保健品招商企業(yè)從重視利益到重視學術(shù)。保健品招商企業(yè)可以將其分為3個層面：一是政府層面，解決物價、招投標、進目錄等門檻問題；二是營銷管理層面，包括營銷戰(zhàn)略和營銷平臺，營銷平臺指架構(gòu)、隊伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺和流程、制度、政策等軟平臺組成的營銷運行機器，解決方向、動力、后勤和物流的問題，最終使產(chǎn)品到達醫(yī)院；三是終端推廣層面，解決醫(yī)生認同和患者期盼問題。

　　從重視保健品招商到重視市場。重視渠道的時代必然要重視銷售，而重視消費者（醫(yī)生和患者）的時代必定要重視市場。處方藥營銷要解決三個“流”的問題。首先是物流，無論是培養(yǎng)代理商團隊還是自建營銷隊伍，首先都要鋪貨；其次是錢流，商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動；還有信息流，保健品的品牌化拓展，需要將信息傳遞出去，被人了解、認同并喜愛，此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣、建立專業(yè)化品牌、加大傳播力度，這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇。

　　從重視渠道到重視終端。“渠道為王”的時代已經(jīng)過去，新藥營銷產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者，渠道自然來找你，跨國保健品企業(yè)早就到了研究消費者的時代，他們注重產(chǎn)品，關(guān)注醫(yī)生，研究治療；本土制藥企業(yè)注重報批，關(guān)注代理商，研究政策。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始，國內(nèi)保健品招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道繼續(xù)下沉，終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端。

　　眾多保健品招商企業(yè)都極其重視渠道的價值。很多藥企都曾“后院起火”,遭遇過沖竄貨、市場價格體系和秩序混亂等渠道問題,品牌藥一度淪為價格戰(zhàn)的籌碼。各家企業(yè)紛紛使出獨門絕技,名稱各異,招法不同。需要強調(diào)的是,名字都是虛的,內(nèi)容才是實的,知曉其道理才是關(guān)鍵。保健品招商中的“控制營銷”只是其一。

　　現(xiàn)在,我們刨除概念上的混淆,以“控制營銷”為本,結(jié)合“合力營銷”、“廠商價值一體化”等眾多理念,說一下它們的共性和通理,這對眾多制藥企業(yè)或許更有幫助。渠道營銷的核心可概括為十六個字:共贏意識、堅持規(guī)則、渠道管理、控制心智。　

　　保健品招商企業(yè)堅持立場并非易事，要受保健品招商經(jīng)銷商阻力、市場風險、員工關(guān)系等因素影響,這就需要公司老總和管理層的決心和戰(zhàn)略眼光。在關(guān)鍵時候,在威脅到立業(yè)之本的核心原則問題上,必須敢于堅持,排除萬難,結(jié)果證明了其有效性。在營銷4p中,渠道解決“買得到”的問題，傳播解決“愿意買”的問題,兩者作用必須兼顧。即使是大普藥,雖然無需推廣,但是如果能通過品牌效應(yīng),成功占領(lǐng)心智，也將對保健品招商渠道產(chǎn)生巨大的拉力。

　　在具體實施過程中，保健品招商的控制營銷被細化為五個方面的內(nèi)容:一是控制產(chǎn)品質(zhì)量;二是制定雙贏和多贏的營銷策略；三是控制經(jīng)銷商數(shù)量；幫助目標經(jīng)銷商做大做強；四是控制渠道價格,防止竄貨;五是管控終端零售價格；保證各個經(jīng)營環(huán)節(jié)合理的利潤空間。該理論提倡把雞蛋放到同一個籃子里,通過擇優(yōu)、篩選,選擇相對安全的目標渠道(指一級商),并幫助其做大做強。從中可以看出,控制營銷的目的是對整個渠道鏈的掌控,這也是所有制藥企業(yè)在渠道運作上的終極目的。