2、從藥品銷售品類情況來說，感冒類的銷售額占比約為25%，風濕類的銷售額占比約20%，皮膚類的銷售額占比約10%，腸胃類的銷售額占比約10%，補益類的銷售額占比約10%，心腦血管類的銷售額占比約10%，其他約占15%。.

3、來客結(jié)構(gòu)：熟客約占70%以上，臨時來客或者偶然進店顧客約占30%左右；從年齡結(jié)構(gòu)來說，40歲以上的約占80%以上，40歲以下的約在20%左右；從職業(yè)情況來說，上班族約占80%以上，其他約占20%左右；從性別上來，男性約占60%左右，40%為女性。

總體分析意見：該門店地理位置對于吸引流動人口來說，具有很強的優(yōu)勢，但是，在實際經(jīng)營中，由于附近有當?shù)匾恢B鎖公司，當?shù)鼐用窨蛻袅魇л^大，在現(xiàn)有居民客戶中，主要是圖求方便性、有很強購買力的上班人士。

調(diào)整建議：

1、總體上增加保健品的陳列面積，至少要達到整個門店陳列面積的30%左右，但從現(xiàn)有藥品結(jié)構(gòu)分析情況來看，該店在當?shù)厮幤蜂N售占比并不大，還需要通過藥品的銷售逐步擴大客戶群，因此，保健品的擴容，主要是通過現(xiàn)有空閑空間的充分利用為主，不要減少藥品和食品、洗化用品的商品總量。

2、該店周邊流動人口總量比較大，一般來說，因為相互之間的信任度不夠，很難對非周邊居民顧客進行冷僻小品種的推廣介紹，因此，要立足于對面商超流動人口的開發(fā)，著重做好“魚卵鈣”的銷售，在陳列面和品規(guī)占比上，至少要達到30%以上，以100片鈣片為例，增加1個價位在150元以上有代言人有廣告的品牌，提升門店保健品的整體檔次；增加2個有形象代言人的保健品品牌作為主要銷售品種。

3、突出兩個品牌，重點做好提高免疫力、美容、骨科保健、青少年成長、腎臟保健、抗過敏等品類的陳列和銷售、主要是基于最為臨近門店的兩個封閉性小區(qū)居民的保健需要。封閉性小區(qū)一般居民以上班族為主，收入較高，保健意識較強，且大多為家庭中堅人士，壓力較大，工作和生活節(jié)奏較快，對保健品的接受能力會比較強。該店此類保健品目前銷售不高，主要是未有針對性的進行關(guān)聯(lián)推薦，市場潛在需求是存在的。

4、繼續(xù)保持原超低價格保健品的少量主要品種的陳列，主要是塑造良好的價格形象，并在顧客進行價格比較時能夠以該品牌進行反比價。

結(jié)束語：

門店選址情況決定著藥店保健品的品種結(jié)構(gòu)，因此，必須要認真對門店周邊的客戶群進行需求分析；客戶的需求不一定是顯性的，必須結(jié)合現(xiàn)有藥品的銷售品類進行保健品的品類管理。