保健品招商五招分辨線人是否“忽悠:人品把關(guān)，莫為歪人領(lǐng)錯(cuò)道;角色認(rèn)定，是人是鬼看分明;信息確認(rèn)，交叉互動(dòng)得真情;投石問(wèn)路，真金就要火來(lái)煉;圖窮匕見，水落石出.

第一招，人品把關(guān)，莫為歪人領(lǐng)錯(cuò)道。

既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門開始了解。有些線人，天生喜歡說(shuō)大話，想引起別人對(duì)他的重視。了解到這種心理之后，你在表達(dá)自己的尊敬之情時(shí)，還不忘提醒他把談話重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線人放空炮，工業(yè)品銷售人員就會(huì)上錯(cuò)船，耽誤了戰(zhàn)機(jī)，業(yè)務(wù)就會(huì)泡湯。

第二招，角色認(rèn)定，是人是鬼看分明。

資淺的保健品銷售人員，嘴邊都喜歡說(shuō)著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系，當(dāng)成是自己業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。過(guò)于看重人際關(guān)系，難免“有奶便是娘”，結(jié)果就是拿著雞毛當(dāng)令箭。合作的線人，角色地位要認(rèn)定清楚。正式的采購(gòu)中心，不管是臨時(shí)的矩陣式，還是常設(shè)的層級(jí)式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對(duì)于采購(gòu)決策的重要性。

第三招，信息確認(rèn)，交叉互動(dòng)得真情。

與客戶組織交道打的深，信息來(lái)源就會(huì)多了起來(lái)，判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的真功夫。客戶采購(gòu)中心，一般會(huì)牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購(gòu)、管理層等多個(gè)方面，特別是在采購(gòu)進(jìn)程的初級(jí)階段，每個(gè)人都會(huì)有自己的觀點(diǎn)。線人自己也許還沒弄明白采購(gòu)決策的傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。保健品招商代理專家建議，此時(shí)你不妨通過(guò)人員、部門間的交叉確認(rèn)，找到信息的共性點(diǎn)，并搞清關(guān)鍵的矛盾之處，就會(huì)大抵清楚競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)、客戶采購(gòu)決策的重心、關(guān)鍵決策人的個(gè)人偏好。

第四招，投石問(wèn)路，真金就要火來(lái)煉。

如同談戀愛，總不能剛見面就提出結(jié)婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當(dāng)年追求異性的主要手段。一來(lái)二往，彼此了解更深時(shí)，才敢試探性地提出正式戀愛的請(qǐng)求。線人當(dāng)然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問(wèn)路的試探，還是必須的。

與線人的每一次接觸，都要提出實(shí)質(zhì)性的要求，時(shí)間、內(nèi)容也要敲定。若對(duì)方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸，線人的合作誠(chéng)意便能一清二楚。看清楚誠(chéng)意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。

第五招，圖窮匕見，水落石出。

說(shuō)的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時(shí)，線人自然可以山盟海誓，誠(chéng)意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤階段，要讓線人拿出一個(gè)具體的推進(jìn)方案。線人的能力大小，便可水落石出。保健品招商銷售人員，也能把單線的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個(gè)人的戰(zhàn)斗，方能變成有組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。