“這是一個(gè)最好的時(shí)代。”因?yàn)橹袊?guó)的保健品供應(yīng)商此時(shí)正面臨一些新的機(jī)遇，如越來(lái)越多的人們對(duì)健康生活方式公開(kāi)而明確的追求，藥食同源類產(chǎn)品的興起，傳統(tǒng)中醫(yī)中藥治未病理論與國(guó)際預(yù)防醫(yī)學(xué)的接軌，發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代病及其成熟的膳食營(yíng)養(yǎng)品、功能性食品向新興發(fā)展中國(guó)家的轉(zhuǎn)移與二次開(kāi)發(fā)等；同時(shí)，也因?yàn)榱闶鬯幍暝卺t(yī)改新政后面臨藥品經(jīng)營(yíng)的困局，整體上有轉(zhuǎn)向非藥尋求利潤(rùn)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)——保健品已經(jīng)成為藥店利潤(rùn)貢獻(xiàn)度最高的品類。供應(yīng)商與零售藥店在保健品方面的合作，正呈現(xiàn)出越來(lái)越寬廣的前路。
“這也是一個(gè)最壞的時(shí)代?！北＝∑氛猩叹W(wǎng)表示，由于保健品供應(yīng)商眾多，渠道繁雜，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)屢見(jiàn)不鮮，而藥店經(jīng)營(yíng)者過(guò)多看重高毛利——保健品成了商家搞價(jià)格歧視、關(guān)聯(lián)銷售、高毛主推最重要的品類，這么多年以來(lái)，保健品本身的可信度，包括夸大宣傳功效、基于人性惡的誘導(dǎo)消費(fèi)、高得離譜的價(jià)格等，也正在消費(fèi)者自我保健意識(shí)日益加強(qiáng)的消費(fèi)環(huán)境中，遭到更多的質(zhì)疑和抵制。
從連鎖藥店的角度看，不能僅僅依靠產(chǎn)品的高毛利來(lái)維系自己的生存和發(fā)展。開(kāi)源與節(jié)流，亦或其它的能夠?yàn)槠髽I(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新行為，是藥店生存發(fā)展的關(guān)鍵。關(guān)于節(jié)流，無(wú)非就是店面租金，人力資源成本，資金流轉(zhuǎn)率等幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，可提升的空間有限。所以，開(kāi)源將會(huì)是連鎖藥店可以依賴的一個(gè)重點(diǎn)。說(shuō)到開(kāi)源，就不得不提到保健品及保健品營(yíng)銷。
保健品營(yíng)銷如果還停留在先前的模式和做法，那一定是沒(méi)有前途的。保健品招商代理專家表示，那種高空轟炸、單兵突擊、店面強(qiáng)推等傳統(tǒng)做法，即耗資源，又是過(guò)度誘導(dǎo)，預(yù)支市場(chǎng)和消費(fèi)者的未來(lái)，在如今這個(gè)強(qiáng)調(diào)聯(lián)合和優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)的新時(shí)代，急需改進(jìn)。而聯(lián)合營(yíng)銷由于強(qiáng)調(diào)供零雙方的聯(lián)合制勝，強(qiáng)調(diào)品牌共建，強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)穩(wěn)定老顧客，發(fā)掘新顧客——通過(guò)供應(yīng)商和零售藥店的品牌來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度和交易頻次，筆者以為這是對(duì)我們這個(gè)保健品經(jīng)營(yíng)好時(shí)代的最佳詮釋，也是擺脫壞時(shí)代的最佳解決方案之一。
站在供應(yīng)商的角度，我們?nèi)绻c零售藥店一起搞聯(lián)合營(yíng)銷，我們到底能為藥店提供什么呢？我認(rèn)為最關(guān)鍵的有下面幾大問(wèn)題。
1、保健品供應(yīng)商對(duì)藥店這個(gè)渠道和終端的最基本的態(tài)度到底是什么？是利用還是真正的戰(zhàn)略合作？?jī)H僅是為了賣掉自己的產(chǎn)品甚至是一次性的甩貨，還是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，與藥店共同發(fā)展？有沒(méi)有意識(shí)到藥店品牌與供應(yīng)商的品牌是處于同等的地位，甚至有些時(shí)候還更為重要？有沒(méi)有理解藥店經(jīng)營(yíng)決策者的發(fā)展戰(zhàn)略，并順應(yīng)和幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)這個(gè)戰(zhàn)略？總之一句話，保健品供應(yīng)商要做的事情是不是藥店也想做的——甚至在藥店還沒(méi)有想明白的時(shí)候，你替他想明白了。
2、保健品供應(yīng)商有沒(méi)有一整套的聯(lián)合營(yíng)銷思路和方案？是選點(diǎn)先行，還是全國(guó)撒網(wǎng)？如何處理區(qū)域生根與區(qū)域聯(lián)動(dòng)和全國(guó)戰(zhàn)略性布局推進(jìn)的關(guān)系？如何根據(jù)當(dāng)?shù)厮幍甑膶?shí)際情況制定靈活的營(yíng)銷策略？總部與分部如何分配營(yíng)銷資源？營(yíng)銷權(quán)力如何分配？由什么樣的人來(lái)決定與藥店聯(lián)合營(yíng)銷的深度和廣度？
3、如何通過(guò)營(yíng)銷來(lái)塑造品牌？品牌不是宣傳出去的，一定是在市場(chǎng)上踏踏實(shí)實(shí)做出來(lái)的。這里面全國(guó)品牌與區(qū)域品牌如何統(tǒng)一？藥店品牌與供應(yīng)商品牌如何統(tǒng)一？供應(yīng)商內(nèi)部如果存在品牌分離的話，也有一個(gè)如何統(tǒng)一的問(wèn)題。更為重要的是，消費(fèi)者會(huì)如何來(lái)看待聯(lián)合營(yíng)銷中的聯(lián)合品牌？消費(fèi)者能從聯(lián)合營(yíng)銷中得到更多的實(shí)惠、更有價(jià)值的服務(wù)嗎？