別人的工作

本土企業(yè)中，營銷團隊內(nèi)訌不斷成為一個非常普遍的現(xiàn)象。如何在內(nèi)訌的環(huán)境下立住腳，并能得到很好的發(fā)展?

答案還是與營銷人的心態(tài)有關(guān)，那就是：永遠不要看輕他人的工作!

真正成功的營銷人往往是那些“大智若愚”、“虛懷若谷”的聰明人。這些人，不顯山不露水，于悄無聲息中完成了在常人看來難以想象的銷售業(yè)績。同時，他們知道該如何“明哲保身”，因為他們不會遭人嫉妒。

與此同時，這些聰明的營銷人從不當眾夸耀自己多么了不起，反而是抱著非常謙虛的態(tài)度。對于自己取得的成績，他們經(jīng)常會用“湊巧”或領(lǐng)導大力支持來解釋。比如說，自己出外，正好碰到一個朋友，交談中偶爾提到一個工程，最終通過朋友的介紹做成了一單大買賣;或者是，自己這個市場新開發(fā)了幾個商家，力量還顯得比較薄弱，領(lǐng)導決定加強這塊市場的投入力度，所以自己撿了個便宜，等等?？傊麄兘^對不會說是因為自己聰明能干，工作辛苦取得的成績;對于其他同事的工作，他們的評語甚至比同事自己的評價還高許多。

正因為有了這種良好的心態(tài)，他們會看到別人的長處，也能從中收獲經(jīng)驗和教訓，得到各種有益的啟發(fā)，從而不斷提高自身素養(yǎng);并且，由于他們的這種心態(tài)，他們維系了整個營銷團隊的穩(wěn)定和團結(jié)，增強了團隊成員之間的凝聚力，為企業(yè)決勝市場做出了不小的貢獻。當然，他們也得到了他們應(yīng)該得到的報酬。

有人說，營銷精英很難容于團隊之中，因為他們的營銷能力太強，業(yè)績太突出，遭到其他員工的嫉妒和毀謗;依我看，這些營銷“精英”只能算是“銷售強手”而已，他們除了能為企業(yè)銷售做出一點貢獻以外，實際價值并不大。

任何一個企業(yè)，生存和發(fā)展的根基在于整個團隊，而非某個人，特別是在競爭愈演愈烈的今日，靠個人的單打獨自斗已經(jīng)挽救不了整個企業(yè)的命運;企業(yè)得到了一個銷售強手，卻失去了整個營銷團隊，最終的結(jié)局必然是企業(yè)破產(chǎn)，銷售強手以“營銷精英”的身份“轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地”，卻始終不能長遠地服務(wù)于某企業(yè)。